開店首選：品牌服裝的銷售分析

　　開店首選：品牌服裝的銷售分析
　　同樣是一個品牌，同樣的店鋪大小，同樣的市場，同樣的貨品，為什么有的店鋪生意越做越大，越做越紅火，甚至開連鎖店，有的卻慢慢消退，逐漸被市場淘汰，最終放棄。主要原因我個人分析以下幾方面：專賣店銷售業(yè)績=50%貨品+10%店鋪形象+20%店鋪服務(wù)+20%銷售技巧,百分五十的貨品包括：貨品的管理，推廣，分析，陳列，還有貨品的本身質(zhì)量，價(jià)位，款式等因素。

　　一，首先我們分析店鋪形象
　　店鋪形象可分析包括為：賣場清潔衛(wèi)生，貨品陳列色彩效果，櫥窗展示，店鋪裝修檔次、布局，導(dǎo)購員素質(zhì)、   形象氣質(zhì)，賣場音樂，燈光效果以及銷售氛圍等，店鋪形象是服裝價(jià)值最直接的體現(xiàn)，（如一件假皮衣放在散貨市場，頂多就值一二百，但如果放在高檔形象店，經(jīng)過包裝精美展示，它的價(jià)值很可能成倍翻番，再如某品牌鋼筆的服務(wù)員氣質(zhì)好，形象好，親切文雅，在幫客人取筆時(shí)會小心翼翼的打開透亮的玻璃柜，帶上雪白的手套，輕輕的用雙手托起，并給您展示和介紹，敢問這樣的鋼筆能不值錢嗎？）是品牌服裝最好的詮釋，是顧客對品牌的映像和了解最直接的感受，（顧客對店鋪的映像如人的臉一樣，往往被人們記住的都是美女）也是影響客戶進(jìn)店購物最重要的環(huán)節(jié)。

　　店鋪形象可以說成是吸引力。顧客進(jìn)店消費(fèi)的環(huán)節(jié)可以分析如下五率：吸引率》》》進(jìn)店率》》》試衣率》》》買單率》》》回頭率》》》，顯然如果沒有吸引力，后面的環(huán)節(jié)將會脫軌，就無法形成銷售，可見店鋪形象的重要性。如果您是一位服裝店老板，您試想您的店鋪形象好嗎？您的店鋪吸引力夠嗎？如果沒有，為了您的銷售業(yè)績，請您務(wù)必馬上認(rèn)真做好！
　　二，再來分析一下店鋪服務(wù)
　　隨著銷售市場的不斷壯大，品牌競爭越來越激烈，各種銷售手段，營銷模式日新百態(tài)，員工的服務(wù)已經(jīng)顯得尤為重要，必不可少。為什么我們會有一部分顧客買單出門后會產(chǎn)生后悔心理，其實(shí)他們購買的商品家里已經(jīng)有類似的了，或者根本就不缺，主要原因是消費(fèi)者的購物方式在改變，他們購買的往往是心情，購買的是自尊，是面子，打動并使他們決定購買的往往是他們購物時(shí)的自由，開心，員工的親切，熱情，甚至感激，隨之會沖動買單。

　　當(dāng)顧客進(jìn)店的第一時(shí)間，能感受到一個禮貌的點(diǎn)頭、親切的笑容、友善的目光接觸、熱情的招呼（您好，早上好等促銷語），那么作為導(dǎo)購員你的銷售已經(jīng)成功了10%，你已經(jīng)為下一步接近顧客做了很好的鋪墊。一個友好的詢問，一份真誠的介紹推薦甚至一杯貼心的開水，給顧客消費(fèi)欲望奠定了基礎(chǔ)。一個優(yōu)美的指引手勢（去試衣間），一句溫馨的提醒（保管貴重物品），一個深深的彎腰（幫顧客整理褲腳），一個真心的贊美，一個合理的建議（穿著、搭配），為成交作了有力的保障。一個誠懇的送客，一個有好的自我介紹并歡迎顧客下次光臨，為顧客下次消費(fèi)提供了更廣闊的空間。

　　總之服務(wù)給顧客帶來的物資享受和精神享受，可以大大滿足顧客的消費(fèi)欲望，無時(shí)無刻不在體現(xiàn)服務(wù)的重要性，是專賣店長期良好經(jīng)營必不可缺的一大元素。
　　服務(wù)基本法

　　第一、 客為先，無論做任何事或與任何人交談，見到客人的第一時(shí)間先幫到客人。
　　第二、 微笑，在任何時(shí)候保持微笑
　　第三、 主動向客人打招呼
　　第四、 主動邀請客人試衣
　　第五、  姓氏稱呼/自我介紹
　　第六、  道別，無論客人買與不買，都必須禮貌地與客人道別。

　　三，最后來談?wù)勪N售技巧
　　銷售技巧是促成成交的根本原因，試想導(dǎo)購員在店鋪的角色只是充當(dāng)拿貨，取貨之人，時(shí)刻處于被動的狀態(tài)，沒有主動的熱情推銷和專業(yè)的推銷技巧，那么此店和自選超市又有何區(qū)別。所謂導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客購物，需從中起到催化劑的作用。所以導(dǎo)購需具備以下基本知識：1了解公司 2了解行業(yè)和常用術(shù)語 3產(chǎn)品知識 4競爭產(chǎn)品 5工作職責(zé)和工作規(guī)范 6了解顧客特征與其購買心理 7銷售服務(wù)技巧 8貨品陳列與展示的常識，以下我們來重點(diǎn)談?wù)劰ぷ髦袝霈F(xiàn)的常見問題：
　　1.顧客進(jìn)店后
　　需足夠重視顧客的存在，了解顧客給老板帶來的長遠(yuǎn)價(jià)值，我們現(xiàn)在來分析一下
　　一個顧客的價(jià)值=（每季度消費(fèi)額*4 * 口碑宣傳率 * 消費(fèi)年度（18歲-38歲）=300元*4次*10次*20人= 240000元
　　試想我們流失一位忠實(shí)的顧客，將會使您的品牌店流失240000的銷售額，此數(shù)據(jù)足以證明每個顧客的重要性，一個都不能放棄，更不能忽視。
　　2.如顧客認(rèn)為商品貴，差價(jià)格不肯買怎么辦？
　　首先確定顧客對商品本身是否滿意，價(jià)格是否是唯一阻礙，認(rèn)為商品不值這個價(jià)錢與嫌這個價(jià)格太高是兩個概念。如對商品特定也有質(zhì)疑，應(yīng)拿幾款不同特色不同價(jià)格的產(chǎn)品相比較介紹，注意要拉開檔次;如單純嫌價(jià)格高，則可向其說明商品的優(yōu)點(diǎn)，突出該商品賣點(diǎn)，突出價(jià)格比，物有所值，而且商品的售后服務(wù)，商家信譽(yù)等等也是貨品價(jià)格的組成部分，提示顧客花錢買服務(wù)，買放心，買誠信是十分值得的。

　　3.如顧客看中的那件衣服只剩一件S碼，沒顧客穿的碼數(shù)怎么辦？
　　可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類似的貨品，但如顧客十分喜歡這款衣服，我們可以留下顧客的聯(lián)系方式，請廠家發(fā)回一件，及時(shí)滿足顧客的需求。
　　4.如顧客請營業(yè)員帶為試穿怎么辦？
　　不要拒絕，但要說明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿一下，做個比較，但不一定有您或當(dāng)事人試穿效果好。
　　5.如顧客的同伴對商品不滿意時(shí)如何解決？
　　對顧客同伴的不滿意表示理解和尊重，觀察顧客對同伴意見的重視程度。如顧客有自己的主見，主推顧客中意的商品；如同伴意見分量較重，則先博得同伴好感，贊美顧客的試穿效果，并鼓勵顧客同伴也試穿一下，或適當(dāng)征求顧客同伴意見。
　　6.店鋪里一時(shí)人太多照看不過來怎么辦？
　　工作時(shí)間應(yīng)做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務(wù)而忽視了其他顧客，可與顧客說“對不起，現(xiàn)在人太多，請您稍等一下”“這是您要的商品，您先試著，那邊還有其他顧客，有事請您叫我，我叫阿浩”。人多時(shí)營業(yè)員應(yīng)盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品，可請附近同事幫忙照看。

　　7.如顧客試穿效果確實(shí)不好，但又征求營業(yè)員意見怎么辦？
　　不要違背事實(shí)過分夸獎，否則容易造成不信任感。評價(jià)時(shí)不要使用態(tài)度過于鮮明的語言，要注意說話分寸，如胖可說豐滿、勻稱，顏色鮮艷可說活潑、時(shí)尚、青春等。不要直截了當(dāng)說效果不好、難看等，以免損傷顧客自尊心。
　　8.如顧客在購物時(shí)在兩件商品中拿不定主意時(shí)怎么辦？
　　注意夸獎顧客試穿效果時(shí)應(yīng)肯定地說“好看”“真好看”，而應(yīng)避免說“挺好看”這類程度不夠的話。當(dāng)顧客在兩件商品中左右為難時(shí)，應(yīng)注意觀察顧客，判斷其購買能力，如可確定為有實(shí)力顧客，可同時(shí)贊美兩件商品，并表明很適合他，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交；如認(rèn)為顧客實(shí)力一般，應(yīng)看其喜好，顧客對哪款更為中意，果斷確定的說：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過多考慮而轉(zhuǎn)念不買。

　　9.如顧客問服裝是什么面料，為什么這么貴時(shí)？
　　告訴顧客：面料不是衡量價(jià)格的唯一標(biāo)準(zhǔn)。像我們經(jīng)營的這種正規(guī)品牌服裝，除了面料講究質(zhì)地好外，做工精細(xì)，版型也很端正，而且數(shù)量有限，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來更舒適，更有品位，是物有所值的，其實(shí)價(jià)格并不貴。
　　10.如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿？
　　應(yīng)擺正態(tài)度，不要用自己的標(biāo)準(zhǔn)衡量顧客，面帶微笑語氣愉快地面對顧客的冷臉和冷語，告訴他可以隨意看一下，然后給顧客自由選擇的空間，不要跟的太近，適當(dāng)保持距離隨時(shí)關(guān)注顧客。注意不得同顧客發(fā)生沖突。

　　11.當(dāng)顧客盯著服裝想什么時(shí)？
　　一定要鼓勵顧客進(jìn)行試穿，讓顧客親身感受穿出來的效果，顧客沒試，成交量幾乎為零，試了以后就有50%的成交率，有可能顧客當(dāng)時(shí)沒買，但下次還會回來，屬于潛在客戶。
　　12當(dāng)顧客在決定購買之前猶豫不決時(shí)？
　　此時(shí)屬于黃金30秒階段，一定要迅速果斷的讓顧客產(chǎn)生購買欲望，說明產(chǎn)品的好處，優(yōu)惠，劃算，體現(xiàn)產(chǎn)品的唯一性，一定要用到“最”字，如：“您的眼光不錯，看中的是我們今年最流行的款式，最后這么幾件了，而且現(xiàn)在做活動可以享受88折優(yōu)惠，活動最后幾天了，您現(xiàn)在買最劃算了”從而促使顧客迅速下定決心。切忌不能給顧客強(qiáng)迫的感覺，要讓顧客感覺是在為他著想。

　　13.如果顧客試了很久，穿了很多，最后考慮一件都不買打算離開時(shí)怎么辦？
　　顧客很可能是希望選到更合適自己的商品，并到另外一家服裝店作比較，如果我們的態(tài)度非常誠懇友好，禮貌的送走顧客，面帶微笑的歡迎顧客隨時(shí)回來，并說明您試過的衣服我會幫您留好，等您過來。據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的顧客最終會回來或下次再來，只因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度決定一切。