俗話(huà)說(shuō)，熟能生巧，壇子里混得久了，自然而然悟出了一些開(kāi)發(fā)客戶(hù)的小經(jīng)驗(yàn)。下列八法，是本人曾經(jīng)常用常靈的方式。現(xiàn)介紹一下,希對(duì)有需要的網(wǎng)友能提供一些幫助。
誘惑法——此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的特征是喜歡貪小便宜。產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，價(jià)格沒(méi)問(wèn)題，就等簽約了。可他就是講話(huà)多是吞吞吐吐，關(guān)健時(shí)候不表態(tài)，眼神顧左右而言他。俗話(huà)說(shuō)“拿人的手短，吃人的嘴軟”。這個(gè)時(shí)候你可略施恩惠，或用用美人計(jì)或送點(diǎn)小禮品，或大撮一頓，一般來(lái)說(shuō)都會(huì)湊效的。
粘身法——纏住客戶(hù)，不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有任何接近經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)。往往招商時(shí)季，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)要接待幾個(gè)廠家人員，由于商業(yè)秘密的問(wèn)題，一般談判時(shí)采取的方法多是錯(cuò)開(kāi)進(jìn)行的。2001年,本人在湖南長(zhǎng)沙招商時(shí)，一連半個(gè)月纏著經(jīng)銷(xiāo)商。白天幫經(jīng)銷(xiāo)商在店里賣(mài)貨，晚上陪經(jīng)銷(xiāo)商打麻將。最終經(jīng)銷(xiāo)商抽不出時(shí)間與其它品牌談判，從而簽下了合約。本法適用于對(duì)你不反感，暫時(shí)拿不定主意的經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)手失去機(jī)會(huì)。
激將法——關(guān)健時(shí)候，激將一下�，F(xiàn)在的小經(jīng)銷(xiāo)商大多是夫妻店。接牌子做的這樣的大事，一般都要經(jīng)過(guò)二人商議后才能定的。但是，往往兩人商議后的想法就變了。這時(shí)，要抓住機(jī)會(huì)，采取先抬后激的方法，把合約簽下來(lái)。就算他后悔，也得要保住面子打掉門(mén)牙往內(nèi)吞的。2000年，我在湖南瀏陽(yáng)簽一個(gè)小合同，老公是董事長(zhǎng)，老婆是總經(jīng)理，第一眼看得出來(lái)應(yīng)是老婆當(dāng)家的。老公對(duì)我的產(chǎn)品不感興趣，看了看就走開(kāi)了。我就一直把寶押在女總經(jīng)理身上。多添點(diǎn)柴，把火燒旺。什么都談得差不多了，女老總沒(méi)有異議�？墒蔷褪嵌ú幌聛�(lái)簽約的事。我便靈機(jī)一動(dòng)先恭維一下，滿(mǎn)足她的虛容心。然后就立即激她一下：你把公司做成這么大，這么小的一個(gè)合同都簽不了？是不是還要找老公商量商量��？既然認(rèn)為我們產(chǎn)品有助于貴公司發(fā)展，今天就應(yīng)定下來(lái)。早投資早得利啊。女老板聽(tīng)了，猶豫了一下。就把合約簽了！
竄門(mén)法——指訪經(jīng)銷(xiāo)商的頻率要高。熟話(huà)說(shuō)，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客戶(hù)對(duì)你不是很反感，能夠接受你個(gè)人，而又有需要產(chǎn)品的需求。那么先混個(gè)臉熟。久而久之，客戶(hù)已成了朋友，自然就增加了勝算的幾率。
以情動(dòng)人法——這是個(gè)長(zhǎng)線運(yùn)作法，先交個(gè)朋友，隔山差五電話(huà)聯(lián)絡(luò)感情，節(jié)日寄張賀卡。經(jīng)過(guò)時(shí)送去小小禮品，給客戶(hù)的小孩子送些玩具。“順便“托辦點(diǎn)事情，這都是好方法。通過(guò)這種關(guān)系建產(chǎn)的客戶(hù)一般穩(wěn)定性強(qiáng)，而且愿為你的產(chǎn)品賣(mài)力。切記是不可表錯(cuò)情，或者過(guò)度，這樣就會(huì)適得其反，引起客戶(hù)猜疑。
算賬法——這個(gè)方法專(zhuān)門(mén)對(duì)付斤斤計(jì)較，唯利是圖的吝嗇型客戶(hù)，這些客戶(hù)只認(rèn)錢(qián)的，是鉆在錢(qián)眼里的一種。你要和盤(pán)托出你的營(yíng)銷(xiāo)方案，你手拿計(jì)算器，和他算利潤(rùn)，算空間，算得失，算性?xún)r(jià)比，算……直到算得他心花怒放為止，當(dāng)然，還得抓住機(jī)會(huì)，補(bǔ)上“臨門(mén)一腳”啊，要不，第二天很可能又會(huì)反約的。所以，遇到此類(lèi)客戶(hù)，事前要做足算帳方面的文章。
奸詐法——這是厚黑學(xué)的一招。專(zhuān)門(mén)對(duì)付老巨滑的一類(lèi)的�？蛻�(hù)打迷宗拳，你也打迷宗拳。只要你要打得比他還漂亮，這樣他才服了你。你要拳在意先，事事想在客戶(hù)前面。對(duì)客戶(hù)可能的事都做一番預(yù)料。這樣，你就會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。沒(méi)有一定功力的是玩不動(dòng)這套打法的。
訓(xùn)牛法——有些客戶(hù)天生骨頭賤，和他做生意，不罵不成才，不訓(xùn)不成交。主要特征是辦事效率低，拖拖拉拉，拖泥帶水，從不爽快。遇到這類(lèi)客戶(hù)，就象牛耙田一樣，不用鞭子抽一頓，是不會(huì)耕地的。2003年，我在一家化妝品品公司做總監(jiān)，遇到一個(gè)河南的客戶(hù)，要了公司的樣品，要了產(chǎn)品的資料，問(wèn)了這個(gè)又問(wèn)那個(gè)，擔(dān)心這個(gè)又擔(dān)心那個(gè)，害得我一個(gè)月就差點(diǎn)耗在他身上了，一天，實(shí)在忍無(wú)可忍，電話(huà)中狠狠把他訓(xùn)了一頓。奇了，雖未謀面，第二天就簽約打款。
在實(shí)操開(kāi)發(fā)客戶(hù)中，方法很多。用心去思考，用眼去觀察，融會(huì)貫通，就一定會(huì)舉一反三，有更多的技巧出現(xiàn)。
