前言：促銷員通常在終端中起到?jīng)Q定作用，對于提升品牌和擴(kuò)大銷量幫助非常明顯。所以在終端的諸多因素中是最活躍和最能動的因素。但是，在很多企業(yè)中，促銷員流失嚴(yán)重，促銷員隊伍非常不穩(wěn)定，以致在終端決勝的競爭中，品牌的銷量提升很不明顯，甚至由于人員的頻繁更換，造成了品牌在終端口碑傳播的下降或者負(fù)面?zhèn)鞑�。一般情況，企業(yè)有六個致命根源會導(dǎo)致促銷員大量和頻繁流失。
1、企業(yè)文化難以讓人融合
在促銷人員的日常管理中，文化象空氣一樣，不能脫離也無法選擇。包容性的企業(yè)文化，以人為本的價值理念往往會讓促銷員感到親切和難以割舍，因此，有時候盡管待遇相對低一些，但是促銷員卻是想趕也趕不走。但是排斥性的，地域性的企業(yè)文化，忽視人甚至貶低人的做法，往往讓促銷人員很難對企業(yè)產(chǎn)生家的歸屬感。缺少了歸屬感，就很容易讓促銷員成為企業(yè)的邊緣人，流失成為一種必然。
促銷人員并非工作不努力，很多時候是企業(yè)讓他們感覺自己是外人或局外人，沒有人認(rèn)真傾聽他們的心聲，沒有人為他們排除困惑，沒有人與他們進(jìn)行心靈之間的溝通。有的只是業(yè)績槽糕時的責(zé)備，批評甚至謾罵。所以，當(dāng)企業(yè)的促銷員出現(xiàn)嚴(yán)重或者集中流失的情況，企業(yè)應(yīng)該首先反省自身的企業(yè)文化是否缺少了人性化。終端策略歸屬與企業(yè)的人本戰(zhàn)略之下，終端是樹葉，企業(yè)文化是根，沒有根的健康，就沒有樹葉的碧綠，也就沒有可以讓促銷員蔭涼的樹陰！
沉浸在積極、人性、進(jìn)取企業(yè)文化中的促銷人員，會從內(nèi)而外煥發(fā)出自信的光彩，在終端工作起來也會體現(xiàn)出踏實，勇敢，誠信的積極一面。這樣顧客能夠很容易的從促銷員的表現(xiàn)感觸到品牌的內(nèi)涵，從而能夠帶來積極的品牌聯(lián)想，并且促進(jìn)終端的產(chǎn)品銷售！
不要簡單的以為促銷員高離職率沒有什么不正常，其實促銷員相對來講是社會的弱勢群體，不到情不得已，一般不會輕易來開相對穩(wěn)定熟悉的工作環(huán)境。但是，當(dāng)企業(yè)忽略了對他們的成績進(jìn)行肯定，對優(yōu)秀表現(xiàn)及時獎勵或者表揚的時候，他們往往會有嬸嬸的失望！當(dāng)業(yè)績不佳時，再一味的否定勢必會讓他們產(chǎn)生此地并非久留之地的感覺。
2、終端管理思路混亂，令人哭笑不得
即使有了重視人的企業(yè)文化，如果企業(yè)的終端管理思路一塌糊涂，十分的混亂，比如周例會的缺位或者不規(guī)范，每日銷售報表的統(tǒng)計不及時，終端沒有固定的人員進(jìn)行跟進(jìn)，終端品項調(diào)整的不合理等等，都會讓促銷員感到前途渺茫，而不專業(yè)的管理思路有時候令人哭笑不得，因為其中有不少人見識過大品牌的規(guī)范運作。有時候遇到一些偶然不順心或者不理想的事情發(fā)生，很容易讓他們萌生三十六計走為上策的念頭，而很少有過多的留戀。
從促銷員來講，盡管位置卑微，但是跟每一個正常人一樣，都需要有自我成績的現(xiàn)實激勵，但是槽糕的環(huán)境往往讓他們無所適從，就象狗咬烏龜，無從下口。雖然能夠安于現(xiàn)狀能夠有一個基本的保障，但是前景卻相當(dāng)?shù)镊龅�，發(fā)展的空間受阻就會壓抑了積極想做出點成績了，并且相應(yīng)回報也能夠可觀一點的人員產(chǎn)生不了事業(yè)的歸屬感！因此，優(yōu)秀和能干人員的流失不可避免要發(fā)生。
如果說企業(yè)文化是水，促銷員是魚，那么水里的營養(yǎng)就是企業(yè)的終端管理思路了，只有水而沒有營養(yǎng)可以汲取，魚游到其他水域?qū)ふ沂澄镯樌沓烧隆?
所以，企業(yè)要留駐優(yōu)秀的促銷員，除了企業(yè)文化的氛圍留人，還要靠成績和事業(yè)留人。
3、辦事處經(jīng)理蠻橫無理，態(tài)度惡劣
在一些企業(yè)當(dāng)中，不同的辦事處機(jī)構(gòu)和市場差不多，但是業(yè)績卻差別明顯，這主要是管理者的不同造成了企業(yè)的子文化和管理的子思路的區(qū)別！有一個好的辦事處經(jīng)理，帶兵打仗能夠指揮得當(dāng)，并且體恤民情，當(dāng)斷則斷，所以手下的優(yōu)秀的促銷員更愿意被驅(qū)遣帶領(lǐng)。
相反，一個剛愎自用，態(tài)度惡劣，蠻橫無理，品行不正的辦事處經(jīng)理，會讓原本團(tuán)結(jié)有力，關(guān)系融洽，積極向上的促銷員隊伍逐步崩潰！即使暫時呆在一塊，促銷員私下也會在背后對可惡經(jīng)理的做法議論紛紛！遇到好的機(jī)會，很多人會抽身而去，沒準(zhǔn)過去之后，還會很熱心的把后面的促銷員好姐妹介紹過去，或者介紹到更好的東家那里！短期內(nèi)形成了集體跳槽的景象！
所以，為了防患于未然，企業(yè)的管理部門尤其是市場部的領(lǐng)導(dǎo)，平時要通過各方面人員積極了解區(qū)域促銷員的真實情況，不要滿足于簡單的匯報。當(dāng)管理的矛盾比較突出的時候，掌握到如果是辦事處經(jīng)理的問題，就要該出手時就出手，保證促銷團(tuán)隊的健康成長和壯大！否則，因為辦事處經(jīng)理的無能或無理，造成人員的大量流失，即使后面及時補(bǔ)救也會大傷元氣！
中國古話講縣官不如現(xiàn)管。在平時，辦事處經(jīng)理往往扮演著促銷員父母官的身份，嚴(yán)如師，慈如母的辦事處經(jīng)理才能夠把促銷員隊伍帶好！
4、企業(yè)與終端關(guān)系緊張，無法融洽
企業(yè)和銷售終端是一種競爭合作的關(guān)系，有共同的利益，當(dāng)然也有沖突的利益。當(dāng)雙方的利益一致時，促銷員夾心餅干的角色就非常容易表現(xiàn)，但是如果因為雙方的利益發(fā)生嚴(yán)重的沖突，促銷員即使再有能力也很難阻擋銷售終端對企業(yè)的打壓和排擠！這個時候，促銷人員處在左右為難的處境，不可能幫著終端商場跟自己的品牌對著干，但是也無法說服終端按照自己品牌的思路來合作！因此，心理上容易產(chǎn)生心力絞瘁的感覺！
還有一個非常現(xiàn)實的問題，當(dāng)雙方關(guān)系無法調(diào)和的時候，銷售業(yè)績的下滑是必然的，因為雙方都會試圖通過最根本的銷量問題來逼迫對方就范！一般情況下，商場要比品牌更主動一些，因為東邊不亮西邊亮，商場的客流是固定的，來了客人不買你李四的，還會買張三家的。但是你品牌就不行了，尤其是在當(dāng)?shù)靥幱阡N售霸主地位的終端，沒有了商場的支持和認(rèn)可，要一直延續(xù)令人微笑的業(yè)績是不可能的！所以，最后做出較大讓步常常是品牌，如果這個斗爭期較長，那么有一些促銷員會迫于收入和心理的壓力而選擇離開。
還有一種情況就是企業(yè)與終端的關(guān)系長期處于不冷不熱的狀態(tài)，終端主管看你的時候也最多只會瞟你一眼，平時說話也只是哼兩聲，那么一般情況下，促銷員就意識到問題的嚴(yán)重了！肯定是業(yè)務(wù)人員沒搞定！這個時候，促銷人員往往會成為廠家的替罪羊！聰明一點的就選擇盡早離開這是非之地了，否則不知要背多少個黑鍋也是有可能的！
最好的辦法就是要品牌主動的與終端商場建立積極、寬松、雙贏的合作關(guān)系，這樣，促銷員在終端就可以如魚得水，游刃有余，近可以向主管呼風(fēng)，遠(yuǎn)的可以向辦事處經(jīng)理喚雨，要風(fēng)得風(fēng)，要雨得雨！這樣的風(fēng)調(diào)雨順哪個促銷員會輕易的放棄？
5、終端資源投入不足；看不到產(chǎn)出
促銷員的工資一般有兩部分組成，基本工資和效益工資。對于開拓性品牌，基本工資屬于收入的最低保障，但是品牌鼓勵的是讓追求效益超過基本工資，效益工資具有更大的吸引力！這樣，銷售業(yè)績和終端的產(chǎn)出就是實現(xiàn)效益工資的唯一途徑！因此，終端資源的充分投入才能讓誘惑變的實際。
終端投入包括專柜的形象投入，宣傳品的投入和贈品、特價品源源不斷的支持，在目前競爭日趨激烈的今天，消費者變的越來越理性，沒有足夠的利益作為交換，讓顧客套錢包變的分外艱難。在你口干舌燥講了大半天，進(jìn)行了行業(yè)和產(chǎn)品的教育之后，很可能對方會因為你的競爭對手多一點小恩小惠而投向他的懷抱！讓你感慨半天之余，深感物質(zhì)誘惑的魔力！所以終端競爭很多時候是燒錢的游戲！
如果品牌能夠知恥而后勇，保證足量的促銷資源和形象資源，擒住對方的心成為有把握的事情！顧客的心態(tài)很現(xiàn)實，既要品牌的名氣，又要贈品或者折扣的利益，真正實現(xiàn)名利雙收！一個都不能少！頭腦追求理性的品牌，心里向往實際的利益！人的通性。有了資源，有了業(yè)績，也就有了促銷員的喜笑顏開，但是并不是所有的促銷員都能夠這樣幸運！
當(dāng)在沒有資源的苦海里拼死掙扎之后，連一根救命稻草也沒有抓住，每天只能眼巴巴的看著生意從身邊流走，時間長了也成了一塊心病，業(yè)績的不滿意在情理之中，最后無奈的放棄成為一種明智！所以，很多時候，品牌在反思促銷員流失的原因的時候，更多的要留意和重視平時促銷員反映出的一些實際的產(chǎn)品和品牌競爭的相對處于弱勢的方面，并且認(rèn)真征求促銷員建議的跟進(jìn)措施，只有這樣，把對于終端和促銷員的重視落實到每一天的銷售成交，才算是真正的幫助促銷員實現(xiàn)銷售達(dá)成業(yè)績創(chuàng)造可觀的效益工資！
6、促銷員指標(biāo)過高，收入太低
有一個非�，F(xiàn)實的問題就是促銷員面臨一個非常有壓力的任務(wù)指標(biāo)，壓的他們長期喘不過氣來！當(dāng)然，按照很多企業(yè)的經(jīng)驗，完成月度的70~80%的任務(wù)也算是達(dá)成目標(biāo)，拿到可觀的工資！但是對于不少企業(yè)的管理來講很多時候并不是那么回事兒，指標(biāo)鐵面無私考核，目標(biāo)沒有達(dá)成工資立馬減少，這樣的企業(yè)一般認(rèn)為只有高的指標(biāo)才能逼迫促銷員拿出各自的看家本領(lǐng)，否則就成了大家玩過家家的游戲一樣引不起大家的興趣。最后的結(jié)果是無法完成的指標(biāo)讓每個人身心疲憊！而且原先承諾的收入根本是鏡中月，水中花；盡管看著好看，摸不到，吃不著，希望越大，失望越大，以致不少人選擇離開這煉獄般的工作。
一般情況存在這種現(xiàn)象存在的企業(yè)本身對自己定位模糊，或者評價自己的品牌在市場中的地位錯誤！當(dāng)一個品牌在市場中存在較長時間的時候，市場占有率和消費群體具有相對的穩(wěn)定性！企業(yè)盲目的追求脫離實際的銷量和市場份額，造成的最后結(jié)果是窮盡了企業(yè)所有的資源也是以失敗告終。
促銷人員作為終端的能動性因素，不可避免存在一些不積極，不夠勤奮和努力的情況存在，但是促銷員這種資源卻不可以經(jīng)常被透支！終端的產(chǎn)出是有限的，促銷員的能力和發(fā)揮程度也是有限的，過猶不及的道理就是這種情況最好的注解！
保持促銷員的相對穩(wěn)定性，給他們設(shè)立一個通過努力能夠相對容易達(dá)到的銷售目標(biāo)，讓他們收獲到滿意的工資，并且對自己的能力保持較強(qiáng)的信心也是團(tuán)隊激勵的需要，肯定了團(tuán)隊才能更好的發(fā)揮每個人的能力！
結(jié)束語：當(dāng)然，造成促銷員流失的因素還有很多，但是企業(yè)的管理工作不可能面面俱到，最可行的做法就是能夠認(rèn)真客觀的分析造成自身促銷員隊伍不穩(wěn)定的主要因素是什么？然后再對癥下藥，抓住大家的心，并且創(chuàng)造出一個適合做出成績的環(huán)境，在日常工作中積極聽取促銷員的心聲和需要的各方面支持，沒有這些方面相應(yīng)的努力和付出，促銷員隊伍的流失問題解決將會是任重而道遠(yuǎn)！
