有些廠家在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中陷入的誤區(qū)之一就是過(guò)分夸張了廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用，忽視了終端市場(chǎng)的建設(shè)。在當(dāng)今的市場(chǎng)上，已有許多廠家吸取了失敗的教訓(xùn)，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷(xiāo)，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的鋪貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率。
終端市場(chǎng)促銷(xiāo)的內(nèi)容
終端市場(chǎng)促銷(xiāo)的內(nèi)容可分為兩部分：一是終端觀察，二是終端支援。
1．終端觀察。 終端觀察是要觀察消費(fèi)者在店頭的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)、零售店員工對(duì)各品牌產(chǎn)品的態(tài)度以及各競(jìng)爭(zhēng)廠家的終端市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，以便收集充分的信息，制定自己的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。
終端觀察的內(nèi)容包括：
消費(fèi)者生活形態(tài)的變化，對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為及商品選擇的影響；
了解競(jìng)爭(zhēng)廠家（或零售店）的活動(dòng)，對(duì)零售店與消費(fèi)者的影響；
觀察零售店的場(chǎng)地條件、照明、路線(xiàn)規(guī)劃、服務(wù)態(tài)度及商品組合等。
2．終端支援。 終端支援包括店外支援和店內(nèi)支援。
�。� 1）店外支援。是指廠家提供給零售店員工的各種信息資料，如：消費(fèi)者資料、商圈動(dòng)態(tài)資料、商品信息等；經(jīng)營(yíng)上的知識(shí)，如銷(xiāo)售計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃、存貨控制等；金錢(qián)上的獎(jiǎng)勵(lì)，如業(yè)績(jī)競(jìng)賽、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金等，以提高零售店的經(jīng)營(yíng)效率。
�。� 2）店內(nèi)支援。內(nèi)容包括：
商品展示與陳列。強(qiáng)化品牌在終端的展露度，以增加銷(xiāo)售。如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費(fèi)者易拿、易看。
POP廣告。廣告張貼與懸掛、傳單發(fā)送、背景音樂(lè)播放等。
現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。折扣、減價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)示范等。
終端市場(chǎng)促銷(xiāo)的方法
1．商品化工作：陳列與展示。 所謂商品化工作，就是在市場(chǎng)上，把工廠制造出來(lái)的 "產(chǎn)品"，轉(zhuǎn)化為具有魅力的"商品"讓消費(fèi)者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費(fèi)者的注意力后，促使他們購(gòu)買(mǎi)。簡(jiǎn)單地講就是：
工廠生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品 +在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)增添誘人魅力=吸引顧客購(gòu)買(mǎi)
生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品在賣(mài)給零售商后，推銷(xiāo)員的責(zé)任就是如何協(xié)助客戶(hù)再次賣(mài)出 "我們"的產(chǎn)品。商品陳列就是吸引消費(fèi)者、創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)欲望的手段。廠家生產(chǎn)出來(lái)的"產(chǎn)品"，通過(guò)商店的展示與陳列，轉(zhuǎn)化為具有附加價(jià)值及魅力的"商品"從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
