首先，我們來(lái)看看下面的圖示，確切說(shuō)明了現(xiàn)階段的內(nèi)衣品牌終端的一般程序。
從上表可分析：一個(gè)促銷政策的推出，中間要經(jīng)過(guò)中間商（省級(jí)代理商、區(qū)域代理商、區(qū)域經(jīng)理），然后信息才能傳達(dá)到終端的加盟商，這中間又會(huì)出現(xiàn)信息傳播的轉(zhuǎn)化或誤解，從而，當(dāng)傳達(dá)到終端商處時(shí)，政策內(nèi)容將會(huì)與營(yíng)銷中心制訂的政策有所出入。有兩個(gè)方面不利于終端商：
1、 政策的轉(zhuǎn)化或誤解，導(dǎo)致執(zhí)行出現(xiàn)偏差。
2、 信息（政策）傳達(dá)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致終端商錯(cuò)失促銷良機(jī)。
以上兩點(diǎn)嚴(yán)重阻礙終端商的經(jīng)營(yíng)操作，使終端商的銷售受到打擊，為此，出現(xiàn)終端商怨聲載道。
難道，終端商就這樣甘愿錯(cuò)失商業(yè)機(jī)會(huì)？抑或等待廠家的指導(dǎo)人員的到來(lái)？
筆者深入多方終端市場(chǎng)，經(jīng)分析，提出“自立”、“自強(qiáng)”觀點(diǎn)，以告誡各內(nèi)衣品牌的終端商們，要從自身做起，調(diào)動(dòng)自身力量和積極性，自力更生，讓終端銷售“活”起來(lái)。
實(shí)例分析：
H品牌南寧XX專賣店，地處步行街相對(duì)偏僻的位置，店面35平方米，完全按照H品牌規(guī)劃的四星級(jí)專賣店的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修，導(dǎo)購(gòu)人員配置五名（兩人輪休），且都具有一定的內(nèi)衣銷售經(jīng)驗(yàn)。
XX專賣店的王老板，當(dāng)初看中H品牌的發(fā)展?jié)摿图用耸謨?cè)上的市場(chǎng)支持內(nèi)容。但是，由于H品牌是剛調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路做品牌不長(zhǎng)時(shí)間的企業(yè)，廠家的營(yíng)銷人員較少，并且銷售團(tuán)隊(duì)還不穩(wěn)定，對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)能夠在H品牌服務(wù)多少時(shí)間還是個(gè)未知數(shù)，如果這位總監(jiān)一走，那營(yíng)銷政策肯定有變。
現(xiàn)階段H品牌的促銷，也主要針對(duì)一些重大節(jié)假日進(jìn)行的促銷方式，并且促銷方式對(duì)南寧女性消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)效果并不是特別明顯，沒有多大新穎性和吸引力，因此終端的銷售不見提升。
為此，Xx專賣店的王老板也打過(guò)不少投訴電話，到H品牌廣西總代理和廠家處反映實(shí)際情況，但很長(zhǎng)時(shí)間不見廠家和代理商處有指導(dǎo)人員過(guò)來(lái)指導(dǎo)。
王老板想，與其坐以待斃，不如自力更生、自強(qiáng)自立，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)和積極性，讓終端店“活”起來(lái)。
由于王老板在南寧當(dāng)?shù)氐挠邢喈?dāng)好的人際關(guān)系，并且與離步行街不遠(yuǎn)的一家剛開業(yè)不久的“函絲美容院”的蘇老板關(guān)系不錯(cuò)，由于美容院也是開業(yè)不久，生意一般。王老板找到蘇老板，說(shuō)我們兩個(gè)可以聯(lián)手，做一次“聯(lián)合促銷”活動(dòng)。
具體促銷操作如下：
一、推出“互動(dòng)美麗”優(yōu)惠卡活動(dòng)：即在“函絲美容院”一次性消費(fèi)滿300元的顧客，可到H品牌專賣店購(gòu)買內(nèi)衣，全場(chǎng)八五折優(yōu)惠，同時(shí)，贈(zèng)送H品牌會(huì)員積分卡一張。
二、在H品牌專賣店購(gòu)買正價(jià)產(chǎn)品一套的顧客，既送“函絲美容院”優(yōu)惠卡一張，憑此卡到“函絲美容院”消費(fèi)，可享受八五折優(yōu)惠。并附贈(zèng)“冬日保濕面霜”一瓶。
三、H品牌在“函絲美容院”的進(jìn)門位置放置兩個(gè)燈光模特，并穿上H品牌的主推款式，旁邊擺放精美產(chǎn)品宣傳單張。
四、“函絲美容院”在H品牌專賣店的適當(dāng)位置擺放宣傳品和服務(wù)內(nèi)容介紹折頁(yè)。
通過(guò)以上的聯(lián)合促銷，兩家店的生意現(xiàn)在越來(lái)越好。
總結(jié)語(yǔ)：
如何讓終端商“活”起來(lái)，這是一個(gè)很大的話題，其間有產(chǎn)品的原因，也有市場(chǎng)的原因，有廠家的原因，同時(shí)也有代理商的原因。那么要怎么樣在諸多因素達(dá)到完美和諧統(tǒng)一，從而讓我們的終端店在真正的意義上“活”起來(lái)，筆者認(rèn)為作為終端商：
首先，應(yīng)該從即刻開始，樹立“自立”意識(shí)。一些終端商對(duì)廠家，對(duì)總代理存在嚴(yán)重的依賴思想。一心向廠家、總代理要支持，要政策。誠(chéng)然，這種想法無(wú)可厚非。但畢竟廠家及總代理的資源畢竟很有限，且他們的戰(zhàn)略決策一般都放在全國(guó)或全省范圍，在一定程度上很難兼顧到某個(gè)終端商的想法。所以，此種情況下作為我們內(nèi)衣銷售鏈中最前沿的終端商不得不盡早樹立“凡事靠自己”的意識(shí)。
其次，有了充分的“自立”意識(shí)和“凡事靠自己”的想法后，再加上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)，店面形象，陳列技巧，售后服務(wù)等方面均到位的情況下，讓終端商“活”起來(lái)已經(jīng)是指日可待。
如果說(shuō)前者是謀，后者是略，謀略相合無(wú)異于有了一把征戰(zhàn)南北、馳騁天下的利劍，有了這把利劍，讓我們的終端商“活”起來(lái)，不再是夸夸其談了。
最后與終端商朋友們分享一個(gè)故事：
自立，勇敢地向前邁一大步
一位主管為了幫助一位長(zhǎng)期保持穩(wěn)定，但一直不愿晉升且無(wú)法突破的同事，煞費(fèi)苦心卻無(wú)法改變他。有一天主管換了一種方式，問他的那位同事說(shuō)：倘若你的獨(dú)生子小學(xué)畢業(yè)時(shí)，愿意繼續(xù)留在原小學(xué)，而不愿升初中，理由是：如果這樣的話，他就可以一直保持名列前茅的優(yōu)勢(shì)，而免除不及格和落后他人的顧慮。身為人父的你，會(huì)同意嗎？他不假思索的答道：當(dāng)然不行，怎么可以為怕不及格和成績(jī)單不好看而留級(jí)呢？
上學(xué)的目的并不在成績(jī)單，而在不斷地學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，考試與競(jìng)爭(zhēng)的壓力正是幫助學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的最好方法。我絕對(duì)不會(huì)同意小孩留級(jí)，這樣會(huì)害了小孩一輩子的。主管在旁邊不斷地點(diǎn)頭微笑。最后話題一轉(zhuǎn)，提醒他說(shuō)：身教重于言傳，你自己應(yīng)該是勇于接受挑戰(zhàn)、突破競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候了，別再擔(dān)心無(wú)法達(dá)成目標(biāo)及在與同行競(jìng)爭(zhēng)中落后。如此因噎廢食將使自己如同不愿升學(xué)的小孩，無(wú)形中遭到莫大的損失。這位同仁在猛然頓悟之后果然接受忠告，以最快速度晉升作高職級(jí)，如同脫胎換骨一樣。
每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心，怕定高目標(biāo)后難以達(dá)到，怕晉升高職后比賽會(huì)輸給人，但是唯有接受挑戰(zhàn)與壓力才能不斷的突破與成長(zhǎng)。
勇謀大事而失敗，強(qiáng)如不謀一事而成功。
你同意你的小孩留級(jí)嗎？對(duì)于你的專賣店銷售工作呢？
葉萬(wàn)益：畢業(yè)于廣西大學(xué)廣告學(xué)專業(yè)，多年內(nèi)衣行業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，有獨(dú)到的見解和觀點(diǎn)，現(xiàn)就職于一家知名內(nèi)衣企業(yè)，愿與同行做深度探討和交流。QQ：303629114，E-MAIL：ywy66896@163.com。
