今天和幾個(gè)朋友在探討為什么到了最后的階段客戶打款時(shí)突然說：“等等”或者是“目前很忙”，談判過程中非常的好，到最后成交的時(shí)候就在也尋覓不到一絲的痕跡，我也遇到過這樣很多這樣的事情,有的時(shí)候真的是不知道說什么好?“夢(mèng)里尋她千百度”那人確在無聲中消失。
在與客戶交流的時(shí)候，大多數(shù)經(jīng)銷商都想讓你在聆聽他的困難,做市場(chǎng)的難處,還有貨款的拖延，等等一切的困難都是那么的多，經(jīng)銷商常說：其實(shí)你不懂我的心，而往往有的業(yè)務(wù)人員都說:就這樣也要把你征服,讓你趕快的進(jìn)貨.所有的語言,到最后都變成了棄言。
在我聯(lián)系了很多的客戶當(dāng)中,同樣的事情也發(fā)生了同樣的情況，經(jīng)過了長時(shí)間與那些在憂郁中的客戶進(jìn)行長時(shí)間的談,得出的結(jié)果是沒有把他們當(dāng)成內(nèi)心的人,什么情況都不了解就讓對(duì)方來進(jìn)行進(jìn)貨,如果把客戶當(dāng)成是你最親近的人來對(duì)待,成交量一定會(huì)逐漸的提高,特別向這些節(jié)日的時(shí)候,用更多的情感投入,人心都是肉長的,就是鐵打的漢子，在他內(nèi)心世界里也需要有人來關(guān)心，他們也需要得到人的關(guān)心,如果在物質(zhì)上面達(dá)不到他們的要求,也可以送一些小的東西來打動(dòng)對(duì)方，比如親手寫一封近期公司的匯報(bào)給經(jīng)銷商。讓他及時(shí)的了解公司正在逐步的發(fā)展，營造出一種氣勢(shì)給對(duì)方，他他更多的相信，他會(huì)掙錢，和這家公司合作有前途。
“人非草本，孰能無情”。情，即情感、情趣，是人類共同行為的重要基因，很大程度上影響著人類的思想行為，尤其在今天物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發(fā)淡薄的社會(huì)里，情感因素已成為我國企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的一個(gè)非常重要而獨(dú)特的參照因素。企業(yè)各種生產(chǎn)經(jīng)營行為如都能從“情”切入，尋求產(chǎn)品對(duì)應(yīng)人的情感樞紐相應(yīng)的部位與層次，進(jìn)行定向準(zhǔn)確而又有分寸的“切入”，再借助一定的藝術(shù)形式，使“情”的投射穿過消費(fèi)者的情感障礙，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”、“四兩撥千斤”的巧妙作用，就如給品牌“咖啡”加點(diǎn)糖，又香又甜。
情感營銷
情感營銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。
情感包裝
“人靠衣裝馬靠鞍”。一個(gè)富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝將成一個(gè)品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗戶”。今天，物質(zhì)產(chǎn)品極大地豐富，人的個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，企業(yè)的生產(chǎn)模式包括包裝模式也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個(gè)人情感訴求的“度身定做”轉(zhuǎn)移。
客戶對(duì)品牌的情感，源自顧客對(duì)產(chǎn)品或品牌的滿意，要讓顧客覺得滿意，企業(yè)就要對(duì)顧客的持續(xù)不斷的、細(xì)致入微地關(guān)心。對(duì)消費(fèi)者的情感觸動(dòng)并非一日之功，而是長時(shí)期情感的沉淀。它可以極大的提升顧客對(duì)企業(yè)的滿意度與忠誠度。情感營銷的廣泛運(yùn)用，意味著消費(fèi)者與企業(yè)的關(guān)系將不再僅僅是一種簡單的買和賣的關(guān)系，而是逐步演變?yōu)橐环N長期的合作關(guān)系。情感營銷作為客戶關(guān)系管理的重要手段之一，與產(chǎn)品營銷、服務(wù)營銷以及品牌營銷并非涇渭分明，而是貫穿于營銷活動(dòng)的始終，要想企業(yè)的情感滲透策略成功，用情感控制顧客的潛意識(shí)，切忌抱有“畢其功予一役”的投機(jī)心理。
找準(zhǔn)顧客的真正需要—情感營銷的先決條件
產(chǎn)品力來自于對(duì)客戶滿足程度的高低，產(chǎn)品力造就品牌，品牌形象更多是顧客在消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)所獲得的滿意程度的積累，這是顧客通過對(duì)產(chǎn)品的親身體驗(yàn)所得到的最切身、最實(shí)際的感受，這種感受對(duì)于顧客對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)可程度起到?jīng)Q定性的作用，當(dāng)這種滿意程度積累到一定程度時(shí)，就會(huì)發(fā)生質(zhì)變，形成顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。形象地說，“情感是需要物質(zhì)做支撐的”，產(chǎn)品服務(wù)于顧客，營銷活動(dòng)就得圍繞顧客本身而展開，來開發(fā)出顧客真正需要的產(chǎn)品。
目標(biāo)群體的定位，是關(guān)心顧客的第一步，因?yàn)楫a(chǎn)品研發(fā)是圍繞目標(biāo)受眾的共同需求而開展的，如果目標(biāo)消費(fèi)群體屬于單純的一個(gè)相關(guān)群體，那么他們的核心需求更加趨同，企業(yè)也更容易提煉出有針對(duì)性的價(jià)值主張和研發(fā)出能滿足消費(fèi)者核心利益點(diǎn)的產(chǎn)品，這些都直接決定著企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)的專業(yè)性。
情感營銷何以有如此大的魔力？美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過："推銷工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解"。細(xì)細(xì)想來，這句話有著深刻的內(nèi)涵。銷售的過程中，消費(fèi)者從產(chǎn)生購買愿望到實(shí)現(xiàn)其購買行為，是由多種因素促成的，而精神因素時(shí)常起著決定性的作用。如果企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營行為都能從"情"字切入需求，找到企業(yè)與顧客的情感溝通的紐帶，進(jìn)行準(zhǔn)確的定位和有分寸的"切入"，使消費(fèi)者持續(xù)不斷的感受心靈的沖擊，即能潛移默化的影響客戶的心理，從而全力激發(fā)其潛在的購買意識(shí)，達(dá)到"潤物細(xì)無聲"的巧妙作用。
人類為情感所左右。一句話，一生情，一輩子，一杯酒，等等都可以讓人們改變觀點(diǎn)和做法，利用好人類的情感，也許你就成功了一半！這方面的例子太多了，如“孝敬爸媽，腦白金”、“愛她，就送她新膚螨靈霜”，還有“知心，還是千金”等等不一而足。
“望營銷路任重而道遠(yuǎn)，細(xì)節(jié)決定產(chǎn)品成敗”。
