促銷(xiāo)是服裝終端營(yíng)銷(xiāo)的“法寶”。常見(jiàn)的有：店面促銷(xiāo)；主題促銷(xiāo)；單品促銷(xiāo)；項(xiàng)目促銷(xiāo)；價(jià)格促銷(xiāo)；形象促銷(xiāo)；名人促銷(xiāo)；品牌合作促銷(xiāo)；大眾傳媒促銷(xiāo)等等手段。
歸納直接作用于服裝零售的促銷(xiāo)手段無(wú)非兩種：一是打折，二是買(mǎi)贈(zèng)。貴賓卡、記分卡、換季價(jià)、清貨價(jià)等名頭都是變相的打折。從多項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查反饋的數(shù)據(jù)信息表明，同樣的讓利，打折是雙刃劍，雖然降低庫(kù)存加快現(xiàn)金流，卻損害品牌形象，讓消費(fèi)者越來(lái)越委屈越來(lái)越?jīng)]底。尤其是知名的品牌或是新開(kāi)張的專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜，既有“品位”的限制，又有人氣和現(xiàn)金流的需求，刺激消費(fèi)就是刺激銷(xiāo)售，從維護(hù)形象的角度看，確實(shí)贈(zèng)送既精美又實(shí)用(常用)的禮品，更體面些。 剛剛經(jīng)歷了黃金旺銷(xiāo)季節(jié)的業(yè)者告訴我們的心得是，目前看來(lái)：“打折”不如“買(mǎi)贈(zèng)”，定價(jià)實(shí)在，加上一份特別的贈(zèng)品，以“情意”做內(nèi)涵，超越簡(jiǎn)單抽象的價(jià)格數(shù)字，很能適應(yīng)當(dāng)今人們?cè)絹?lái)越追求“心靈快感”的心理滿(mǎn)足。
今年是猴年，很多服裝企業(yè)迎新年的“買(mǎi)贈(zèng)”活動(dòng)都是在“猴”身上做文章，買(mǎi)男裝的送打火機(jī)——猴頭；買(mǎi)女裝的送猴型飾物——點(diǎn)綴；買(mǎi)童裝的送卡通猴；一位國(guó)際商務(wù)策劃師為上海一家做毛制品的名牌企業(yè)策劃了全面推出送“吉祥猴”的活動(dòng)， 贈(zèng)品雖小，但為了受到最佳的效果，其設(shè)計(jì)或選擇都應(yīng)具有人性化，真正的取悅于入，摩得顧客的歡欣。這也是當(dāng)今市場(chǎng)上理性消費(fèi)讓位于情感消費(fèi)的具體體現(xiàn)，進(jìn)而使得優(yōu)質(zhì)的服裝企業(yè)有可能從低層次的價(jià)格惡戰(zhàn)中擺脫出來(lái)，全身心投入高附加值的品牌建設(shè)中，從而爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)空間。特別是現(xiàn)在的時(shí)刻……“春夏交替”。
贈(zèng)品與自己的商品應(yīng)該有關(guān)聯(lián)。做女裝送飾品，做童裝送玩具或文具都是不錯(cuò)的選擇，如果是定制設(shè)計(jì)的限量贈(zèng)品就更彌足珍貴了。不是有人為了收集史努比公仔連夜在麥當(dāng)勞等開(kāi)門(mén)嗎?而且有的企業(yè)附送的贈(zèng)品在得到良好的市場(chǎng)回饋后變成為該品牌的新品種，系列化推廣面市，戰(zhàn)績(jī)不俗。
贈(zèng)品要精。贈(zèng)品不精，何以悅?cè)?只有精品才能贏得顧客喜歡，才會(huì)愛(ài)不釋手。有的消費(fèi)者就是看中了贈(zèng)品才實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為的，這樣“買(mǎi)珠送櫝”哪有不討喜的道理。
贈(zèng)品要有高使用率。贈(zèng)品一般都是低值易耗品，比如贈(zèng)洗滌用品，迎合了家庭主婦的胃口，因此很受歡迎。如果贈(zèng)品到手后一次也沒(méi)被使用過(guò)，那就等于是“白送了”，于企業(yè)，于消費(fèi)者都是一種浪費(fèi)。企業(yè)浪費(fèi)了時(shí)間，顧客浪費(fèi)了金錢(qián)，畢竟羊毛出在羊身上。
贈(zèng)品也要重質(zhì)量。贈(zèng)品本身是籠絡(luò)人心的感情物品，如果因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題讓顧客受氣，那就得不償失了。不要以為“贈(zèng)”就是“送”，便可隨意。贈(zèng)品質(zhì)量不僅是國(guó)家法律條文所規(guī)定的，贈(zèng)品質(zhì)量環(huán)代表下商家的信譽(yù)，與主導(dǎo)商品和企業(yè)存在著一損俱損的生死關(guān)系。質(zhì)量才是“買(mǎi)贈(zèng)”的本錢(qián)。
買(mǎi)贈(zèng)”在目前的市場(chǎng)上已開(kāi)始被廣為運(yùn)用，并取得良好的效益和作用。但這個(gè)促銷(xiāo)方法如果用得不好也會(huì)適得其反，比起打折的“硬傷”——不買(mǎi)正價(jià)貨，只等打折時(shí)，它多少還有些銷(xiāo)售額。贈(zèng)品送得不好，有更大的危害，可能到頭來(lái)反而倒送自己的品牌一程，那真是走遠(yuǎn)了。任何招數(shù)都有“功”有“破”，怎樣用到最好，完全看個(gè)人的修為和道行了。
一樣也有學(xué)問(wèn)。贈(zèng)品選擇應(yīng)體現(xiàn)三個(gè)原則：一是相關(guān)性，與品牌定位及產(chǎn)品消費(fèi)有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)，二是價(jià)值感，讓顧客有較大的獲益感，三要有重復(fù)使用機(jī)會(huì)，經(jīng)常引起顧客對(duì)品牌的聯(lián)想。但最好不要拿自己品牌的其他產(chǎn)品作為贈(zèng)品，以免給人捆綁打折、組合產(chǎn)品的“拋售”感。 說(shuō)了好些贈(zèng)品促銷(xiāo)的好處，其實(shí)打折未必都不好，即使是一線(xiàn)的名牌象寶姿、USPOLO、夢(mèng)特嬌等，“打折”也被充分證明是積極有效的。只是關(guān)鍵在于打折的策劃、方式、技巧。
就一般零售而言，如果是強(qiáng)調(diào)只對(duì)某一部分顧客甚至只對(duì)某位顧客打折，那將擁有超強(qiáng)的誘惑力和感動(dòng)力，譬如生于某日的、姓名和品牌名稱(chēng)有重字的等等，切合人性心理。對(duì)于大眾性的和季節(jié)性的服裝，打折仍然是必不可少的常用藥；而那些高檔名牌服裝，只要打折的頻次、規(guī)模、場(chǎng)合恰當(dāng)，一樣不會(huì)損害自身形象，也不會(huì)傷害品牌忠誠(chéng)者的歸屬感。 所謂“法無(wú)長(zhǎng)法，奇正轉(zhuǎn)化”。
