“決勝終端”、“贏在終端”在服裝零售行業(yè)內(nèi)越來(lái)越受到重視，從廣州到深圳從上海到北京再到閩南，無(wú)論是大品牌還是小品牌，終端質(zhì)量都直接影響了品牌的發(fā)展，對(duì)終端單店的規(guī)范管理也顯的尤為重要。
終端管理對(duì)于有過服裝經(jīng)驗(yàn)的人而言，感覺很簡(jiǎn)單，沒什么要做的大事難事，請(qǐng)個(gè)營(yíng)業(yè)員點(diǎn)好貨品做銷售就行了；然而對(duì)于沒有服裝經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人而言，感覺是件很困難的事情，要做的事情太多太多了，不知道從何入手。其實(shí)對(duì)于終端單店的管理運(yùn)作，只要掌握了幾個(gè)方面，按照一定的方法結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況就可以得心應(yīng)手的操作運(yùn)營(yíng)了。終端的管理包括了人員管理、貨品管理、店堂管理、帳目管理、培訓(xùn)管理、促銷管理、信息管理、客服管理等幾方面的管理。
一、人員管理
人員的管理就是導(dǎo)購(gòu)員的招聘、篩選、入職、上崗等相關(guān)工作的管理。各個(gè)終端根據(jù)自身店鋪的大小、客流的多少等實(shí)際情況來(lái)確定導(dǎo)購(gòu)人員的數(shù)量和崗位。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以在形象一般的店中將色彩面料款式一般的產(chǎn)品順利地銷售出去，更能夠?yàn)樾蜗蠛卯a(chǎn)品好的終端錦上添花，因此對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的選擇就顯得相當(dāng)重要。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的選擇要盡量從年齡、形象、品德、素質(zhì)、技能等方面進(jìn)行甄選。
一般情況下，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的基本要求有：五官端正、面貌清秀、形象好、氣質(zhì)佳、性格開朗活潑、有責(zé)任心和進(jìn)取心、思維敏捷。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)還要具備相關(guān)的行業(yè)知識(shí)、品牌知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和較好的溝通能力。
二、貨品管理
貨品管理是終端運(yùn)營(yíng)中最重要的環(huán)節(jié)之一，貨品的管理包括了貨品安全管理、貨品進(jìn)出管理、貨品的上市規(guī)劃、貨品的銷售分析、貨品庫(kù)存管理、貨品的訂貨管理等幾個(gè)方面。
貨品的安全管理：終端在進(jìn)出貨品時(shí)要仔細(xì)清點(diǎn)數(shù)目和產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)于能當(dāng)時(shí)解決的就盡量當(dāng)場(chǎng)解決，如線頭、整燙工作，對(duì)于有明顯質(zhì)量問題的決不能進(jìn)行銷售，以免影響自身聲譽(yù)，對(duì)于節(jié)假日和銷售高峰時(shí)候更要做好貨品安全管理，以免帶來(lái)不必要的損失。
貨品的上市規(guī)劃：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況和季節(jié)情況及時(shí)和代理商或是公司溝通，做好貨品數(shù)量、款式、種類以及上市時(shí)間等規(guī)劃，以搶占先機(jī)。
貨品的銷售分析：終端店鋪根據(jù)近期貨品的銷售情況和市場(chǎng)需求情況做匯總分析，分析銷售品種、面料、花色、款式等，在第一時(shí)間對(duì)暢銷品進(jìn)行補(bǔ)貨或補(bǔ)充類似替代貨品，并對(duì)滯銷貨品進(jìn)行退換、促銷等處理。
貨品的訂貨管理：合理科學(xué)的訂貨既可以帶動(dòng)庫(kù)存消化，又可以促進(jìn)當(dāng)季的銷售。終端終端根據(jù)市場(chǎng)情況和自身貨品銷售分析以及貨品的庫(kù)存，合理地預(yù)算估計(jì)下一季度所需貨品的品種、數(shù)量、款式等，再結(jié)合總公司下一季度的產(chǎn)品開發(fā)情況，做出科學(xué)的訂貨指導(dǎo)計(jì)劃。
三、店堂管理
店堂的形象好壞直接決定了顧客進(jìn)店與否，好的店堂形象能夠在第一時(shí)間內(nèi)把客戶吸引。因此，店堂要作到干凈、整齊、溫馨、舒適、愉快，讓人留戀忘返。
那么在現(xiàn)有的空間和貨架道具的情況下怎樣才能做到一個(gè)店堂讓人留戀忘返呢？要做到第一環(huán)境衛(wèi)生，整個(gè)終端賣場(chǎng)無(wú)論是地面、玻璃、貨架、模特、試衣間、休息凳都要干凈無(wú)塵。燈光明亮、賣場(chǎng)寬敞、行動(dòng)方便。第二產(chǎn)品豐富，擺放整齊。貨品陳列美觀大方、色彩鮮快、主題明確、搭配合理。櫥窗有季節(jié)性、故事性、動(dòng)態(tài)化。第三服務(wù)到位，感受溫馨。即使是一杯茶、一本書、一句問候、一個(gè)手勢(shì)、一個(gè)微笑都能夠讓顧客感動(dòng)，感受溫馨。
四、帳目管理
規(guī)范帳目管理更有利于終端運(yùn)營(yíng)工作的開展，對(duì)貨品銷售的匯總、銷售分析、貨品的進(jìn)出、庫(kù)存管理、訂貨的指導(dǎo)、店鋪的評(píng)估等有非常大的作用。帳目的管理主要包括貨品總帳管理、明細(xì)帳管理、報(bào)表管理和單據(jù)管理。
總帳管理和明細(xì)帳管理：所謂的總帳是指終端店鋪所有貨品的大類帳目，反映大類貨品每天進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)變化。明細(xì)帳是指終端店鋪所有貨品的明細(xì)帳目，反映所有貨品每天明細(xì)進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)變化和當(dāng)天的實(shí)際庫(kù)存情況，有利于客觀直面地反映貨品的暢銷情況，可以及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類處理。
報(bào)表管理和單據(jù)管理：銷售日?qǐng)?bào)表、銷售月報(bào)表、銷售貨品統(tǒng)計(jì)表等報(bào)表有利于帳目的核對(duì)和銷售的分析。進(jìn)貨單、出貨單、銷售單等方便帳目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的核對(duì)以及數(shù)據(jù)的匯總。
五、培訓(xùn)管理
優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)可以創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，而對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)可以培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)工作包括上崗培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、服務(wù)培訓(xùn)等。
上崗培訓(xùn)：上崗培訓(xùn)包括行業(yè)知識(shí)、品牌知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、店鋪運(yùn)營(yíng)常識(shí)等。
技能培訓(xùn)：技能培訓(xùn)包括陳列培訓(xùn)、銷售技巧、搭配技巧、帳目管理、信息收集等。
服務(wù)培訓(xùn)：服務(wù)培訓(xùn)包括儀容儀表、服務(wù)禮儀、電話禮儀、客服禮儀等。
六、促銷管理
終端店鋪根據(jù)市場(chǎng)需求、節(jié)假日、產(chǎn)品上市、季節(jié)變化等因素為提升銷售、消化庫(kù)存、品牌宣傳等制定開展相關(guān)的促銷活動(dòng)。
促銷活動(dòng)的一般方法是：第一賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，營(yíng)造相適應(yīng)的節(jié)日氛圍、季節(jié)氛圍和活動(dòng)氛圍，并通過廣告宣傳造勢(shì)。第二明確促銷活動(dòng)的主題、內(nèi)容和促銷方案。第三掌握庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)充貨源，有目的性和針對(duì)性的選擇貨品促銷。
七、信息管理
掌握信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性可以幫助終端店鋪在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終占據(jù)主動(dòng)，信息管理包括市場(chǎng)信息、品牌信息、貨品信息等與終端相關(guān)的所有信息的收集和分析反饋工作。
八、客服管理
終端店鋪的運(yùn)營(yíng)需要一個(gè)良好和諧的環(huán)境，這就必然需要開展客服管理。客服管理包括政府相關(guān)部門的關(guān)系處理和顧客客服管理。
政府部門客服管理包括工商、稅務(wù)、物業(yè)、其他部門的關(guān)系處理，建立和諧的商業(yè)環(huán)境。
顧客客服管理包括建立顧客資料，實(shí)行客戶分類管理，對(duì)大客戶進(jìn)行節(jié)日問候、禮品贈(zèng)送等關(guān)系維護(hù)；妥善處理客戶有爭(zhēng)議的事情或是投訴問題；在當(dāng)?shù)亟⒘己玫拿雷u(yù)度。
終端單店的管理運(yùn)營(yíng)不是一個(gè)孤立項(xiàng)目，它是總公司或是代理商（分公司）密切關(guān)注的，是和終端商一起發(fā)展的事業(yè)。
