作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的重要一環(huán)，近年來(lái)藥品營(yíng)銷問(wèn)題伴隨著藥品降價(jià)、反商業(yè)賄賂等政策的逐步實(shí)施，成為眾多業(yè)內(nèi)人士所“津津樂(lè)道”話題，大家普遍的感覺是，在產(chǎn)品與營(yíng)銷同質(zhì)化、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)中，在新的政策環(huán)境、營(yíng)銷環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境面前，當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)最薄弱的是營(yíng)銷，最差的是創(chuàng)新，最需要轉(zhuǎn)變的是觀念。無(wú)論醫(yī)藥企業(yè)怎樣改制、重組和整合，醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的最終落腳點(diǎn)都必須回復(fù)到營(yíng)銷策略的創(chuàng)新上。
管理大師彼得•德魯克早在30多年前就已經(jīng)說(shuō)得很清楚：“一家企業(yè)只有兩個(gè)基本職能：創(chuàng)新和營(yíng)銷。”對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)講，這兩者的重要性是不言而喻的，創(chuàng)新和營(yíng)銷作為企業(yè)生存、發(fā)展的核心戰(zhàn)略，是我們必須學(xué)習(xí)和研究的重要課題，如何理解、開展、落實(shí)創(chuàng)新和營(yíng)銷，成為業(yè)內(nèi)人士共同關(guān)心的焦點(diǎn)為題。
作為民營(yíng)企業(yè)的后起之秀，依靠“特色營(yíng)銷”在短短數(shù)年間迅速崛起的河南醫(yī)保藥業(yè)可謂創(chuàng)新營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)版本。同處營(yíng)銷同質(zhì)化時(shí)代，“靠產(chǎn)品做大，靠營(yíng)銷做強(qiáng)，靠服務(wù)做贏，靠創(chuàng)新做活”的特色藥品營(yíng)銷之路，讓河南醫(yī)保藥業(yè)脫穎而出，實(shí)現(xiàn)了規(guī)�；�、品牌化、專業(yè)化的巨大跨越。而這正是在營(yíng)銷同質(zhì)化時(shí)代獲得成長(zhǎng)所必需的條件：“實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品創(chuàng)新到需求創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變。專注于提供好的產(chǎn)品服務(wù)，而不是改進(jìn)產(chǎn)品本身，以此提供新的增長(zhǎng)點(diǎn)并賦予產(chǎn)品新的價(jià)值。”
具體而言，河南醫(yī)保藥業(yè)“特色營(yíng)銷”其根本就是走差異化市場(chǎng)定位之路，從產(chǎn)品銷售的整個(gè)鏈條入手，用自己的差異化和特色化來(lái)完成從產(chǎn)品選擇到市場(chǎng)推廣、銷售的全過(guò)程，從而形成自己在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、服務(wù)等方面獨(dú)有的專業(yè)化模式，以更好的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提升企業(yè)影響力。目前，這一思路在公司具體的操作中得到了淋漓盡致地體現(xiàn)。
特色產(chǎn)品：與知名工業(yè)合作，構(gòu)建完美產(chǎn)品體系
對(duì)于藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言，產(chǎn)品是根本，而隨著同品種生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量的大幅增加，藥品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，對(duì)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)。河南醫(yī)保藥業(yè)的“特色營(yíng)銷”模式，就是從產(chǎn)品入手，選擇差異化和特色化的藥品作為核心方向，從而形成自己獨(dú)有的模式。因而河南醫(yī)保藥業(yè)在選擇產(chǎn)品的時(shí)候要求產(chǎn)品獨(dú)具療效，可以滿足�？漆t(yī)院或特色科室的采購(gòu)習(xí)慣，很好地滿足特殊人群的用藥要求；同時(shí)，產(chǎn)品本身可以很好地適應(yīng)市場(chǎng)銷售需求，屬于獨(dú)家、醫(yī)保、農(nóng)保等方面的新藥產(chǎn)品。
河南醫(yī)保以特色藥品經(jīng)營(yíng)為核心的市場(chǎng)定位，決定了與其合作的上游生產(chǎn)企業(yè)本身要有一定實(shí)力和知名度。據(jù)了解，在“特色營(yíng)銷”的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，目前河南醫(yī)保藥業(yè)已經(jīng)選擇了一批在業(yè)內(nèi)有一定知名度，擁有一批療效好、質(zhì)量?jī)?yōu)的特色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行合作，比如海外制藥、遼寧綠丹藥業(yè)、長(zhǎng)春銀諾克藥業(yè)、中國(guó)藥科大學(xué)制藥有限公司、哈藥集團(tuán)世一堂制藥廠、四川迪康藥業(yè)、天方藥業(yè)、羚銳藥業(yè)等。通過(guò)與他們建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，河南醫(yī)保藥業(yè)能夠?qū)⑦@些特色品種源源不斷地供應(yīng)市場(chǎng)。特色空間：優(yōu)化各種資源配置，確保代理商盈利
在眾多政策和市場(chǎng)因素的綜合作用下，越來(lái)越多的人發(fā)現(xiàn)自己所處的行業(yè)正在告別高利潤(rùn)時(shí)代，進(jìn)入不可逆轉(zhuǎn)的微利時(shí)代。這在醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域尤其明顯，大家早已接受“醫(yī)藥商業(yè)已呈微利”的現(xiàn)實(shí)。而專家預(yù)測(cè)，未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)的毛利只會(huì)下降不會(huì)上升，預(yù)計(jì)將由目前的8%~9%逐步降到6%~7%或更低，流通費(fèi)用率也會(huì)由目前的7%逐步下降。正如《微利時(shí)代的成長(zhǎng)》中所描述的一般，如何在市場(chǎng)利潤(rùn)逐步萎縮的情況下，迅速完成經(jīng)營(yíng)方式及經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，在保障自身利益的同時(shí)為合作代理商提供更好的盈利空間，確保雙方合作的穩(wěn)定長(zhǎng)久性，正在困擾著眾多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。
經(jīng)過(guò)幾年的精耕細(xì)作，河南醫(yī)保藥業(yè)在“共贏、發(fā)展”理念的指引下，已與全國(guó)各地代理商建立了緊密的合作關(guān)系，為了切實(shí)保證其獲得合理的經(jīng)營(yíng)利益，對(duì)于那些漲價(jià)幅度較小的品種，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的開源節(jié)流和不斷加強(qiáng)員工的成本意識(shí)，有效的將上游廠家漲價(jià)的部分費(fèi)用均攤到企業(yè)日常管理費(fèi)用的削減上；對(duì)于那些漲價(jià)較多的品種，公司通過(guò)對(duì)其價(jià)格的重新規(guī)劃，實(shí)施精品導(dǎo)入原則，圍繞產(chǎn)品自身的市場(chǎng)銷售能力重新配置優(yōu)勢(shì)資源，在產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng)上漲的同時(shí)提升產(chǎn)品的價(jià)值空間，很好地滿足了代理商的市場(chǎng)銷售需求，走出了一條合作共贏的發(fā)展之路。
特色渠道：以�？朴盟帪榛A(chǔ)，深挖渠道
目前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)首要體現(xiàn)為分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)，從價(jià)值鏈構(gòu)成情況看,利潤(rùn)從上游原料供應(yīng)和中游加工快速向后端的流通環(huán)節(jié)集中；在尚未形成強(qiáng)勢(shì)品牌的情況下，企業(yè)更多的是依賴渠道數(shù)量以及渠道管理水平提高而決勝終端。對(duì)于河南醫(yī)保藥業(yè)提出的“特色營(yíng)銷”而言，產(chǎn)品是根本，渠道是保障，僅有特色產(chǎn)品，而渠道選擇不恰當(dāng)，不僅不會(huì)產(chǎn)生好的效益，還會(huì)極大傷害產(chǎn)品本身具備的價(jià)值空間。因此如何適時(shí)地進(jìn)行渠道創(chuàng)新，并建立起有效的渠道管理體系，對(duì)企業(yè)無(wú)疑意義深遠(yuǎn)。
河南醫(yī)保藥業(yè)在渠道選擇上，始終以“導(dǎo)向明確、調(diào)研清楚、重點(diǎn)資源配置、渠道價(jià)值深挖”為原則，以專科用藥為基礎(chǔ)，定位于男科醫(yī)院、婦科醫(yī)院、泌尿系統(tǒng)醫(yī)院、肝病醫(yī)院、風(fēng)濕醫(yī)院等特色�？漆t(yī)院，選擇全科臨床上的特色科室、特色門診、單體店等用藥習(xí)慣和特性突出的渠道，通過(guò)對(duì)渠道特性的分析研究，進(jìn)行資源的優(yōu)化配置，來(lái)不斷提升企業(yè)在細(xì)分渠道中的品牌影響力，最終實(shí)現(xiàn)渠道模式打造。
特色服務(wù)：誠(chéng)信立市， 深挖終端
特色服務(wù)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要支柱，是品牌建設(shè)和企業(yè)發(fā)展中至關(guān)重要的一環(huán)。只有把特色服務(wù)滲透到企業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)，站在市場(chǎng)需求角度，采用客觀的眼光去分析問(wèn)題，想客戶之所想，急客戶之所急，企業(yè)才會(huì)贏得更多的支持。古人云：水能載舟，亦能覆舟。由此可見，用心服務(wù)的企業(yè)，往往可以乘風(fēng)破浪，得到良性發(fā)展；反之，則會(huì)淹沒在滾滾浪潮中，被迫退出市場(chǎng)。
河南醫(yī)保藥業(yè)一直以來(lái)都以誠(chéng)信和服務(wù)立足市場(chǎng)，在常規(guī)服務(wù)方面不僅在第一時(shí)間為客戶提供豐富的產(chǎn)品資料，并且建立了依托中鐵快運(yùn)、EMS、大型物流為保障的及時(shí)發(fā)貨體系、以及市場(chǎng)區(qū)域保護(hù)機(jī)制等，切實(shí)保障客戶的利益，獲得了他們的高度認(rèn)可。而隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，河南醫(yī)保的特色服務(wù)也在不斷升級(jí)，其在打造“以特色營(yíng)銷為核心的中國(guó)藥品銷售第一模式”的過(guò)程中，建立起以市場(chǎng)為主導(dǎo)的“特色服務(wù)體系”，除了一如既往的延續(xù)常規(guī)服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)外，逐步實(shí)施以終端深挖為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)方針，優(yōu)選經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)理，常駐市場(chǎng)一線，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，真正協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售過(guò)程的程序化、高效化，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售整個(gè)環(huán)節(jié)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，真正做到在市場(chǎng)一線和客戶肩并肩共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏！
