在大家都覺得難做時(shí)，你把事情做好，才算有本事
從義烏市場(chǎng)考察中，可以看到很多商戶對(duì)客戶很遷就，說明他們競(jìng)爭(zhēng)很激烈、生意很難做。但實(shí)際上，在這種大家都難做的時(shí)候，你只要多花點(diǎn)心血，比別人多出一些好點(diǎn)子，你就會(huì)比別人來得成功些。如：義烏中東客人很多，則只要去義烏找到中東客人經(jīng)常落腳的賓館（金鼎賓館）和吃飯的飯店（瑪依德、阿克薩、地中海、沙巴、穆斯林）做廣告，與賓館和飯店聯(lián)合促銷，就能夠取得好成績(jī)。此外，在中東客人聚集搞宗教活動(dòng)的場(chǎng)合做廣告，也是一法；到他們集中居住的越陽(yáng)小區(qū)做廣告也是一法。在對(duì)待他們的方式上，要把他們從國(guó)外的采購(gòu)買辦轉(zhuǎn)化為我們?cè)谒麄儑?guó)家的銷售代理，培養(yǎng)他們中的一些人回他們自己的國(guó)家中去經(jīng)營(yíng)。此外，設(shè)法培養(yǎng)與那些做翻譯的小姑娘的感情，也很重要。
把各地代理商轉(zhuǎn)化為我們的銷售代表
把我們各地的代理商轉(zhuǎn)化為我們的銷售代表，由我們自己去開拓市場(chǎng)，然后交給代理商去管理。這樣可以免除代理商的擔(dān)心，如：他們不敢埔貨，以至于影響我們的業(yè)績(jī)。我們只是需要一名沒有工資的員工在當(dāng)?shù)貛椭覀內(nèi)ケO(jiān)督、去管理、去送貨、去收帳就行了，即：起到一個(gè)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)發(fā)貨物與管理帳務(wù)的作用。
一個(gè)人最大的財(cái)富是他的人生經(jīng)歷和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
用學(xué)物理的辦法來學(xué)習(xí)做生意，就會(huì)非常地成功。怎么學(xué)好物理呢？學(xué)物理的關(guān)鍵是掌握基本原理，然后就是靈活地應(yīng)用，叫作：“活學(xué)活用”。學(xué)做生意也是一樣的，比如：有一條基本的原理，叫作：“一個(gè)人最大的財(cái)富是他的人生經(jīng)歷和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”。你如何去運(yùn)用這條基本的原理去做生意呢？舉個(gè)例子，我有個(gè)好朋友，叫沈惠定，是在余姚做企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。由于原先做保險(xiǎn)是半官方行為，所以，他通過做保險(xiǎn)，認(rèn)識(shí)了很多當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)主。但大家知道，近幾年來，國(guó)內(nèi)這一行很難做了，因?yàn)樾袠I(yè)慢慢成熟了，行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)就激烈了。所以，他這些年的日子很難過。我就給他說：“你可以不可以考慮一下還能做什么？”他回問：“我還能做什么？”我就對(duì)他說：“一個(gè)人最大的財(cái)富是他的渠道和經(jīng)歷，而不是銀行存款和房地產(chǎn)”他聽了還是不很明白，我就對(duì)他說：“你一直做保險(xiǎn)，每次上那些老板朋友家里去都是為了推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)去的，人家一看見你進(jìn)門，就知道你又是來談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，慢慢地人家要煩你。你可以不可以換一個(gè)角度，去考慮一下這些老板朋友們還需要解決什么問題呢？比如：每到年底，這些老板朋友們就要向各部門、各委局送年貨，他們都很想送得有特色、送得物美價(jià)廉，你可否動(dòng)動(dòng)這種腦筋呢？你可以利用你的這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道來做年貨銷售嘛。”他問：“怎么做？”我答：“你首先呢，不要抱著為了掙錢的態(tài)度去向這些老板朋友們推銷年貨，你首先必須是去為老板朋友們解決問題。你想一想，他們遇到什么問題了呢？他們需要送年貨，對(duì)吧？但他們送的很多年貨都是從超市或者商場(chǎng)購(gòu)買來的，或者從市場(chǎng)批發(fā)來的，這種大路貨的禮品，是有價(jià)格比較的，并且，很多人都會(huì)送同樣的禮品，比如：今年慈溪流行送干紅酒，于是大家都是干紅酒，你也送這個(gè)干紅，他也送這個(gè)干紅，結(jié)果大家送的都一樣，接受這禮品的官兒到時(shí)候都搞不清這是誰(shuí)送的、那是誰(shuí)送的了。你給老板朋友們一條建議：送年貨一定要送得別人忘記不了，送得有特色，并且，要物美價(jià)廉、還要無法比較，一句話，要送得他沒辦法比較，還天天叫好。如果人家送干紅，我們送俄羅斯啤酒呢？?jī)陕?升裝七號(hào)啤酒才200元，而一箱干紅要430元。送俄羅斯啤酒的就我一家，很稀奇對(duì)吧？這俄羅斯啤酒大家很少見過，所以，官兒的親戚朋友看見了都會(huì)問他：這是什么酒呀？每問一次，他就會(huì)想起送的人一次，這就是送年貨的好辦法。既然有了這主意，你就把這理念告訴給你的那些老板朋友，然后，去聯(lián)系俄羅斯啤酒的銷售商合作，幫助他銷售。你這面幫助老板朋友們解決年貨的問題，那面幫助俄羅斯啤酒的銷售商推銷產(chǎn)品，你不必要想能不能掙錢，你只需要想：怎么幫助這兩邊把事兒做成了，怎么幫助他們解決問題了，只要問題解決了，你就能掙到錢。這是一個(gè)思路上的問題：也就是說，做保險(xiǎn)的人不一定非得守在保險(xiǎn)上，還可以利用他的網(wǎng)絡(luò)來做其它業(yè)務(wù)，當(dāng)然，也不一定要推銷俄羅斯啤酒，還可以推銷韓國(guó)化妝品、還可以推銷廣告、還可以做信息服務(wù)等。關(guān)鍵是：要充分利用你現(xiàn)有的資源去做事，你認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人、你到過的每一個(gè)地方都是你的資源”
要明確自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不要單純地模仿別人
要明確自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不要單純地去模仿別人。比如：黑眼睛雖然好，但如果你模仿他們，那么，你永遠(yuǎn)只能是老二。當(dāng)然，向別人學(xué)習(xí)是在所難免的。但如果你要超過他，你就要在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上加點(diǎn)兒創(chuàng)新。我們的包強(qiáng)調(diào)：絕版，通過絕版搞特色，通過規(guī)模降低成本；搞立體化的營(yíng)銷：產(chǎn)品線立體化、渠道上立體化、政策上立體化。廈門那些小廠，如：火樹林、火部落、格屋等，不但仿黑眼睛的產(chǎn)品，還仿黑眼睛的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)在是比較危險(xiǎn)的。因?yàn)樽龅娜颂嗔�，如果你無法與其他人區(qū)別，就會(huì)被惡性競(jìng)爭(zhēng)壓倒的。我們走自己的路子，在經(jīng)營(yíng)上搞代理制、不搞加盟專賣，并且，我們的代理制搞得有創(chuàng)新，如：我們委托了代理商后，是有輔助決策和幫助促銷的，不是被動(dòng)地等待代理商開發(fā)市場(chǎng)、而是把開發(fā)好的市場(chǎng)交給代理商。因此，我們才有生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。在概念上，我們的代理制實(shí)際上是業(yè)務(wù)員制度。
