店員的銷售技巧包括促銷技巧和推銷技巧。
1.店員的促銷技巧
促銷是店鋪銷售的重要組成部分,一般來說,商家會采取以下幾種促銷方法:發(fā)放優(yōu)惠券、贈送樣品、附贈贈品、競賽抽獎、退款優(yōu)惠、特價促銷等。店員的促銷技巧是促銷能否達到效果的關鍵。
(1)激發(fā)購物的啟發(fā)式促銷。
當顧客進入店鋪后,熟練的店員會先確定顧客的需要,然后建議某些產品來與它們配對。但是專業(yè)的店員卻會尋找機會,再進一步建議另外的商品來彌補不足之處,進行商品的互補搭配銷售。
店員應該解釋每樣產品的特性,但重要的是必須給顧客解釋,他們在購買基本需要的東西后,購買額外商品的好處。這樣做的關鍵在于如何增加顧客的滿足感。
(2)利用好現(xiàn)行的促銷活動。
顧客的購物選擇是多種多樣的,但是很多人都會選擇最方便的店鋪,或者能夠為他們提供重要服務的地方,另外很多人喜歡在那些可以購得物有所值的商品的店鋪購物,他們會被特賣或者折扣優(yōu)惠所吸引。
(3)利用促銷增加回頭客
一個優(yōu)秀的店員,應該時刻留意店內任何有助于促銷的機會。
一個優(yōu)秀的店員,應該把每一次銷售看作一個開始或者延續(xù)你與顧客持久和愉快關系的機會。要確切的做到這一點,最好的方法就是尊重顧客,并且盡你所能迎合他們的需要?梢钥紤]給顧客提供一些獎勵,以表示對他們的謝意,這樣有助于顧客重復回來購物。告訴顧客任何你的店鋪所能提供的額外服務。
可以考慮的額外服務。
2.店員的推銷技巧
(1)留意顧客一舉一動中的購買信息。
專業(yè)的店員會留意顧客的一舉一動,以確定哪個時候他們準備購物。首先,讓顧客按自己的方式選購商品,然后你需要在顧客準備做出決定的時候,來到他的面前。這個時候,開始留意顧客發(fā)出的購買信息。
(2)請求成交的話語。
運用銷售技巧的四部曲——S.O.L.D
S(so(那么))、O(once(一旦))、L(Looks like(看似))、D(Don‘t(不應))
、賁o(那么):那么,您會選擇哪一個呢
這可能是最常用的,以便讓顧客做最終決定的技巧——在討論顧客需求的時候,它是個簡單并合理的跟進方式。這樣的提問法,比起直接問顧客:“你決定好了沒有”或者“你是否要買那個”,更為有效得體。
、贠nce(一旦):一旦錯過,失去的將是難得的機會。
這技巧比較花巧,應該在真實的情況下才好使用。如若顧客正在考慮一件最后的存貨,又或許店鋪正在提供短暫的優(yōu)惠性政策,你需要讓顧客知道,使他不至于失去一個難得的購物機會。
、跮ooks like(看似):看似完美的配對。
了解顧客的需要,就可以協(xié)助顧客,促使他們能夠做出購買決定。方法是跟他回顧那些在他考慮之列的物品的特性和好處,然后衡量自有商品的優(yōu)勢,有針對性地推銷建議。
、蹹on‘t(不應):當顧客準備購買,就不應再繼續(xù)推銷了。
顧客一旦表示自己已經做好購買準備時,店員要做的工作就是讓顧客自行做最后的決定。如果他已經決定好了,而你還繼續(xù)嘗試向他進行推銷,可能會引起顧客的反感,進而改變初衷,放棄購買意向。