好地段店面費(fèi)用貴，差地段客流量又不夠。如何正確處理兩者之間的關(guān)系，往往是初次創(chuàng)業(yè)者感到相當(dāng)棘手的一個(gè)問題。
面對這個(gè)問題，創(chuàng)業(yè)者張興義卻有著自己的解決之道，他一次性投資開了兩家銷售同類產(chǎn)品的店面，一個(gè)店面做宣傳，一個(gè)店面來賺錢。“步行街的店子是窗口，打廣告，不盈利，主要靠地段不是很好的五一路韭菜園的店子賺錢。”
辦不成公司開店鋪
2002年4月，張興義放下沅陵縣的采礦經(jīng)營，來長沙尋求新的發(fā)展。
初次從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)向商業(yè)領(lǐng)域，張興義一開始就想做大生意。他當(dāng)年4月份看到一個(gè)柔巾機(jī)項(xiàng)目招商廣告后，5月份就從浙江引進(jìn)來成立公司，做了湖南總經(jīng)銷商，主要進(jìn)行批發(fā)經(jīng)營。“結(jié)果胃口太大，一次就虧了5萬元。”
痛定思痛，張興義決定重新從最基礎(chǔ)的店鋪零售開始。2002年8月，他從雜志上了解到某男士增高鞋的市場潛力，隨后到該增高鞋品牌在全國各地的專賣店考察，認(rèn)準(zhǔn)了市場前景，并小心謹(jǐn)慎地“計(jì)劃用5-6年時(shí)間來做”。
搭配經(jīng)營打敗對手
“只要我在步行街的門面不倒，其他品牌就不敢輕易在長沙涉足這個(gè)項(xiàng)目。”張興義說，由于在步行街的店面經(jīng)營成本高，只能保本運(yùn)作，但是他對此已經(jīng)非常滿足，因?yàn)橐婚_始他對這個(gè)店的定位就是“窗口”和“廣告”。
“一般人看到步行街有這樣的店面后，就不敢輕易涉足增高鞋市場了。”在以高昂的代價(jià)搶占了市場制高點(diǎn)后，張興義同時(shí)在五一路韭菜園開張的店面則“月利潤在3000元以上”。在如此精心組織的競爭格局中，長沙另外兩家增高鞋品牌已經(jīng)悄然退出了市場。
個(gè)性化服務(wù)才能穩(wěn)賺
由于社會心理的影響，矮個(gè)男士只能“隱形增高”。張興義說，男士增高鞋的顧客群相當(dāng)狹窄，首先是男士，而后必須是矮個(gè)子男士，還要是經(jīng)濟(jì)條件較好的白領(lǐng)矮個(gè)子男士，同時(shí)要是對自己的“高度”熱心的白領(lǐng)矮個(gè)子男士。
“不過，一旦穿習(xí)慣了這種皮鞋，客源也就固定下來了。”張興義說，雖然市場擴(kuò)展比較慢，但是回頭客在穩(wěn)步增長。兩個(gè)店面一個(gè)月平均只能增加2-3位新顧客，他相信“4年之后能全面打開市場”。
張興義認(rèn)為，增高鞋市場是一個(gè)依賴于顧客的忠誠度和回頭率的市場，他因此同時(shí)與品牌商配合，推出個(gè)性化定制服務(wù)。他說只有服務(wù)好每一個(gè)顧客，并且從他們的終身價(jià)值來考慮市場策略，才能一步勝一步地“穩(wěn)賺”。
