對于消費(fèi)者來說，只要一提到“王老吉”馬上就會聯(lián)想到?jīng)霾韬拖禄?一提到“耐克”馬上就會聯(lián)想到運(yùn)動(dòng)鞋。反之亦然，我們一談到?jīng)霾�、運(yùn)動(dòng)鞋，就會立即在腦海中想到“王老吉”和“耐克”來。
這是為什么?答案就在“定位”二字。
一、什么是定位營銷?
定位(Positioning)是上世紀(jì)70年代美國的兩位營銷專家艾?里斯(AL Rise)和杰克?特勞特(Jack Trout)提出的概念。定位營銷就是通過發(fā)現(xiàn)顧客不同的需求，合理定位，并不斷地滿足它的過程。
定位營銷的實(shí)質(zhì)是消費(fèi)者、市場、產(chǎn)品、價(jià)格以及廣告訴求的重新細(xì)分與定位�，F(xiàn)在的市場已經(jīng)找不到可以獨(dú)步天下的產(chǎn)品，每種類型、每一品類都有眾多的產(chǎn)品。你的產(chǎn)品要脫穎而出，就必須盡力塑造差異，讓他有與眾不同的定位，這樣才能和同類產(chǎn)品形成區(qū)隔，才容易吸引消費(fèi)者的注意力。“王老吉”正是用一句“怕上火，喝王老吉”就讓自己在茶飲市場中與眾不同，鶴立雞群。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國具有一定規(guī)模的從事體育用品制造的企業(yè)已有上萬家，“中國制造”已占世界體育用品場份額的65%。并且誕生了“李寧”、“安踏”、“匹克”、“特步”、“德爾惠”等知名品牌。即使如此，中國的大多體育用品品牌都不能和某一類體育用品劃等號(一提到“紅雙喜”就想到乒乓球和乒乓器械)，比如“李寧”牌他的產(chǎn)品究竟代表著運(yùn)動(dòng)鞋?運(yùn)動(dòng)服裝?專用體操設(shè)備?還是其它?很難說清。這種市場狀況形成的主要原因是企業(yè)品牌和產(chǎn)品沒有準(zhǔn)確、清晰的定位。
那么，體育用品如何去進(jìn)行定位營銷呢?
二、體育用品定位營銷的程序
1、產(chǎn)品定位------生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品?
產(chǎn)品定位是將某個(gè)產(chǎn)品定位在消費(fèi)者心智中，讓消費(fèi)者產(chǎn)生類似的需求，就會聯(lián)想起這種商標(biāo)的產(chǎn)品。產(chǎn)品定位它必須創(chuàng)造產(chǎn)品的差異性和競爭性產(chǎn)品產(chǎn)生區(qū)隔，并提出自己的獨(dú)特賣點(diǎn)即USP，這個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)必須是同類產(chǎn)品不具備的或沒有提出來的。獨(dú)特賣點(diǎn)的表達(dá)必須清晰、明確、一針見血的，切不可用“高質(zhì)量”、“技術(shù)領(lǐng)先”這樣模棱兩可的表達(dá)。
面對運(yùn)動(dòng)鞋領(lǐng)域里的殘酷競爭，“特步”獨(dú)僻蹊徑把產(chǎn)品定位于前衛(wèi)、時(shí)尚、休閑類運(yùn)動(dòng)鞋，不但與以“耐克”為代表的專業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋進(jìn)行了明顯的區(qū)隔，而且又與“雙星”為代表休閑類運(yùn)動(dòng)鞋進(jìn)行了明顯的區(qū)隔。“非一般的感覺”這個(gè)獨(dú)特銷售主張很符合13歲-25歲青少年們的胃口。
運(yùn)運(yùn)眼鏡這個(gè)類別里，在其它品牌都在從材質(zhì)上做文章時(shí)，“歐野”把自己定位于100%的抗紫外線的運(yùn)動(dòng)眼鏡。
產(chǎn)品是企業(yè)參與市場競爭的“武器”，產(chǎn)品定位要充分結(jié)合區(qū)域市場的人口分布、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)慣、購買特點(diǎn)等等，通過詳細(xì)的市場調(diào)研，進(jìn)行細(xì)致的產(chǎn)品細(xì)分或定位。 產(chǎn)品定位的方式有功能型(阿迪達(dá)斯提出的“芯片智能運(yùn)動(dòng)鞋”)、形象型以及品牌型(比如李寧、耐克)等等，但無論哪種定位方式，都需要找出自己獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)與價(jià)值主張，產(chǎn)品只有與眾不同，只有“出類拔萃”，才能獲得更好的利潤與拓展空間。
2、消費(fèi)者定位——產(chǎn)品賣給誰?
體育用品不像牛奶、大米這類大眾消費(fèi)品，人人需要，他需要針對消費(fèi)者做出準(zhǔn)確的定位。定位在專業(yè)運(yùn)動(dòng)員，還是普通大眾?普通大眾中你是賣給大學(xué)生，還是商務(wù)精英?
對一個(gè)體育用品品牌來說，其目標(biāo)市場主要有四大塊。一是針對專業(yè)運(yùn)動(dòng)員裝備的高端市場;二是普通大眾市場;三是渴望運(yùn)動(dòng)而實(shí)際很少運(yùn)動(dòng)的心靈渴求與安慰群體集合市場;四是非運(yùn)動(dòng)服飾群體轉(zhuǎn)移市場。“李寧”在創(chuàng)業(yè)之初把市場定位在普通大眾市場，“耐克”和“阿迪達(dá)斯”則定位于專業(yè)運(yùn)動(dòng)員裝備的高端市場。消費(fèi)者定位就是根據(jù)消費(fèi)者的心理與購買動(dòng)機(jī)尋求消費(fèi)者不同的購買差異。消費(fèi)者心理需求與購買動(dòng)機(jī)的因素有以下幾種：1、消費(fèi)者的價(jià)值心理，即通過產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足其名譽(yù)、地位等的心理需求;2、消費(fèi)者的習(xí)慣心理，即能夠迎合顧客的日常行為、消費(fèi)習(xí)慣;3、消費(fèi)者的身份心理，即彰顯身份或定位的心理;4、消費(fèi)者的情感心理，即影響顧客情感取向的心理動(dòng)機(jī)。不論是廠家還是商家，只有針對消費(fèi)者的心理需求與購買動(dòng)機(jī)，準(zhǔn)確定位，“投其所好”，營銷模式才有可能取得成功。
把產(chǎn)品定位于前衛(wèi)、時(shí)尚、休閑類運(yùn)動(dòng)鞋的“特步”，在目標(biāo)消費(fèi)者的選擇上沒有時(shí)尚精英，更沒有選擇大眾人群，而是定位在13-25歲之間的青少年。因?yàn)?3—25歲的青少年心理需求正是追求叛逆、個(gè)性、前衛(wèi)和時(shí)尚。為了讓“特步”為了讓自己的產(chǎn)品和所定位的目標(biāo)消費(fèi)群有一個(gè)溝通的橋梁，“特步”以每年人民幣450萬元的代價(jià)與香港英皇旗下的謝霆鋒簽約，成為特步品牌代言人和形象大使。因，謝霆鋒在年青人一代中有非凡的號召力，是13-25歲這群撒野孩子們的偶像，其本人無論在銀幕，還是在生活中都極具叛逆、個(gè)性、時(shí)尚的形象特。
