[中國童裝網(wǎng)] 王樹彤，這個被資本說成是“挑戰(zhàn)馬云的女人”，由她創(chuàng)立的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站敦煌網(wǎng)在2010年3月獲得PE巨頭華平的第三輪近三千萬美元投資，這也創(chuàng)下國內(nèi)B2B領(lǐng)域融資額的新紀(jì)錄。同時，這也再一次肯定了敦煌網(wǎng)的“為成功付費(fèi)”的商業(yè)模式。迄今為止，敦煌網(wǎng)共獲得3億人民幣的投資。
那么，這個敢于挑戰(zhàn)馬云的美女CEO，以及她的敦煌網(wǎng)，是如何創(chuàng)造出奇跡的?
在IT業(yè)打拼近10年
在創(chuàng)辦敦煌網(wǎng)之前，王樹彤有整整10年的IT職業(yè)經(jīng)理人生涯，邁出了一個個扎實(shí)的腳步。
1991年，王樹彤從北京電子工程學(xué)院畢業(yè)，隨后進(jìn)入清華大學(xué)軟件開發(fā)與研究中心當(dāng)老師。1993年，她一路過關(guān)斬將進(jìn)入到微軟(中國)有限公司，先后出任市場服務(wù)部經(jīng)理和事業(yè)發(fā)展部經(jīng)理。在微軟公司歷次的業(yè)績評定中都名列前茅，是最年輕的中國經(jīng)理人。1999年，敢于挑戰(zhàn)的王樹彤加入思科公司，任市場營銷部總監(jiān)。在思科公司高層管理人員中，她是惟一的女性，她所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊被公司評為亞太地區(qū)最佳團(tuán)隊。
但在外企的任職始終讓王樹彤覺得施展空間有限，所以當(dāng)金山和聯(lián)想聯(lián)合投資卓越網(wǎng)并邀請王樹彤加盟時，她過去了，出任卓越網(wǎng)首席執(zhí)行官。王樹彤相信，電子商務(wù)是一個高速增長的行業(yè)，具有美好的發(fā)展前景，同時她對自己的能力有著充分的信心。在網(wǎng)絡(luò)公司普遍舉步維艱的2001年，王樹彤卻憑借自己對營銷的深入理解，采用大規(guī)模采購以降低產(chǎn)品價格然后讓利給消費(fèi)者的方式，她把卓越網(wǎng)帶向贏利，迅速把卓越網(wǎng)打理成了中國網(wǎng)上第一音像店，并成為中國第一家實(shí)現(xiàn)盈利的電子商務(wù)網(wǎng)站。2003年，王樹彤任BEA系統(tǒng)(中國)有限公司業(yè)務(wù)開發(fā)和市場總監(jiān)。
2004年，在媒體一度消失的王樹彤重新回到人們的視野，不過，跟隨而來的是她創(chuàng)立的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站敦煌網(wǎng)。敦煌是古代絲綢之路的起點(diǎn)，寓意敦煌網(wǎng)為中國中小企業(yè)架起一條網(wǎng)上的絲綢之路。
談起創(chuàng)業(yè)的動力，王樹彤說，創(chuàng)業(yè)不是為了財富，而是為了做對社會有影響力的事情，為了長久于心的偉大理想，通過創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新可能徹底改變?nèi)藗兊纳睢Ｖ敖?jīng)營卓越網(wǎng)的心得及面對企業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗，使她對電子商務(wù)有了新的認(rèn)識。在發(fā)達(dá)國家，無論是在商業(yè)理念、電子商務(wù)的熟悉程度和應(yīng)用水平，以及整體的購買力等方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中國本土的消費(fèi)市場。“我們看到了海外互聯(lián)網(wǎng)的未來發(fā)展趨勢，這是我們比較早看到的，是最好的掘第一桶金的市場。”
堅持獲得了資本的青睞
作為一名創(chuàng)業(yè)者，王樹彤也有著堅韌不拔的一面。
2005年5月，她初步搭建了團(tuán)隊，但是一筆已經(jīng)簽訂合同的資金卻沒有到賬，到深圳協(xié)調(diào)之后，投資方已經(jīng)決定不再合作。
此時，王樹彤毅然拿出自己的積蓄，團(tuán)隊剩下不到10個人，她還把辦公室搬到朋友公司的IT部廁所對面20平方米的小房間，就這樣，她的與眾不同的交易網(wǎng)站——敦煌網(wǎng)上線了。
但敦煌網(wǎng)在推廣之初，遇到的困難是許多人無法想象的。
最初在敦煌網(wǎng)“擺攤”的供貨商只有30多家。這還是王樹彤他們在江浙和廣州磨破嘴皮說服的第一批賣家企業(yè)。
此時的王樹彤隨時面臨著資金鏈的斷裂，她必須找到新的投資。終于，她碰到了第一個肯認(rèn)同她理念的投資人。這個人就是凱鵬華盈(KPCB)的汝林琪，同樣的一位女強(qiáng)人。
王樹彤清晰記得，2005年底，就是在圣誕節(jié)和元旦期間，北京最冷的時節(jié)，地點(diǎn)是在北京國貿(mào)中心。北方冬夜徹骨的寒風(fēng)不停隨著轉(zhuǎn)門吹進(jìn)國貿(mào)飯店的大堂，王樹彤就在這樣的寒冷中足足等待了兩個多小時。
汝林琪開完會赴約時已經(jīng)是深夜將近2點(diǎn)，或許是被王樹彤感動，還有對她商業(yè)模式的認(rèn)可，令王樹彤欣喜的是，聽完她的描述，汝林琪沒有提阿里巴巴，而是決定把錢投給敦煌網(wǎng)。
同時也對王樹彤說：“你的定位很簡潔，要做的是不斷地去驗證這是對的。面對一個巨大的市場，其艱巨性猶如爬珠峰，很多人會死在半路，關(guān)鍵是你要找到正確的路徑。”
凱鵬華盈這筆投資顯得尤為重要，在此之后，敦煌網(wǎng)的銷售額一路狂奔。僅2007年一個月就把2006年全年的交易額都完成了。在2007年12月，敦煌網(wǎng)已經(jīng)突破了盈虧平衡線，此后，集富亞洲和來自歐洲的ATLAS也相繼注資。
資本的介入助推了敦煌網(wǎng)的高速增長。根據(jù)德勤會計師事務(wù)所公布的數(shù)字，敦煌網(wǎng)過去三年年平均增長2561%。截止2009年12月，敦煌網(wǎng)的全球買家增至280萬，分布在全球230個國家和地區(qū)。2008年通過敦煌網(wǎng)產(chǎn)生的國際貿(mào)易額近14億人民幣，2009年敦煌網(wǎng)逆市高增長，全年平臺實(shí)現(xiàn)了25億人民幣的交易額。在“2009德勤高科技、高成長中國50 強(qiáng)”榜單上，敦煌網(wǎng)以三年增長率1771%的成績位列第五，成為連續(xù)兩年榮登德勤高科技高成長10強(qiáng)榜單的唯一一家公司。
這些實(shí)實(shí)在在的成績吸引了PE巨頭華平資本。
今年三月，華平資本成功參股敦煌網(wǎng)， “早年我們剛創(chuàng)業(yè)時四處口干舌燥地找資本游說，一路只能是說說說，而現(xiàn)在情況完全不一樣了。敦煌網(wǎng)與華平投資就融資的談判不到三個月時間便敲定了。”王樹彤倍感自豪。
在第三輪融資的支持下，除了提高客戶體驗等方面，王樹彤表示還將增加平臺的增值服務(wù)，不排除在相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域里面進(jìn)行收購。作為大型產(chǎn)業(yè)性PE的華平投資進(jìn)駐敦煌網(wǎng)，將給敦煌網(wǎng)帶來資金、公司治理和資本市場經(jīng)驗等方面的幫助。“這次融資中不存在對賭協(xié)議，”她告訴記者。
在王樹彤的視野中，物流方案提供方將成為收購關(guān)注重點(diǎn)。目前有一種新型物流公司業(yè)態(tài)正伴隨著出口B2B外貿(mào)的興起而成長，這類公司如“出口易”，就國內(nèi)網(wǎng)商-出口港-國際海運(yùn)-海外買家之間的三段物流提供完整的解決方案。謀劃這類新型物流方案企業(yè)，敦煌網(wǎng)顯示出抓緊B2B外貿(mào)“出�？�”的意圖。
王樹彤還向記者透露，他們打算在1-3年內(nèi)上市，因為業(yè)務(wù)都基于海外市場，所以海外上市的可能性比較大。
全新的商業(yè)模式：“為成功付費(fèi)”
在敦煌網(wǎng)上線后的最初幾個月里，王樹彤有過艱難，有過吶喊。
王樹彤坦言，創(chuàng)建敦煌網(wǎng)之初最大的困難是外界對敦煌網(wǎng)模式的認(rèn)知問題。大家普遍認(rèn)為，有阿里巴巴了，你們還有可能嗎?因此初期王樹彤帶領(lǐng)的團(tuán)隊花最多時間和精力做的就是對市場的教育。初期，王樹彤還親自帶隊到南方談客戶，批發(fā)商不信任敦煌網(wǎng)業(yè)務(wù)人員，甚至認(rèn)為業(yè)務(wù)人員是騙子。后來，業(yè)務(wù)人員的百般努力終于取得了這些初期賣家的信任�，F(xiàn)在，他們在敦煌網(wǎng)成功了，成為年銷售額千萬人民幣的在線外貿(mào)商人，他們對敦煌網(wǎng)充滿感激。
相對于國內(nèi)市場的認(rèn)知困難，在海外市場的推廣方面，王樹彤更有經(jīng)驗。“我們的海外市場推廣手段，基本上都是基于互聯(lián)網(wǎng)，除了搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告之外，今年還利用了Facebook/Twitter等社會化媒體，建立了一個富有粘性、促進(jìn)口碑的買家社區(qū)。”事實(shí)上，奇跡已經(jīng)初現(xiàn)：短短兩三個月的時間內(nèi)，敦煌網(wǎng)的Facebook已經(jīng)擁有粉絲超過5000人。真正實(shí)現(xiàn)了“地球村”的理念，在這里，不僅世界是平的，而且大家都很近。
敦煌網(wǎng)的模式是“為成功付費(fèi)”，這在全球來說都是創(chuàng)新的，王樹彤是這個領(lǐng)域的開創(chuàng)者。它超越了單純的信息服務(wù)平臺，使海外廣大的中小采購商直接采購中國商品成為現(xiàn)實(shí)。作為新生代的B2B電子商務(wù)平臺，它有別于傳統(tǒng)的向國內(nèi)賣家提供信息服務(wù)和推廣服務(wù)的電子商務(wù)平臺。“我們沒有國外現(xiàn)成的模式可以拷貝，這是最大的挑戰(zhàn)。只是我們最早看到了海外互聯(lián)網(wǎng)的未來發(fā)展趨勢;互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新是在中國，成功和生命力也在于創(chuàng)新。我們的創(chuàng)新使敦煌網(wǎng)成為了一個電子商務(wù)新時代的開創(chuàng)者。”
最后，王樹彤對記者說，“做敦煌網(wǎng)本身就是一個社會事業(yè)，能給中國的中小企業(yè)帶來價值，解決人才，交易，融資問題，不亞于做任何一項慈善事業(yè)，所以我會把這項事業(yè)進(jìn)行到底。”
