雅芳公司與“訪問推銷法”

　　后來，在推銷活動(dòng)中，香水的香水額遠(yuǎn)比書報(bào)的大，賺錢也要多。于是，他決定放棄推銷書報(bào)，干脆專干推銷化妝品。不過，隨著營業(yè)額的增大，他自己就創(chuàng)辦了一家香水公司，公司取名為利福尼亞香水公司。

　　麥肯尼爾不可能像以往那樣，親自去沿街做推銷工作了，就想了一個(gè)辦法：聘請?jiān)S多家庭主婦為推銷員，在個(gè)條街道上幫他進(jìn)行他的訪問推銷工作。訪問推銷，不只是麥肯尼爾采用過，其他的人同樣采用過。但是只有麥?zhǔn)线\(yùn)用得最好最有效。這是因?yàn)�，推銷員在訪問推銷過程中，常常把一些質(zhì)量差、價(jià)錢高的東西硬賣給人家，使人們吃虧上當(dāng)，再不肯買第二次。賣肯尼爾則不然，他確定了兩條：一是被雇用的訪問推銷員只能在自己居住的街道進(jìn)行，用戶可隨時(shí)找到她。二是質(zhì)量差的物品可以找推銷員包換�？梢�，賣氏的原則是對用戶負(fù)責(zé)，不使用戶吃虧。這樣，遠(yuǎn)近的消費(fèi)者就能放心地購買他的香水。很快他的公司成長起來了，推銷員達(dá)萬人，香水覆蓋面由加州擴(kuò)展到其它各州。

　　1925年，美國進(jìn)入經(jīng)濟(jì)衰退，不景氣反而使麥?zhǔn)瞎久暣笤�。麥�(zhǔn)显谘欧己影哆呝I了一處環(huán)境優(yōu)美的地皮，在這里又建成一家規(guī)模很大的香水工廠，并把公司的名稱改為“雅芳”公司。

　　賣肯尼爾之后，雅芳公司的管理者仍然繼承他的做法，堅(jiān)持“訪問推銷”。如今，雅芳聘請的主婦“訪問推銷員”（包括美國國民和國外的），已多達(dá)30萬人。比如，哪條街道建起了一座高尚住宅，“雅芳”就在這座公寓里找到一位適合的主婦擔(dān)任“訪問推銷員”，挨門挨戶地去推銷雅芳香水。人們說，雅芳公司的訣竅是將推銷做到普通人中間去，做好產(chǎn)品與人相結(jié)合的工作。

　　雅芳“訪問推銷員”分布在美國和世界各地，她們都是兼職的推銷員，年齡、文化程度、社會(huì)地位都不相同。95％以上是婦女，75％以上有孩子，一半以上是沒有推銷經(jīng)驗(yàn)的生手。

　　雅芳的30萬推銷隊(duì)伍按照一定的組織形式構(gòu)成一座“金字塔”。一個(gè)推銷員負(fù)責(zé)該地區(qū)300戶人家的訪問推銷；每100～200名推銷員之上有一位代理經(jīng)理，負(fù)責(zé)對這些推銷員訓(xùn)練和監(jiān)督；代理經(jīng)理由雅芳公司的正式職員擔(dān)任，直接由董事長管理。雅芳公司就是通過這種組織形式，訪問推銷到各家各戶，鍛煉出成千上萬推銷能手。

　　有一條原則使主婦們愿意充當(dāng)雅芳公司的推銷員，并發(fā)揮其最大力量去做好各自的推銷工作，那就是：把利潤的40％分給主婦推銷員，作為給她們的報(bào)酬，使她們與公司共存共榮。雅芳之所以越來越繁榮，是與這條原則的貫徹執(zhí)行有關(guān)的。人們贊揚(yáng)說：“雅芳就像是一個(gè)和睦而有組織的大家族”，“雅芳充滿著紳士精神”。

　　每個(gè)季度，雅芳公司把貨物按推銷員報(bào)來的訂貨單送到她們家中，貨物銷出后，只需把60％的貨款交給總公司。如果某個(gè)推銷員想要多拿錢，就只有通過自己的努力，擴(kuò)大推銷量，來掙足這筆錢。公司還規(guī)定，對那些成績卓著的推銷員給予獎(jiǎng)勵(lì)，提供到歐洲、夏威夷或美國全國旅游一次，或是獎(jiǎng)給實(shí)物等。這些措施使推銷員的積極性得到最大的發(fā)揮，她們經(jīng)常自動(dòng)加班加點(diǎn)和延長工作日，或主動(dòng)安排好家務(wù)擠出時(shí)間去搞推銷。訪問推銷是一種很平常的方法，但在雅芳公司卻運(yùn)用得很自如。

　　雅芳在進(jìn)行“訪問推銷”的同時(shí)，還不斷開發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量。市場銷售的雅芳化妝品經(jīng)常保持有三分之二是市場上所缺少的產(chǎn)品，現(xiàn)在已生產(chǎn)從嬰兒到少年、男人、婦女、老年人都可買到的產(chǎn)品300余種。

　　到現(xiàn)在，雅芳所訪問過的家庭只不過占美國家庭的30％，還有70％是未開拓的市場，而且國外的市場更可觀。雅芳現(xiàn)在正逐步邁入國際市場。雅芳進(jìn)軍海外是50年代開始的。最先從委內(nèi)瑞拉、波多黎開始，然后擴(kuò)展到墨西哥、巴西、德國、英國、比利時(shí)、中國等。

　　[案例分析]

　　雅芳公司從誕生到發(fā)展壯大，都是與“訪問推銷法”緊密聯(lián)系在一起的。第一，設(shè)立雅芳公司的意圖，源于麥肯尼爾在訪問推銷中受到的啟發(fā)，所以公司的快速成長，靠得是“訪問推銷法”的鳴鑼開道。第二，雅芳公司的成功，在于對“訪問推銷法”運(yùn)用得最為有效的運(yùn)用。一方面，為了避免在推銷過程中把一些質(zhì)量差、價(jià)格高的東西硬賣給顧客而喪失顧客的回頭率，賣肯尼爾規(guī)定了兩條原則，一是被雇用的訪問推銷員只能在自己居住的街道進(jìn)行，用戶可以隨時(shí)找到她，二是質(zhì)量差的物品可以找推銷員退換。第三，雅芳的成功訣竅之一是將“訪問推銷法”做到普通人中間去，做好產(chǎn)品與人相結(jié)合的工作。第四，“金字塔”式的組織方式，實(shí)現(xiàn)了分散與集中的最佳耦合，雅芳公司就是通過這種組織形式，訪問推銷到各家各戶，鍛煉出成千上萬的推銷能手。第五，在收益分配上，采取40％的貨款獎(jiǎng)勵(lì)制度，為廣大推銷員提供了有效的激勵(lì)。所有這些促成了雅芳公司的快速成長和成功的經(jīng)營。