雖然廠家和經(jīng)銷(xiāo)商是合作的伙伴，但畢竟有著各自的利益，所謂在商言商，商家一些言不由衷的話仍需要我們擦亮眼睛，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，看清其真實(shí)的目的，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。對(duì)一些剛?cè)胄械膹S家銷(xiāo)售代表們，常常會(huì)盲目輕信，人云亦云，那么以下內(nèi)容會(huì)對(duì)其有所幫助。
1.“賣(mài)你們的產(chǎn)品不掙錢(qián)。”
只要是商人，不管他賣(mài)什么，都會(huì)這么說(shuō)。
經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)賣(mài)你們產(chǎn)品的理由有二：
無(wú)利有量或無(wú)量有利
第一種情況：往往是市場(chǎng)知名度高，銷(xiāo)量大的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品的價(jià)格透明度也高，導(dǎo)致商家無(wú)利潤(rùn)或微利潤(rùn)，為什么他們還愿意銷(xiāo)售呢？主要是這些產(chǎn)品可以帶來(lái)人流商機(jī)，通過(guò)帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)利潤(rùn)。
第二種情況：往往是些剛進(jìn)入市場(chǎng)，知名度低的產(chǎn)品，雖然銷(xiāo)量低，但商家通過(guò)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)來(lái)控制市場(chǎng)價(jià)格，仍然能獲取利潤(rùn)。
試問(wèn)在這個(gè)微利時(shí)代，你還能找到一本萬(wàn)利的產(chǎn)品嗎？
2．“讓我做獨(dú)家，你們說(shuō)需要多少銷(xiāo)量，我全包了。”
萬(wàn)一商家完不成年度目標(biāo)，他只會(huì)說(shuō)聲對(duì)不起，這個(gè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最終還是由廠家來(lái)承擔(dān)的。如果你說(shuō)可以，但商家需預(yù)存一筆銷(xiāo)量保證金在這里，萬(wàn)一完不成銷(xiāo)量作為對(duì)廠家的補(bǔ)償，相信很少商家愿意這么干了。
3．“做生意的嘛，就是做人。”（言下之意他是豪爽之人）
大道理人人會(huì)講，最重要的是聽(tīng)其言觀其行。事實(shí)上，商人最看重的除了利益還是利益，只是表達(dá)方式各有不同。個(gè)別廠家銷(xiāo)售代表放棄原則與不法商家達(dá)成某些私下交易，往往 也是覺(jué)得對(duì)方夠朋友，講意氣，才釀成大錯(cuò)。
4．“要放棄甲品牌？不行，你的乙品牌我可以注冊(cè)另一家公司來(lái)操作。”
如果他還要求你的乙品牌交給他獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，其完全有可能出于以下目的：
為了避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到乙品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)與其的甲品牌競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)他并不會(huì)主推乙品牌，有時(shí)廠方催得緊，才會(huì)象征性的進(jìn)點(diǎn)貨，難怪許多廠家往往與經(jīng)銷(xiāo)商簽署排它性的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。
5．“你們是國(guó)際大公司，虧點(diǎn)錢(qián)是九牛一毛。”（他不能虧）
錯(cuò)。商家和廠家無(wú)論大小都以盈利為最終目的，在商業(yè)行為中，雙方都有各自的利益。倒是我們有些廠家的銷(xiāo)售人員對(duì)此沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，至少在心里會(huì)認(rèn)同客戶這個(gè)觀點(diǎn)，為了完成個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)，有時(shí)會(huì)對(duì)客戶做無(wú)原則的讓步。
6．“甲產(chǎn)品廣告力度很大，給我們的價(jià)格也有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還有信用支持。”
不要相信甲產(chǎn)品真的會(huì)給他這么多支持，也許他對(duì)甲廠家說(shuō)同樣的話，經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)“忽略”你已做過(guò)的工作，目的只有一個(gè)，從廠家獲取更多優(yōu)惠條件。
1.“賣(mài)你們的產(chǎn)品不掙錢(qián)。”
只要是商人，不管他賣(mài)什么，都會(huì)這么說(shuō)。
經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)賣(mài)你們產(chǎn)品的理由有二：
無(wú)利有量或無(wú)量有利
第一種情況：往往是市場(chǎng)知名度高，銷(xiāo)量大的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品的價(jià)格透明度也高，導(dǎo)致商家無(wú)利潤(rùn)或微利潤(rùn)，為什么他們還愿意銷(xiāo)售呢？主要是這些產(chǎn)品可以帶來(lái)人流商機(jī)，通過(guò)帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)利潤(rùn)。
第二種情況：往往是些剛進(jìn)入市場(chǎng)，知名度低的產(chǎn)品，雖然銷(xiāo)量低，但商家通過(guò)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)來(lái)控制市場(chǎng)價(jià)格，仍然能獲取利潤(rùn)。
試問(wèn)在這個(gè)微利時(shí)代，你還能找到一本萬(wàn)利的產(chǎn)品嗎？
2．“讓我做獨(dú)家，你們說(shuō)需要多少銷(xiāo)量，我全包了。”
萬(wàn)一商家完不成年度目標(biāo)，他只會(huì)說(shuō)聲對(duì)不起，這個(gè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最終還是由廠家來(lái)承擔(dān)的。如果你說(shuō)可以，但商家需預(yù)存一筆銷(xiāo)量保證金在這里，萬(wàn)一完不成銷(xiāo)量作為對(duì)廠家的補(bǔ)償，相信很少商家愿意這么干了。
3．“做生意的嘛，就是做人。”（言下之意他是豪爽之人）
大道理人人會(huì)講，最重要的是聽(tīng)其言觀其行。事實(shí)上，商人最看重的除了利益還是利益，只是表達(dá)方式各有不同。個(gè)別廠家銷(xiāo)售代表放棄原則與不法商家達(dá)成某些私下交易，往往 也是覺(jué)得對(duì)方夠朋友，講意氣，才釀成大錯(cuò)。
4．“要放棄甲品牌？不行，你的乙品牌我可以注冊(cè)另一家公司來(lái)操作。”
如果他還要求你的乙品牌交給他獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，其完全有可能出于以下目的：
為了避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到乙品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)與其的甲品牌競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)他并不會(huì)主推乙品牌，有時(shí)廠方催得緊，才會(huì)象征性的進(jìn)點(diǎn)貨，難怪許多廠家往往與經(jīng)銷(xiāo)商簽署排它性的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。
5．“你們是國(guó)際大公司，虧點(diǎn)錢(qián)是九牛一毛。”（他不能虧）
錯(cuò)。商家和廠家無(wú)論大小都以盈利為最終目的，在商業(yè)行為中，雙方都有各自的利益。倒是我們有些廠家的銷(xiāo)售人員對(duì)此沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，至少在心里會(huì)認(rèn)同客戶這個(gè)觀點(diǎn)，為了完成個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)，有時(shí)會(huì)對(duì)客戶做無(wú)原則的讓步。
6．“甲產(chǎn)品廣告力度很大，給我們的價(jià)格也有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還有信用支持。”
不要相信甲產(chǎn)品真的會(huì)給他這么多支持，也許他對(duì)甲廠家說(shuō)同樣的話，經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)“忽略”你已做過(guò)的工作，目的只有一個(gè)，從廠家獲取更多優(yōu)惠條件。
