客戶企業(yè)的信息可以為我們提供很多有價(jià)值的內(nèi)容，從而有效的指導(dǎo)我們的銷(xiāo)售工作。但市場(chǎng)處處競(jìng)爭(zhēng)，信息變得隱蔽，不完整，如何獲取我們所需要的信息呢？
能找到你想要的信息的十個(gè)方法：
1、搜索：動(dòng)動(dòng)你的手指，信息盡在指尖；網(wǎng)上信息讓你搜——企業(yè)網(wǎng)站、新聞報(bào)道、行業(yè)評(píng)論等等。優(yōu)點(diǎn)：信息量大，覆蓋面廣泛。缺點(diǎn)：準(zhǔn)確性，可參考性不高，需要經(jīng)過(guò)篩選方可放心使用。
2、權(quán)威數(shù)據(jù)庫(kù)：他們是誰(shuí)；國(guó)家或者國(guó)際上對(duì)行業(yè)信息或者企業(yè)信息有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)和分析，是可供參考的重點(diǎn)，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售具有重要的知道作用。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容具有權(quán)威性和準(zhǔn)確性。缺點(diǎn)：不易獲得。
3、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站： 很多是免費(fèi)的；各行業(yè)內(nèi)部或者行業(yè)之間為了促進(jìn)發(fā)展和交流，往往設(shè)立有行業(yè)網(wǎng)站，或者該方面技術(shù)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站。優(yōu)點(diǎn)：以專(zhuān)業(yè)的眼光看行業(yè)，具有借鑒性，企業(yè)間可做對(duì)比。缺點(diǎn)：不包含深層次的信息。
4、展覽：最值得去的地方；各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會(huì)有展覽。會(huì)有很多企業(yè)參展。優(yōu)點(diǎn)：更豐富具體的信息。缺點(diǎn)：展覽時(shí)間的不確定性。
5、老客戶：你忽略了信息價(jià)值嗎；你的老客戶同你新的大客戶之間會(huì)有一定的相同之處。而同行業(yè)之間會(huì)有更多的相似之處，因此，你的老客戶也會(huì)很了解其他客戶的信息。銷(xiāo)售企業(yè)可根據(jù)同老客戶的關(guān)系，獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息，優(yōu)點(diǎn)：信息的針對(duì)性和具體性，可參考性高。缺點(diǎn)：容易帶主觀思想色彩。
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：讓對(duì)手開(kāi)口告訴你你的客戶信息。
7、客戶企業(yè)：他會(huì)為您提供相應(yīng)的一些必要信息。
8、市場(chǎng)考察：想暢銷(xiāo)就得做。
9、會(huì)議與論壇：注意那些頭腦們的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)起到很深的影響。
10、專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)：為你提供專(zhuān)業(yè)信息。
從多個(gè)渠道收集我們所需要的信息，是保證我們信息全面的有效方法，因?yàn)榭蛻粜畔?duì)我們后面的專(zhuān)業(yè)判斷影響甚大，因此要嚴(yán)格認(rèn)真的對(duì)待。
在獲取客戶信息時(shí)，要充分明確自身信息需求，積極匯聚潛在客戶信息，要以敏銳的觸覺(jué)感知市場(chǎng)，洞悉自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)時(shí)跟蹤動(dòng)態(tài)信息的流變，要對(duì)行業(yè)市場(chǎng)全貌有所了解。
信息收集后要進(jìn)行歸類(lèi)整理，便于及時(shí)回復(fù)和節(jié)省時(shí)間。要學(xué)會(huì)挖掘提煉信息價(jià)值，使收集的各類(lèi)資料最大限度的服務(wù)于企業(yè)銷(xiāo)售。
第一，大客戶基礎(chǔ)資料
其為什么樣的客戶? 規(guī)模多大？員工多少? 一年內(nèi)大概會(huì)買(mǎi)多少同類(lèi)產(chǎn)品？大客戶的消費(fèi)量、消費(fèi)模式和消費(fèi)周期是怎樣？其組織機(jī)構(gòu)是什么樣的？我們所擁有的通訊方式是否齊全？客戶各部門(mén)情況我們是否了解？客戶所在的行業(yè)基本狀況如何？大客戶在該行業(yè)中所處地位、規(guī)模？并根據(jù)大客戶自身的變化，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)管理。
第二，項(xiàng)目資料
項(xiàng)目信息是評(píng)估的關(guān)鍵因素，在對(duì)大客戶實(shí)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，若沒(méi)有對(duì)大客戶項(xiàng)目有基本的了解，就無(wú)從談起后面的交流合作�？蛻糇罱牟少�(gòu)計(jì)劃是什么？通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決的問(wèn)題是什么？決策人和影響者是誰(shuí)？采購(gòu)時(shí)間表、采購(gòu)預(yù)算、采購(gòu)流程是否清楚？客戶的特殊需求是什么？
第三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料
身處激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，不得不多關(guān)注自己的對(duì)手，以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突如其來(lái)的攻擊，從而影響本企業(yè)的銷(xiāo)售。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：產(chǎn)品使用情況，客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)，該銷(xiāo)售代表與客戶的關(guān)系等。
在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)的趨同嚴(yán)峻的市場(chǎng)中，如何制勝？挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在需求，打動(dòng)客戶；了解客戶的家庭狀況，畢業(yè)的大學(xué)，喜歡的運(yùn)動(dòng)，喜愛(ài)的餐廳和食物，飼養(yǎng)的寵物，喜歡閱讀的書(shū)籍，上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃，日常行程，在機(jī)構(gòu)中的作用，同事之間的關(guān)系，今年的工作目標(biāo)和個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等，從心底里讓他信任你，愛(ài)上你。
（林俊，全國(guó)1+N項(xiàng)目師資委員會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程培訓(xùn)講師，靈式管理創(chuàng)始人，曾擔(dān)任重慶鼎唐科技有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，上海晶天生物科技有限公司副總經(jīng)理�，F(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理咨詢有限公司部門(mén)負(fù)責(zé)人，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院研究員，生物科技行業(yè)研究中心首席顧問(wèn)，國(guó)際ITO協(xié)會(huì)中華區(qū)理事。）
