一、廠家可能給代理商帶來的風險
首先讓我們來看如果選錯了品牌，可能會給代理商自己帶來怎樣的風險呢？
代理商的貨品直接由廠家供貨，因此，代理商的經營風險一部分來自于自身銷售質量、帳款控制、成本控制、人員管理等方面。另一方面，廠家直接會給代理商帶來經營風險。如：
1、爆倉：對于新代理的品牌廠家都會有個首批進貨限制，雖然廠家也會承諾在一定時間內可以進行調換，但內衣不象其他產品，任何款式不可能在一兩個月內就能夠被市場認可的，所以時間一超過，廠家就可能在調換方面進行限制。另外，有的廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給代理商進行有獎壓貨，大多數代理商會因一時疏忽、礙于情面、或貪圖獎勵，對自己的進貨量把握不準，最后產品滯銷于倉庫內，造成一些損失。
2、斷貨：在現在的市場情況下，不管是國際名牌還是國內知名品牌，都會在旺季時或多或少的斷貨。所以對于國內的其他品牌來說就更不用說了，因為廠家本身產銷協調不準確、貨品供應安排不合理、對市場的預測能力不夠。因此代理商在淡季費心費力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關系。尤其新品打市場，剛剛做起來就斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也很難再恢復。同時給其他品牌有了可乘之機，使自己的品牌一蹶不振。
3、質量問題：產品質量沒有事前承諾的那么好，或者中途產品質量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補償前期銷售費用。
4、誠信問題：廠家完全沒有或部分沒能兌現原先承諾的返利、獎金以及作促銷活動、打廣告時代理商墊付的錢、貨等。
5、竄貨：廠家市場管理不力造成其他代理商竄貨到自己區(qū)域，造成市場混亂，價格混亂，同時在代理商心目中的形象受損。
6、更換代理商或縮小代理區(qū)域，但對于代理商的庫存貨物不聞不問，要知道，內衣尤其文胸類產品，一旦斷掉中間碼，其首尾碼必然很難出售的，造成不必要的損失。
……
既然代理商在代理一個品牌之后有如此多的風險，那在決定代理該品牌前該做哪些工作，以盡量避免這些風險到最小程度呢？
孔子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知己而知彼，勝負各半；不知己不知彼，每戰(zhàn)必敗”。所以任何代理商在覺得代理一個品牌之前應做到“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。
二、代理商要“知己”
許多代理商抱怨與一個好廠家合作實在太難了：如選擇大廠家吧，要不就是早已經“名花有主”了，要不就是這些大廠家“店大欺客”，不僅條件苛刻，利潤不高，而且時有“違規(guī)”行為，經常找一些借口不兌現其承諾；如選擇小廠家，利潤是要高些，但是風險太大。更有甚者，若碰到一些騙子型廠家，預付款打過去，廠家可能不知去向。
出現這種情況的根源在于：代理商自己沒有清醒地認識自己，更不清楚自己需要選擇什么的廠家。
解決這個問題的關鍵因素就是“知己”，明白是個什么樣的商家，有什么樣的需要。
代理商的“知己”體現在以下幾個方面：
第一、明確自己的目標。自己要有個規(guī)劃，到底追求的是短期利益還是長期利益？這樣就多少決定了所能操作的品牌。如果想要追求長遠，那么就應該考慮選擇一個或幾個有實力的大廠家，因為這些廠家的利益較為穩(wěn)定、長遠，而且經營風險較小，所以就不能只顧眼前利益，而應將短期利益還是長期利益結合起來，追求兩者相加的最大利益。若為的是短期利益，哪個產品有錢賺就做哪個產品，但這種經營理念前些年比較流行，但近幾年由于這種經營理念對代理商的健康發(fā)展不利，已經逐步退出市場。
第二、了解自己的實力。實力不一樣，選擇對方的條件也不一樣。這包括代理商是當地市場的新生力量，還是經營多年的老商家；是通過主流銷售渠道還是次要的銷售渠道；是擁有強大的市場調控能力的代理商，還是無關緊要的小代理商。同時對自己的資金方面必須要真正做到“門當戶對”，只有“有的放矢”，找到合適的代理廠家。
第三、確定自己的市場定位。是主銷中高檔產品，還是一般的低檔產品；針對的消費群體體是特寫的消費者，還是普通的大眾消費群體體；是重點考慮銷售利潤，還是更看重市場份額。代理商只有明確自己的定位，才能找到真正適合自己的代理廠家。
第四、認識到自己的優(yōu)勢和劣勢。惟有如此，才能“揚長避短”、“化短為長”，選擇合適的代理廠家，為自己贏得市場勝利奠定堅實的基礎。代理商的優(yōu)勢和劣勢包括：從業(yè)經驗、營銷技售、管理、網絡資源、人員素質、當地關系網等。
代理商越是能清醒的認識自己，越有可能找到真正合適的代理廠家，為自身健康、持續(xù)發(fā)展“保駕護航”。
三、代理商要“知彼”
對代理商而言，廠家是上游供應商，是市場開發(fā)的伙伴和強有力的支持者，廠家行為直接影響著代理商、終端零售商的利益。 與其在以后日子里，因為廠家的種種不負責行為扯皮，還不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。
那么好的廠家標準是什么？我想從以下幾方面來看：
1、實力認證：
越是不知名的企業(yè)，實力認證越重要，否則現廠家中途“關、停、轉”現象，代理商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！
具體應從以下幾方面來認證：
①企業(yè)規(guī)模、資金實力：通過對廠家員工人數、廠房建設等進行了解，大致就知道了該廠家的實力。企業(yè)規(guī)模大，資金實力雄厚，廠家資金鏈比較穩(wěn)定，抗風險能力增強。
②產品情況：通過對廠家產品質量以及產品線長度與寬度的了解，大致知道其銷售情況。產品質量成熟企業(yè)必然會有科學的產品組合，不同季節(jié)有不同的產品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費者的不同需求
③廣告宣傳方面：廠家各類廣告的投入以及促銷計劃等等，大廠家的知名度遠高于小廠家，廣告投入也多。
2、信譽考察：
商業(yè)伙伴的選擇如同結婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽，是否可靠。
①承諾兌現情況：廠家對于退換貨的承諾是否及時兌現、返利、獎勵是否準時；有否出現過產品質量問題，是否積極負責；退換貨承諾不能兌現直接給代理商造成損失；返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內部業(yè)務統(tǒng)計、銷售結算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產品質量不過關本身說明企業(yè)實力不濟，如再不積極負責予以處理，更說明企業(yè)經營作風不正。
②人員的穩(wěn)定性：人員更換是否頻繁，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案。
③首次進貨量建議：廠方首次進貨量建議是否合理廠家真心想扎扎實實做市場，就應該替代理商負責，首次進貨量要求應當切合實際，并有相應的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進貨的廠家說不定就是一錘子買賣。
④合作誠意：廠家有否主動提出代理權區(qū)域和時限？是否隱瞞其他已經開發(fā)但做得不理想的代理商。
⑤契約文化：是否注重契約文化諸如廠家貨款結算方式、質量保證、返利結算期、廠家對亂價竄貨等行為的追查、取證、制裁方法等等，那些容易引起廠商糾紛的問題，一個有誠意、有信譽的廠家會非常注意的，并能夠很好地解決。
3、市場能力：
①銷售狀況：了解其他區(qū)域該企業(yè)產品的市場表現：產品的具體銷售情況、價格體系、廠方投入業(yè)務人員、廣告費等等。還要了解目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域，看產品是否真正適合本區(qū)域；產品系列是否完善，是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？
②廣告投入計劃：廠家對市場的廣告投入計劃和投入實績；什么時間、什么地點，在什么條件下以什么方式投入廣告，最好要求廠家提供書面廣告計劃。
③營銷人員素質：廠家營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓，營銷人員對本廠的產品特性、品牌特征等要素是否清楚，營銷人員在和代理商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法，營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃，具體包括：
★ 以哪一品項為首選主打產品，為什么？
★ 采取怎樣的出廠價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？
★ 什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧代理商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？
★ 要求代理商出多少人力運力？
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代理商不代理好的品牌，代理商很難發(fā)展狀大，絕大數多成功的代理商得益于廠家支持，也有一部分代理商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變代理商的命運，合作之初全面考慮廠家的信譽、實力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。
不要擔心廠家會嫌你“太多事”而另覓其他目標（除非業(yè)務人員迫于銷量任務，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴謹負責的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個道理。
4、了解實情的方式方法：
要真正做到對廠家的“知彼”，總結起來，可以歸結為四個字：望聞聽切。
望：看廠家的宣傳手冊；看廠家的廠房建設、看廠家的產品、看廠家的宣傳廣告；
聞：通過自己的職業(yè)嗅覺，了解該產品在其他區(qū)域的銷售情況、廣告投入情況；
問：問廠家代表、問同行代理商、問同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務人員對該品牌的評價；
切：實際深入該企業(yè)進行了解，并真切感受該企業(yè)的全部情況。
四、盡量回避代理風險
說到代理風險，只能用回避這個詞，但很多時候很很難做到的，所以代理商必須“防患于未然”，盡量在最開始的時候就具備“風險”意識。
1、做好選擇：選擇一個好廠家，選擇一個好產品(如前所述)；
2、注重契約文化：在與廠家鑒定的代理協議中必須明確以下內容：
① 代理的區(qū)域、時限，供應產品的清單、價格、貨款支付方式；
② 退換貨條款(首批貨物的退換、新品推廣不成功造成滯銷后的退換等)；
③ 銷售獎勵(特別注明兌現時間)；
④ 出現產品質量問題，廠方需如何取證，要多長時間內處理；
⑤ 廠方市場控制不力造成其他代理商竄貨，需提供哪些證據給廠方確認，如何彌補損失，需要多長時間；
⑥ 市場上出現假貨，廠方如何處理。
3、注意庫存量
① 給自己設定一個安全庫存數，注意保持；
② 庫存量不能太大，爆倉意味著資金、庫房的占用，那么一旦調價或市場滑坡或廠家突然要換代理商又不回收倉存，那你的損失就很難估計；
③ 庫存量不能太小，斷貨就會損失銷量和利潤，失去的銷售機會永不再來，廠方想換代理商往往也是等他空倉之后才動手；
④ 安全庫存數的設定應綜合考慮進貨周期和貨物的正常流速兩個因素。
4、做到“落字為據”
比如廠家承諾的廣告、促銷活動、人員以及其他方面的投入，盡量做到“落字為據”，且需雙方當事人或廠家的經理簽名，一旦出現意外或人員流動，不會出現扯皮的現象。
5、和廠家搞好各方面的關系：
在與廠家的合作的過程中，盡量處理好各種關系，不管是與老總、營銷經理、業(yè)務人員、廣告部人員、跟單員、財務部門，原則要堅持，但盡量要搞好個人關系，避免因私人恩怨造成的不必要的損失。
廠商交易，以誠為本。代理商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個商人，在關鍵問題上慎重處理，明確責任，以防后患。不但可以保護自己的利益，而且可以激勵促進廠家的工作質量，協助廠家杜絕個別工作人員不負責任的行為。“親兄弟，明算帳”，“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧。謹慎、嚴密的商業(yè)操作并不傷害客情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現反目成仇的局面。
