第一、成功經(jīng)驗(yàn)
一、保定白溝客戶成功開拓渠道：該客戶從07年5月份開始，發(fā)展第一家綜合專賣店，重點(diǎn)推薦小×××童裝。到07年11月，已發(fā)展白溝、易縣、淶源、雄縣、高碑店等地加盟商。該客戶是華北、西北發(fā)展小×××童裝店面最多的代理商。
二、石家莊客戶拓展網(wǎng)點(diǎn)占領(lǐng)石家莊市場： 石家莊客戶的第一家專賣店開在石家莊市西二環(huán)路邊上，第二家店開在南二環(huán)路邊上，第三家在北國商城，第四家、第五家也在籌備中，短短幾個月，石家莊的市場基本布滿。目前，他已注冊公司，準(zhǔn)備大干。
三、邢臺客戶買斷06羽絨服：07年10月，邢臺客戶知悉事業(yè)部還有部分06羽絨服庫存時，迅速決策，買斷庫存。這些性價比較好的羽絨服已為其500多平的店面和其他店面帶來不少人流。
四、天津客戶運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)：天津代理商07。10月做第一個專柜，08年1月開第三個專柜，累計(jì)進(jìn)貨零售80萬。解決好三個問題：選址：有一定人流商場。貨源：敢進(jìn)貨，保證充足貨源。07年11月提前備07春夏特價服裝，08年3月份又購07春夏裝;店長：聘請合適的人員做店長，店長的心態(tài)和銷售技巧為其他員工提供了學(xué)習(xí)的榜樣。
五、長治客戶扭轉(zhuǎn)不利局面：長治客戶開始在老童車店銷售童裝，業(yè)績一直不好。在電視上做廣告后，有一天童車銷售6000多元，童裝卻幾百元。進(jìn)入當(dāng)?shù)亟鹜虉龅谝粋�月即06年12月份，銷售達(dá)到6.9萬元。
六、孝義客戶聘請高素質(zhì)人才和建立新的績效考核體系：該客戶在08年聘請?jiān)诋?dāng)?shù)卮笊虉鲎鲞^管理的人做店長，為員工隊(duì)伍注人新的血液;同時出臺更優(yōu)越的績效考核方案，大大調(diào)動了員工積極性。
七、榆次客戶挨著自己的童車店開設(shè)小×××童裝店：榆次客戶挨著自己的童車店開設(shè)小×××童裝店，這就給人一種上“規(guī)模”的感覺。
八、山東萊州客戶科學(xué)選商場：萊州客戶想進(jìn)駐當(dāng)?shù)匕儇浬虉�，但他不清楚該商場的童裝銷售情況。最后，利用關(guān)系調(diào)出該商場一年的童裝銷售數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)該商場童裝銷售情況優(yōu)于其他商場，于是進(jìn)駐該商場。
九、威海客戶從商場專柜轉(zhuǎn)戰(zhàn)商場店中店：她原進(jìn)駐商場扣點(diǎn)高、費(fèi)用多。把店面移到交租金的商場后，效益明顯好轉(zhuǎn)，現(xiàn)準(zhǔn)備在該商場擴(kuò)大規(guī)模。
十、日照客戶和萊州客戶有專賣店到商場，濟(jì)南客戶也進(jìn)駐商場：日照和萊州客戶開業(yè)時選擇做專賣店，后因租金高轉(zhuǎn)到商場做專柜。濟(jì)南客戶先開了80平專賣店，步入正規(guī)后，又和商場談好，近日準(zhǔn)備進(jìn)駐。
十一、滿洲里客戶開發(fā)俄羅斯市場;滿洲里客戶借助當(dāng)?shù)貎?yōu)勢，開發(fā)俄羅斯市場，開業(yè)勢頭良好，要求補(bǔ)貨且要再開一家店。
十二、新疆客戶做批發(fā):該客戶在批發(fā)市場開店，同時進(jìn)駐商場,大大加快了商品流通和開店速度。
第二、失敗教訓(xùn)
一、選址失敗的案例:北京筏頭小×××專柜選擇在一個新開商場。開業(yè)培訓(xùn)時，我感覺不好，覺得該商場裝修一般，附近居民消費(fèi)水平低。結(jié)果該店10月童裝賣6000元，好××童車不好。08年1月初，該客戶和其他幾個廠家一起撤出。4月回訪得知，商場三樓已撤空，銷售每況愈下。。。。。。
2、山東寧陽:山東寧陽客戶開始在老店經(jīng)營童裝時，可賣幾百元/天，轉(zhuǎn)到當(dāng)?shù)厣虉龊�，銷售額一直上不去。據(jù)濟(jì)南的童裝經(jīng)理說，有個周五：從下午2點(diǎn)到5點(diǎn)就有4個顧客。最后，該店撤柜。（作者：張瑞）
