解析獲取顧客的信任難的原因

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 全國(guó)各地經(jīng)常有許多讀者和學(xué)員咨詢我：“王老師，現(xiàn)在的顧客越來越挑剔，越來越不好對(duì)付，有時(shí)候無論您說什么他們總是不相信，我應(yīng)該怎么做呢？”我相信這樣的疑問您也有過，確實(shí)，如果顧客不相信我們所說的話，即使我們說上一萬句，那也是廢話。

    那如何才能讓顧客相信我們呢？根據(jù)我多年在服飾終端的實(shí)地研究和駐店教練經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為中國(guó)的服飾門店一定要轉(zhuǎn)變一個(gè)販賣的觀念，那就是：千萬不要急于賣東西，而要學(xué)會(huì)幫助顧客買東西。這是許多高盈利店鋪指導(dǎo)顧客溝通并保持顧客高回頭率的重要法寶。

    各位，您有這樣與顧客逆向溝通過嗎？我遺憾地向各位報(bào)告，中國(guó)95%以上的終端缺乏這種意識(shí)。那些業(yè)績(jī)不良的店鋪一般都是急切地把東西推銷給顧客，并不關(guān)心它是否適合顧客的實(shí)際需求。他們只想著做成眼前的生意，甚至為了完成短期任務(wù)可以不擇手段地哄騙顧客，其實(shí)這樣傷害的往往是我們自身的利益。

    大量的門店實(shí)例也證明他們?cè)绞沁@么想，顧客越是警惕，生意自然越難做成功。因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客經(jīng)受這么多年的市場(chǎng)教育，他們已經(jīng)越來越理智了，也越來越聰明了，可我們還停留在過去的狀態(tài)，我們的進(jìn)步速度跟不上顧客進(jìn)步的速度。

    ２００５年廣東一服飾企業(yè)要做全國(guó)訂貨會(huì)培訓(xùn)，通過朋友介紹，公司營(yíng)銷總監(jiān)邀請(qǐng)我給他們講授《如何成功優(yōu)秀服飾加盟商》培訓(xùn)。課程結(jié)束后，有位總代理老板執(zhí)意邀請(qǐng)我吃飯。我們幾個(gè)剛一落座，點(diǎn)菜員就遞上一份菜單。主人熱情地邀請(qǐng)我點(diǎn)第一個(gè)菜。我習(xí)慣性地詢問點(diǎn)菜員該店的特色菜品，點(diǎn)菜員也豪不含糊，幾乎脫口而出：“我們店的特色菜品有從南非空運(yùn)過來的干鮑魚，既新鮮又美味，點(diǎn)的人特別多。”

    其實(shí)，我也相信這個(gè)菜確實(shí)好，可我對(duì)這個(gè)豪華菜卻并不買賬，相反，對(duì)她的動(dòng)機(jī)卻產(chǎn)生了懷疑。其后，點(diǎn)菜員又陸續(xù)推薦了幾個(gè)酒店的特色菜，可我基本上不怎么考慮她的推薦了，并且她越賣力推薦的菜我越不點(diǎn)，因?yàn)槲乙呀?jīng)不信任他了。

    各位，在終端賣場(chǎng)是不是也有這樣的導(dǎo)購呢？您是否也有這樣賣力地給顧客推薦過“鮑魚”呢？其實(shí)，我們?cè)绞窍氚褨|西賣給顧客，顧客越不買賬，總感覺我們?cè)诤鲇扑频摹８魑�，您是否有這種感覺呢？那我們應(yīng)該怎么做呢？

    ２００６年冬，福建一家品牌邀請(qǐng)我在沈陽一個(gè)五星級(jí)賓館為其全國(guó)500多經(jīng)銷商做《決勝終端之服飾訂貨會(huì)特訓(xùn)營(yíng)》課程。課程結(jié)束后，有位老板熱情地邀請(qǐng)我共進(jìn)晚餐。當(dāng)我們正準(zhǔn)備點(diǎn)第四個(gè)菜時(shí)，點(diǎn)菜員插話了： “先生，我們東北的菜分量很足，您兩個(gè)人點(diǎn)三個(gè)菜差不多了，我建議您點(diǎn)一個(gè)湯就好，不夠再點(diǎn)都可以，免得浪費(fèi)呀，您說是不是？”聽了點(diǎn)菜員這么體貼溫馨的話，我們也覺得有道理，于是按照她的建議點(diǎn)了一個(gè)湯，心里對(duì)點(diǎn)菜員也產(chǎn)生了些許莫名的好感。

    酒過三巡，我們發(fā)現(xiàn)下酒菜還是有點(diǎn)少，于是就把剛才的那個(gè)點(diǎn)菜員叫過來，請(qǐng)她給我們推薦一個(gè)有東北特色的下酒菜。這個(gè)時(shí)候點(diǎn)什么菜我們就全部聽她的了，甚至連菜單都沒有看。吃完結(jié)賬時(shí)才突然發(fā)現(xiàn)最后那道菜的價(jià)格居然是前面三菜一湯的兩倍左右。

    吃完飯我又在思考了：為什么這個(gè)點(diǎn)菜員可以讓我們不知不覺并且毫無警惕地多掏錢呢？我們服飾終端導(dǎo)購應(yīng)該怎么向她學(xué)習(xí)呢？其實(shí)，這位點(diǎn)菜員她之所以能夠獲取我們的好感覺，就是因?yàn)樗?jīng)站在顧客的角度來思考問題。

    各位，現(xiàn)在讓我們捫心自問，您工作中有真誠(chéng)地幫助顧客買過東西嗎，還是在為一己之利而努力地向顧客賣東西呢？如果是前者，那很好，請(qǐng)繼續(xù)保持！如果是后者，那請(qǐng)立即轉(zhuǎn)變自己的觀念吧，因?yàn)橹挥腥绱�，我們才能夠與顧客愉快地溝通，讓業(yè)績(jī)持續(xù)常青！

    請(qǐng)各位記住，您要推介的衣服不一定是您賣得最好的，不一定是最新的，也不一定是您認(rèn)為最好的，更不是您最喜歡的，而應(yīng)該是最能滿足顧客需求并解決顧客問題的，您一定要讓顧客感覺到我是為顧客考慮并站在顧客的立場(chǎng)。

    同時(shí)，我們一定要轉(zhuǎn)變自己的販賣觀念，那就是：千萬不要賣東西而要幫助顧客買東西！只有如此，我們與顧客溝通也才會(huì)變得更簡(jiǎn)單和容易，我們也才能獲得顧客對(duì)我們品牌以及我們個(gè)人的信任，最后持續(xù)成交，這是很多業(yè)績(jī)超棒的店面共同具有的販賣觀念。