服裝導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客詢問?

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 在銷售服裝的過程中，服裝導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)向顧客詢問問題，及時(shí)了解顧客的需求，以便更好地把握銷售時(shí)機(jī)，那么，服裝導(dǎo)購(gòu)員該如何向顧客詢問?

    在銷售過程中，服裝導(dǎo)購(gòu)員向顧客詢問的問題有如下五類：

    1問簡(jiǎn)單的問題

    在詢問顧客的時(shí)候，要盡量選擇問顧客一些便于回答，有利于拉近顧客導(dǎo)購(gòu)距離的問題，例如：

    1)“您需要什么價(jià)位的衣服?”

    2)“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服?”

    2問“是”的問題

    導(dǎo)購(gòu)在銷售過程中詢問顧客的時(shí)候，要盡量選擇要求對(duì)方回答“是”或者“不是”的問題，這樣顧客會(huì)覺得你所提出的問題是你為他的情況所考慮的一種建議，這樣也有助于消除隔膜感覺，拉近雙方的距離。例如：

    1) “所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧?”

    2) “運(yùn)動(dòng)休閑，最重要的是穿起來舒服，身體伸展得開，您說是吧?”

    3)“如果穿起來不好看,買回家也不會(huì)去穿它,反而浪費(fèi)錢,您說是嗎?”

    3二選一的問題

    同樣的，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)跟顧客提出二選一的問題時(shí)，顧客很容易針對(duì)導(dǎo)購(gòu)的問題條件反射性地做出回答，這種問法一般是用在顧客有意向購(gòu)買的情況下。例如：

    1) “您是喜歡橙色的還是綠色的?”

    2)“您要七分褲還是九分褲呀?”

    3) “您要一件還是兩件呀?”

    4開放式問題表

    開放性問題是導(dǎo)購(gòu)提出的沒有指向性的問題，當(dāng)顧客針對(duì)導(dǎo)購(gòu)的問題做出了回答之后，導(dǎo)購(gòu)可以進(jìn)一步提出一些開放性的問題，以便了解顧客的需求，也有利于銷售。

    1)“您喜歡休閑一點(diǎn)的還是……?”

    2)“您比較注重的是面料，款式還是……?”

    3)“您喜歡的顏色是……?”

    4)“您喜歡的款式是……?”

    5)“您喜歡的風(fēng)格是……?”

    6)“您想搭配什么顏色的上衣?”

    7)“您是打算什么時(shí)候或是什么場(chǎng)合穿的?”

    5封閉式問題表

    封閉式問題是有指向性的問題，顧客只能按照導(dǎo)購(gòu)既定的方向思考。封閉式的問題有助于導(dǎo)購(gòu)更清楚地了解顧客所希望購(gòu)買的商品的特點(diǎn)，收集更多的顧客信息，便于有的放矢的進(jìn)行推薦。例如：

    1)“您是想用來搭配外套嗎?”

    2)“您想要用來送人的嗎?”

    3)“這個(gè)款式有紅色和白色，您想要什么顏色?”

    4)“您平常穿什么尺碼的褲子?”

    5)“您平常喜歡寬松裝還是修身裝? ”

    6)“您平常喜歡休閑一點(diǎn)還是時(shí)髦一點(diǎn)?”

    6銷售中錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)方式

    1)“您要試穿看看嗎?”

    2)“今年流行綠色,您喜歡嗎?”

    3)“小姐,這件上衣您要不要?”

    4)“您以前穿過我們品牌的衣服嗎?”

    5)“您聽說過我們這個(gè)品牌嗎?”

    6)“這件很適合您,您覺得呢?”

    上述問題都容易造成導(dǎo)購(gòu)與顧客之間的理解錯(cuò)誤，不利于產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)的開展。