[中國童裝網(wǎng)] 三四線企業(yè)將庫存銷給外貿(mào)公司欲出口，但多數(shù)產(chǎn)品卻在國內(nèi)市場銷售———品牌庫存的“奇幻外貿(mào)之旅”。
核心提示：童鞋企業(yè)J公司今年的困擾特別多。作為一個三線品牌，在一二線同行都在國內(nèi)以打折方式狂甩庫存的環(huán)境下，J公司不得不另尋庫存下水道，將庫存產(chǎn)品以出口訂單的低價位賣給外貿(mào)公司。
然而，近期J公司才發(fā)現(xiàn)，他們交給外貿(mào)公司的庫存產(chǎn)品，除了少部分銷往國外，更多的只不過是換了個名目依然在國內(nèi)市場流轉(zhuǎn)。
一方面是快速去庫存，贏得現(xiàn)金流的誘惑，一方面是對串貨及品牌知名度受影響的擔憂，在J公司糾結(jié)之際，一場庫存產(chǎn)品的“奇幻外貿(mào)之旅”在默許中上演。
國內(nèi)渠道飽和三四線品牌尋求庫存外銷
與去年相比，外貿(mào)企業(yè)晉江金珠鞋服貿(mào)易有限公司今年以來的訂單結(jié)構(gòu)有了明顯變化。其中，“國內(nèi)鞋服品牌的庫存訂單”這個經(jīng)營項目增長最為快速。以童鞋產(chǎn)品為例，該公司今年承接了包括機器貓、巴布豆、萬泰盛、酷奇、騎士、變形金剛等超過10個品牌的庫存訂單。
“對于外貿(mào)企業(yè)來說，品牌庫存是好銷的產(chǎn)品。前些年是我們外貿(mào)公司一直求庫存，現(xiàn)在是品牌企業(yè)主動打電話聯(lián)系我們處理庫存，甚至今年，我們都不用去企業(yè)收貨，不少三四線品牌企業(yè)自己將貨送過來，不少還是以往沒合作過的品牌。”金珠鞋服貿(mào)易相關(guān)負責人曾金珠及踏越公司負責人賴總均向記者表示。
對此，不少外貿(mào)企業(yè)深有同感。記者走訪中了解到，“銷品牌庫存”成為晉江不少出口企業(yè)今年的重點業(yè)務(wù)。
“品牌庫存出口到國外現(xiàn)象一直都存在，這兩年表現(xiàn)更為突出。”晉江森泰體育用品有限公司總經(jīng)理侯鳳祺介紹道，不少本土鞋服都曾將庫存產(chǎn)品銷往國外，包括一些一二線品牌企業(yè)。“這樣處理庫存的企業(yè)很多。一二線品牌自己有渠道出口。而外貿(mào)公司，更多的是承接一些三四線鞋服品牌的單。”
J公司就是這些三四線鞋服品牌中的一家。今年該公司加強與多個外貿(mào)公司的聯(lián)系合作，通過外貿(mào)渠道消化庫存。
“現(xiàn)在體育用品行業(yè)，一二線品牌都開設(shè)工廠店、折扣店銷售庫存，國際巨頭又進行渠道下沉，國內(nèi)現(xiàn)有的銷售渠道負荷已經(jīng)特別大了。換個角度說，國內(nèi)去庫存化渠道已接近飽和，競爭也白熱化。對三四線品牌說難以招架，庫存外貿(mào)化是個不得不為的必然趨勢。”J公司相關(guān)負責人陳先生表示，不少三四線同行走的是相同的路。
而與一二線鞋服品牌將部分庫存外銷相比，三四線品牌在尋求外貿(mào)渠道消化庫存時較為被動，只能依靠外力。
“晉江一二線品牌有豐富的營銷經(jīng)驗，能夠把握外貿(mào)市場的信息，整體銷售能力較強，一般會采取自設(shè)外貿(mào)部處理庫存;而三四線品牌實力較弱，也不懂繁瑣的外貿(mào)流程，只能選擇與外貿(mào)公司合作。”業(yè)內(nèi)人士何先生向記者透露。
金珠鞋服貿(mào)易及晉江青華鞋服市場的多位外貿(mào)業(yè)務(wù)從業(yè)商家進一步證實了何先生的分析。
“已出口產(chǎn)品”重現(xiàn)國內(nèi)市場
按照外貿(mào)公司的說法，這些三四線品牌的庫存產(chǎn)品因為價格低廉且品質(zhì)有保障，是頗受外商歡迎的，主要銷往新興市場，包括印度、俄羅斯、南美等地區(qū)。
“新興市場正在崛起，需求量劇增，品牌庫存外銷的市場自然跟著上行。同時相比歐美國家，新興市場對款式、品質(zhì)等要求也相對比較低，只要價格合理，非常容易成交。因為庫存鞋的價格低廉，客戶購買率自然就會高，這對于采購庫存鞋的國外客商而言，利潤還是十分可觀的。”與J公司合作的外貿(mào)企業(yè)如此告訴陳先生。
于是，陳先生設(shè)想，他們的庫存產(chǎn)品正在印度、俄羅斯、南美等世界各地熱銷。如此既快速消化了庫存，增加了現(xiàn)金流，同時又能最大程度維護品牌的形象。
正當陳先生信心滿滿地規(guī)劃庫存清空后，品牌轉(zhuǎn)型升級計劃時，一位經(jīng)銷商的投訴將其拉回了現(xiàn)實。
這位經(jīng)銷商投訴其獨家代理的市場，有J公司的產(chǎn)品以低價在銷售，完全擾亂了市場規(guī)則，并直指貨源來自總公司。在這位經(jīng)銷商的協(xié)助調(diào)查下，陳先生發(fā)現(xiàn)這些擾亂市場的低價產(chǎn)品正是本應(yīng)通過外貿(mào)公司“已經(jīng)在國外市場銷售”的庫存產(chǎn)品。只不過，這些庫存產(chǎn)品的直接銷售方是轉(zhuǎn)了幾手拿到的貨。
“雖說想過產(chǎn)品未必會出口，但是沒料到會是這么大規(guī)模的串貨。”陳先生感嘆道。
曾有同樣遭遇的機器貓(福建)體育用品有限公司營銷總監(jiān)鄭友民，進一步詳細解釋了J公司“已出口產(chǎn)品重現(xiàn)國內(nèi)市場”的原因：許多被庫存逼急了的三四線品牌企業(yè)把庫存直接代理給外貿(mào)公司，盡管簽署了相關(guān)合同及提交保證金，但多是默許由外貿(mào)公司處理。而外貿(mào)公司可以選擇將代理的庫存出口外銷，也可以選擇繼續(xù)在國內(nèi)的零售市場上繼續(xù)低價銷售。“把庫存都交由一家外貿(mào)公司，而這家外貿(mào)公司又會把部分庫存轉(zhuǎn)給其他外貿(mào)公司一起來消化。每家外貿(mào)公司說不定再轉(zhuǎn)手，這樣下來，最終銷到哪里，誰都說不清。”
對此，晉江市華坤鞋業(yè)有限公司營銷總監(jiān)何耀武也證實，實際上，三四線品牌企業(yè)將庫存轉(zhuǎn)外貿(mào)后，真正能銷往國外市場的量并不大。“外貿(mào)公司打的是銷往國外市場的由頭，但其實多數(shù)產(chǎn)品還是在國內(nèi)市場消化掉。”
甚至，在這些外貿(mào)公司的“幫助”下，中西部地區(qū)的許多城市品牌庫存檔口市場越做越大。據(jù)何耀武介紹，原來河北的庫存銷售市場，只有十多個檔口在經(jīng)營，月租金不過一兩千元，這兩年發(fā)展快速，這些專銷品牌存庫的檔口已經(jīng)形成了一個成熟的專業(yè)市場，月租金也跟著水漲船高到六七千元了。“這些庫存產(chǎn)品除了一些代理商的庫存外，大多是外貿(mào)公司向品牌企業(yè)直接購買的那些庫存貨。”
為了進一步核實，庫存產(chǎn)品是否出口，記者走訪了多家外貿(mào)公司。這其中，有不少外貿(mào)公司坦誠，“雖然拿了品牌單，但并不是全部出口。更低的外貿(mào)訂單價格拿貨，再在國內(nèi)市場賣，相比工廠折扣的價格，外貿(mào)價格更有優(yōu)勢。”
一位不愿透露姓名的品牌庫存外貿(mào)代理商介紹道，鞋服庫存產(chǎn)品雖然利潤空間比較大，但是都要一整批吃下來，對外貿(mào)企業(yè)來說，資金壓力比較大。“而且，現(xiàn)在老外也比較精明，會挑選一些款式好看且碼數(shù)比較齊全的。剩下那么多庫存，我們就往線上渠道或者以零售店的促銷形式處理掉，多數(shù)是轉(zhuǎn)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場的批發(fā)檔口或淘寶上賣。相比出口的繁瑣流程，這種方式脫手產(chǎn)品更容易。”
“竭澤而漁”的無奈
如同《少年派的奇幻漂流》的真實結(jié)局一樣，計劃外銷的庫存產(chǎn)品并未真正外銷，三四線品牌的庫存產(chǎn)品只是走了一場“奇幻外貿(mào)之旅”。而就J公司的遭遇來看，這場奇幻之旅，正在對品牌產(chǎn)生不利影響。
“庫存產(chǎn)品以低價串貨，會導致品牌市場價格混亂，使自己的代理商利潤受損，導致他們對品牌的不信任，失去信心，更為嚴重的會引起法律糾紛，這些無一不是對品牌形象的一種致命打擊。”何耀武犀利地指出。
但令人訝異的是，這個事實，多數(shù)三四線鞋服品牌企業(yè)并非不知情，卻竭澤而漁。
“即使知道，也還是選擇把庫存交給外貿(mào)公司處理，其實行業(yè)的人都知道，即使做得再完善，也會有一部分外銷庫存流入國內(nèi)市場，但只要不出現(xiàn)大規(guī)模串貨的問題，我們也就默許了。為了盡快回籠現(xiàn)金，這也是實屬無奈。”鄭友民坦言，三四線品牌的企業(yè)終端渠道有限，再加上大環(huán)境不好，不得不快速回籠現(xiàn)金流。
包括J公司在內(nèi)，不少三四線品牌企業(yè)坦言，就算不銷往國外市場，只要能夠消化庫存盤活資金�；鼗\資金，是三四線品牌竭澤而漁的根本原因。
但同時，J公司的遭遇也給同行敲響了警鐘。
據(jù)悉，晉江一二線品牌鞋企即使委托外貿(mào)公司出口產(chǎn)品，也會要求外貿(mào)公司去掉產(chǎn)品吊牌，并提交一個相應(yīng)的出口證明，以免產(chǎn)品流入國內(nèi)市場，影響品牌價值。但多數(shù)三四線品牌如同J公司一樣，在交付庫存產(chǎn)品給外貿(mào)公司時，并沒有要求這些特殊處理。
“為了回籠資金，而忽略了潛在的品牌損傷。這就是J公司犯的錯，非常不應(yīng)該。”業(yè)內(nèi)人士賴總表示。
而在鄭友民看來，只要企業(yè)注意一些，大規(guī)模串貨的問題還是可以避免的。“比如說，我們將庫存產(chǎn)品分成小訂單，放給許多小的外貿(mào)公司，而且是不同區(qū)域的。這樣的話，這些訂單即使流入國內(nèi)市場，也只是小單產(chǎn)品，影響不了大市場。”
某二線品牌林先生也介紹了其庫存產(chǎn)品外銷的模式。“如果是長期合作的外貿(mào)公司，一般是看好貨之后，一次性支付所有的貨款，等到貨出口之后，給我們出口憑證就好了。如果是初次合作或者是相對較小的外貿(mào)公司，則采取‘提單放押金’的模式，在拿到國家商檢的出口憑證之后，確定貨按照數(shù)量外銷出去，才把押金返還給外貿(mào)企業(yè)，否則沒收押金。”
鄭友民更為樂觀，他甚至期待，外貿(mào)公司能將機器貓的庫存賣到一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，填補品牌企業(yè)的市場空白。“當然，品牌庫存轉(zhuǎn)外銷只是一種短期行為，企業(yè)還是需要做好終端局，品牌才能良性發(fā)展。資金回籠后，我們也馬上進行了終端布局規(guī)劃。今年9月份，機器貓國內(nèi)第一家直營店，將以工廠折扣店的形式開業(yè)。畢竟只有像一線品牌一樣，有了自己可控的渠道，才能保障品牌價值。”
