如今，商家在促銷策略上十分注重營造“購物節(jié)”的氛圍。除了眾所周知的節(jié)日外，店慶、換季時的消費契機商家也不會放過。在這些所謂的“節(jié)日”里，無論是商場還是消費者，都比平常要“瘋狂”一些。從店外到店內(nèi)的各式海報、大包小裹的消費者，都是節(jié)日里經(jīng)常能看到的風景。
商家總能找到促銷的理由：春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)、三八婦女節(jié)、五一、六一、七夕……傳統(tǒng)的、外來的，間或不同商家的店慶紀念日、換季打折酬賓日，真是你方唱罷我登場，熱鬧非凡。
針對主題策劃
大賺鈔票和人氣
在長春，最大的“購物節(jié)”要數(shù)歐亞店慶。說它大，不僅僅因為其經(jīng)營的品類齊全、分布廣泛，以及店慶期間驚人的折扣，更重要的在于歐亞店慶在長春的消費領域影響之深之廣。很少亮“打折”牌的卓展購物中心在其七周年店慶日之際，其VIP專場酬賓也吸引了不少消費者；近兩年來崛起于重慶路東段的亞泰富苑購物中心對節(jié)日的策劃與眾不同，母親節(jié)里打造的“母親墻”既傳播了企業(yè)的親情文化，又賺得了非凡的人氣和人心。商家對節(jié)日的重視和對購物節(jié)的打造，一興起就如火如荼。某商場負責人說，其實原因很簡單，競爭嘛，以前沒有這么多商場，消費者并沒有這么多選擇的余地，商場不斷增多，競爭越來越激烈。對此，商家是怎么看的呢？國商百貨企劃部負責人說，從目前來看，在各種競爭手段中，消費者最認的就是這個“購物節(jié)”，它能給商場帶來的是最重要的人氣，因此，各商家才在打折、優(yōu)惠上拼殺得如火如荼。
將消費者帶進門工作才剛剛開始，競爭更重要的因素更多地體現(xiàn)在購物過程中：服務、環(huán)境、貨品。在無序的市場中，商場必須有序地增強自己的軟硬件，培育自己的消費者，這才是在競爭中長期不敗的根本。眼下不少百貨商場推出了更具特色的服務，比如大宗商品送貨上門服務，開辟新的經(jīng)營領域，延長購物時間，開辟定時、定點專車接送消費者等等。
對于價格競爭，有業(yè)內(nèi)人士認為，單純的價格競爭是百貨業(yè)競爭比較低層次的競爭，它發(fā)展到一定程度會“自傷”。消費者追求的不是低價，而是同質低價，因此，在適當?shù)臅r候，也會酬賓，也會打折，但這絕對不會成為主流，其主流還是最具時尚和品位的優(yōu)質商品。
圍繞婦嬰想“點子”
商家借機搶“金豬娃”
在一家商場，張女士在挑選孕婦裝，她的孩子預產(chǎn)期在今年3月份，“我婆婆、朋友們給我買了好多衣服，就連孩子的小衣服都買好了。”在重慶路商街上，這位買孕婦裝的準媽媽表示，原計劃過兩年再要孩子，可聽說今年是60年一遇的“金豬年”，所以她和愛人改變了主意，準備生個“金豬娃”。今年，有很多年輕人緊鑼密鼓地辦婚事，目的是為了趕在“金豬年”生個寶寶。
聰明的商家看到了“寶寶”的商機，已經(jīng)開發(fā)出適合大眾消費的孕嬰產(chǎn)品，從服裝、洗滌用品、器皿、玩具等各個方面都做好迎接“金豬娃”的準備。許多婦幼商店也在摩拳擦掌，躍躍欲試。除了靠品種豐富吸引消費者，商家還出了許多促銷的新點子。一家商場推出促銷套餐：凡在商場購物者，均可以得到一本育嬰手冊。消費達到規(guī)定金額，還可以獲得膠卷和影樓提供免費滿月照。對會員客戶，由此類商品供應商贊助，與膠卷供應商共同舉行寶寶爬行攝影大賽。嬰兒憨態(tài)可掬的動作不僅可獲得參賽嬰兒父母的熱情參與，也為商場帶來很多觀看的顧客，從而帶旺客流量，增加銷售額。在合肥多家商場看到，今年孕婦裝刮起了“品牌風”，絲質裙裝、牛仔系列、防輻射肚兜、懷孕內(nèi)衣……“雖然孕婦裝只穿那么幾個月，但今年品牌孕婦裝卻特別吃香，即使價錢很貴，許多年輕的準媽媽還是很慷慨。”步行街某商場一營業(yè)員說。針對孕婦的保健操受到準媽媽的青睞。銀河健身中心的工作人員介紹，孕婦操是根據(jù)孕產(chǎn)婦的特點特意編排的，可以活躍渾身的肌肉，減輕孕期體型變化帶來的不適，還可增加肌肉的耐力及控制能力，有利于順產(chǎn)。小米、紅棗加雞蛋、雞湯、豬蹄湯不可少，這是傳統(tǒng)的月子餐，一家月子餐外送服務中心生意火了。
催乳師興起，給產(chǎn)婦進行乳房按摩，促進乳房血液循環(huán)，從而利于產(chǎn)婦下奶……一個新興的職業(yè)——催乳師正在興起。據(jù)了解，催乳師的工作就是在產(chǎn)婦生產(chǎn)的初期為產(chǎn)婦按摩乳房，通過按摩穴位，促進乳房的血液循環(huán)，從而有利于產(chǎn)婦下奶。準媽媽們都表示，聽說過催乳師并愿意接受這種服務。從某催乳師培訓機構了解到，許多月嫂都開始學習催乳技術，準備在“金豬年”搶占商機。“豬”產(chǎn)品火熱登場商家們早早瞄準豬年商機。
豬年玩具已亮相
智能產(chǎn)品受歡迎
在上海多家商場、大賣場，“豬”玩具、“豬”飾品、“豬”家居等已紛紛亮相。從幾家玩具廠商獲悉，和“豬”相關的產(chǎn)品已非常走俏。陽霖玩具公司負責人楊先生介紹，該公司特地為豬年研發(fā)了一款超智能小豬玩具，這是一只具有語音對話功能的智能小豬，可以同孩子進行簡單的對話，引來許多經(jīng)銷商的關注。楊先生表示，自中國玩具展結束，公司已陸續(xù)接到不少訂單，盡管陽霖公司的外銷市場占了很大份額，但這款豬玩具卻因“語言障礙”而不得不留守本國，只會講中文不能不說是這只小豬的遺憾。除了豬玩具外，豬造型的琉璃掛件、吉祥擺件、木雕豬、玉石豬、純金卡通豬等工藝品也出現(xiàn)在了各大黃金店、飾品店，市場反映都不錯。
點撥1：
消費者日趨理性，節(jié)日促銷搞忽悠反砸牌子。
消費者有這樣兩種消費傾向：其一，對于節(jié)日越來越麻木。不少消費者在看上一件商品時，如果價格不是很滿意，往往就不會立即購買，待“節(jié)”而動，一定程度上會持幣觀望一段時間。其二，購物越來越理智。同一個品牌的商品幾乎在每個商場都會有專柜，即使是在優(yōu)惠幅度很大的商場看到的商品，消費者也會對比幾家商場的價格，從中發(fā)現(xiàn)商場的定價規(guī)律。
不少消費者抱怨說，同一個品牌，幾家商場標定的原價往往不同，而“搞活動”的商家原價往往高過其他商場，折后價格則基本持平。這樣一來，理智的消費者就會由此認為商家沒有誠意。
有的商家，為了搞活動，往往提高商品的原來價格，然后再打折，當消費者滿心歡喜地在活動檔口購買自己早已看好的商品時，卻發(fā)現(xiàn)商品的原價已經(jīng)被標高，此時的心理感受可想而知，那個商家也名譽掃地了。
因此，商家在想辦法贏得消費者的同時，還要牢記別見錢眼開，影響了長久的生意。
點撥2：
把握四個方面：
一、準確的市場調(diào)查定位。主要表現(xiàn)在了解競爭對手的動靜，特別是在幾個大的節(jié)假日以及周年慶典時競爭對手最新的促銷意圖以及與本公司有關的商品品牌在其他對手那里的狀況，比如產(chǎn)品結構、新品狀況、折扣情況、贈品分派、新產(chǎn)品引進等。
二、促銷時間的確定與貨源的準備。超市促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。“兵馬未動，糧草先行”。再好的策劃，再好的時機，如果沒有完整準確的規(guī)劃預算，屆時商品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，結果造成“糧荒”，結下“民怨”。
三、氛圍營造，聚合人氣。節(jié)日活動氣氛包括兩部分：一是現(xiàn)場氛圍，包括氣氛海報、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的音樂。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機；還有在元旦、春節(jié)期間，超市商場人員可扮裝新年天使分發(fā)宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；另外一種氛圍就是員工的心情，這要看組織者是否能夠將員工的心態(tài)調(diào)整到一種亢奮狀態(tài)來迎接蜂擁而至的顧客。其中最有效的方法就是制定一個恰當?shù)娜蝿张c銷售目標，許諾完成之后重獎。
四、評估總結。每次節(jié)日營銷整體活動都需進行一番很好的評估總結，才能提升節(jié)日營銷的品質和效果。比如本次活動銷量情況、同比增長率、執(zhí)行有效性、消費者評價比、同業(yè)反應概況等。分析每次活動不足、失利之處，吃一塹長一智；總結成功之處，乘勝前進。評估總結的目的，就是為今后規(guī)避風險、獲取成功打下基礎。
商家總能找到促銷的理由：春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)、三八婦女節(jié)、五一、六一、七夕……傳統(tǒng)的、外來的，間或不同商家的店慶紀念日、換季打折酬賓日，真是你方唱罷我登場，熱鬧非凡。
針對主題策劃
大賺鈔票和人氣
在長春，最大的“購物節(jié)”要數(shù)歐亞店慶。說它大，不僅僅因為其經(jīng)營的品類齊全、分布廣泛，以及店慶期間驚人的折扣，更重要的在于歐亞店慶在長春的消費領域影響之深之廣。很少亮“打折”牌的卓展購物中心在其七周年店慶日之際，其VIP專場酬賓也吸引了不少消費者；近兩年來崛起于重慶路東段的亞泰富苑購物中心對節(jié)日的策劃與眾不同，母親節(jié)里打造的“母親墻”既傳播了企業(yè)的親情文化，又賺得了非凡的人氣和人心。商家對節(jié)日的重視和對購物節(jié)的打造，一興起就如火如荼。某商場負責人說，其實原因很簡單，競爭嘛，以前沒有這么多商場，消費者并沒有這么多選擇的余地，商場不斷增多，競爭越來越激烈。對此，商家是怎么看的呢？國商百貨企劃部負責人說，從目前來看，在各種競爭手段中，消費者最認的就是這個“購物節(jié)”，它能給商場帶來的是最重要的人氣，因此，各商家才在打折、優(yōu)惠上拼殺得如火如荼。
將消費者帶進門工作才剛剛開始，競爭更重要的因素更多地體現(xiàn)在購物過程中：服務、環(huán)境、貨品。在無序的市場中，商場必須有序地增強自己的軟硬件，培育自己的消費者，這才是在競爭中長期不敗的根本。眼下不少百貨商場推出了更具特色的服務，比如大宗商品送貨上門服務，開辟新的經(jīng)營領域，延長購物時間，開辟定時、定點專車接送消費者等等。
對于價格競爭，有業(yè)內(nèi)人士認為，單純的價格競爭是百貨業(yè)競爭比較低層次的競爭，它發(fā)展到一定程度會“自傷”。消費者追求的不是低價，而是同質低價，因此，在適當?shù)臅r候，也會酬賓，也會打折，但這絕對不會成為主流，其主流還是最具時尚和品位的優(yōu)質商品。
圍繞婦嬰想“點子”
商家借機搶“金豬娃”
在一家商場，張女士在挑選孕婦裝，她的孩子預產(chǎn)期在今年3月份，“我婆婆、朋友們給我買了好多衣服，就連孩子的小衣服都買好了。”在重慶路商街上，這位買孕婦裝的準媽媽表示，原計劃過兩年再要孩子，可聽說今年是60年一遇的“金豬年”，所以她和愛人改變了主意，準備生個“金豬娃”。今年，有很多年輕人緊鑼密鼓地辦婚事，目的是為了趕在“金豬年”生個寶寶。
聰明的商家看到了“寶寶”的商機，已經(jīng)開發(fā)出適合大眾消費的孕嬰產(chǎn)品，從服裝、洗滌用品、器皿、玩具等各個方面都做好迎接“金豬娃”的準備。許多婦幼商店也在摩拳擦掌，躍躍欲試。除了靠品種豐富吸引消費者，商家還出了許多促銷的新點子。一家商場推出促銷套餐：凡在商場購物者，均可以得到一本育嬰手冊。消費達到規(guī)定金額，還可以獲得膠卷和影樓提供免費滿月照。對會員客戶，由此類商品供應商贊助，與膠卷供應商共同舉行寶寶爬行攝影大賽。嬰兒憨態(tài)可掬的動作不僅可獲得參賽嬰兒父母的熱情參與，也為商場帶來很多觀看的顧客，從而帶旺客流量，增加銷售額。在合肥多家商場看到，今年孕婦裝刮起了“品牌風”，絲質裙裝、牛仔系列、防輻射肚兜、懷孕內(nèi)衣……“雖然孕婦裝只穿那么幾個月，但今年品牌孕婦裝卻特別吃香，即使價錢很貴，許多年輕的準媽媽還是很慷慨。”步行街某商場一營業(yè)員說。針對孕婦的保健操受到準媽媽的青睞。銀河健身中心的工作人員介紹，孕婦操是根據(jù)孕產(chǎn)婦的特點特意編排的，可以活躍渾身的肌肉，減輕孕期體型變化帶來的不適，還可增加肌肉的耐力及控制能力，有利于順產(chǎn)。小米、紅棗加雞蛋、雞湯、豬蹄湯不可少，這是傳統(tǒng)的月子餐，一家月子餐外送服務中心生意火了。
催乳師興起，給產(chǎn)婦進行乳房按摩，促進乳房血液循環(huán)，從而利于產(chǎn)婦下奶……一個新興的職業(yè)——催乳師正在興起。據(jù)了解，催乳師的工作就是在產(chǎn)婦生產(chǎn)的初期為產(chǎn)婦按摩乳房，通過按摩穴位，促進乳房的血液循環(huán)，從而有利于產(chǎn)婦下奶。準媽媽們都表示，聽說過催乳師并愿意接受這種服務。從某催乳師培訓機構了解到，許多月嫂都開始學習催乳技術，準備在“金豬年”搶占商機。“豬”產(chǎn)品火熱登場商家們早早瞄準豬年商機。
豬年玩具已亮相
智能產(chǎn)品受歡迎
在上海多家商場、大賣場，“豬”玩具、“豬”飾品、“豬”家居等已紛紛亮相。從幾家玩具廠商獲悉，和“豬”相關的產(chǎn)品已非常走俏。陽霖玩具公司負責人楊先生介紹，該公司特地為豬年研發(fā)了一款超智能小豬玩具，這是一只具有語音對話功能的智能小豬，可以同孩子進行簡單的對話，引來許多經(jīng)銷商的關注。楊先生表示，自中國玩具展結束，公司已陸續(xù)接到不少訂單，盡管陽霖公司的外銷市場占了很大份額，但這款豬玩具卻因“語言障礙”而不得不留守本國，只會講中文不能不說是這只小豬的遺憾。除了豬玩具外，豬造型的琉璃掛件、吉祥擺件、木雕豬、玉石豬、純金卡通豬等工藝品也出現(xiàn)在了各大黃金店、飾品店，市場反映都不錯。
點撥1：
消費者日趨理性，節(jié)日促銷搞忽悠反砸牌子。
消費者有這樣兩種消費傾向：其一，對于節(jié)日越來越麻木。不少消費者在看上一件商品時，如果價格不是很滿意，往往就不會立即購買，待“節(jié)”而動，一定程度上會持幣觀望一段時間。其二，購物越來越理智。同一個品牌的商品幾乎在每個商場都會有專柜，即使是在優(yōu)惠幅度很大的商場看到的商品，消費者也會對比幾家商場的價格，從中發(fā)現(xiàn)商場的定價規(guī)律。
不少消費者抱怨說，同一個品牌，幾家商場標定的原價往往不同，而“搞活動”的商家原價往往高過其他商場，折后價格則基本持平。這樣一來，理智的消費者就會由此認為商家沒有誠意。
有的商家，為了搞活動，往往提高商品的原來價格，然后再打折，當消費者滿心歡喜地在活動檔口購買自己早已看好的商品時，卻發(fā)現(xiàn)商品的原價已經(jīng)被標高，此時的心理感受可想而知，那個商家也名譽掃地了。
因此，商家在想辦法贏得消費者的同時，還要牢記別見錢眼開，影響了長久的生意。
點撥2：
把握四個方面：
一、準確的市場調(diào)查定位。主要表現(xiàn)在了解競爭對手的動靜，特別是在幾個大的節(jié)假日以及周年慶典時競爭對手最新的促銷意圖以及與本公司有關的商品品牌在其他對手那里的狀況，比如產(chǎn)品結構、新品狀況、折扣情況、贈品分派、新產(chǎn)品引進等。
二、促銷時間的確定與貨源的準備。超市促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。“兵馬未動，糧草先行”。再好的策劃，再好的時機，如果沒有完整準確的規(guī)劃預算，屆時商品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，結果造成“糧荒”，結下“民怨”。
三、氛圍營造，聚合人氣。節(jié)日活動氣氛包括兩部分：一是現(xiàn)場氛圍，包括氣氛海報、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的音樂。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機；還有在元旦、春節(jié)期間，超市商場人員可扮裝新年天使分發(fā)宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；另外一種氛圍就是員工的心情，這要看組織者是否能夠將員工的心態(tài)調(diào)整到一種亢奮狀態(tài)來迎接蜂擁而至的顧客。其中最有效的方法就是制定一個恰當?shù)娜蝿张c銷售目標，許諾完成之后重獎。
四、評估總結。每次節(jié)日營銷整體活動都需進行一番很好的評估總結，才能提升節(jié)日營銷的品質和效果。比如本次活動銷量情況、同比增長率、執(zhí)行有效性、消費者評價比、同業(yè)反應概況等。分析每次活動不足、失利之處，吃一塹長一智；總結成功之處，乘勝前進。評估總結的目的，就是為今后規(guī)避風險、獲取成功打下基礎。
