現(xiàn)今大多數(shù)的服裝品牌企業(yè)在貨品流通渠道的選擇上，依然以省級代理或地區(qū)代理居多，因此每季度的產(chǎn)品訂貨會便是一次“合家團圓”的聚會。為了提高代理商的管理、銷售技能，并且體現(xiàn)品牌企業(yè)對代理商的關(guān)懷與關(guān)心，訂貨會期間的代理商培訓(xùn)每每也成為一道必不可少的“點綴”。然而，在此過程中不同的企業(yè)會有不同的操作方法，所得到的效果也各有不同，在筆者所從事過的幾十場代理商培訓(xùn)課程之中也多少積累了一定的工作經(jīng)驗，想在此與眾多服飾企業(yè)共同分享。
服裝訂貨會期間的代理商培訓(xùn)往往受特殊因素的左右，其本身也會形成一定的特點與困境：
·時間短、課程緊；
服裝企業(yè)的訂貨會基本上在設(shè)定上多為2－4天的時間，其間交流、訂貨、講解及其它經(jīng)營活動居多，而期間的代理商培訓(xùn)大多會集中在其中一天進行，時間也僅是幾個小時而已。這就造成了培訓(xùn)課程要求相對緊湊、有效，能夠在短時間內(nèi)將課程內(nèi)容進行分化、深入。因此也就更加要求講師應(yīng)具有較高的專業(yè)知識儲備能力以及培訓(xùn)現(xiàn)場的把控能力。
·經(jīng)營差異大，需求點過多；
代理商來自不同的經(jīng)營地域及消費環(huán)境，因此各體之間在面對本身的經(jīng)營方式之中也會產(chǎn)生不同的培訓(xùn)需求，希望能夠在培訓(xùn)過程中增加適于自身經(jīng)營的管理技能與執(zhí)行方法。但也正因如此，“眾口難調(diào)”是訂貨會培訓(xùn)的主要瓶頸，而講師在課程設(shè)置上的主觀臆斷往往會造成“文不對題”，場內(nèi)的受訓(xùn)者也自然會產(chǎn)生浮躁、無聊、注意力不集中等現(xiàn)象。
·素質(zhì)參差不齊，理解力不同；
作為省級代理或地區(qū)代理者，他們擁有非常豐富的實際操作經(jīng)營與區(qū)域背景優(yōu)勢，但相對于品牌和渠道管理這類相對新穎性的課題，則需要一定的知識儲備與理解能力。激烈的市場競爭和經(jīng)營上的壓力，使他們較少有機會進行知識補充，因此也便形成了對培訓(xùn)內(nèi)容與課題的理解力不同，受訓(xùn)之后在執(zhí)行中也往往得不到正確應(yīng)用，受訓(xùn)效果不明顯。
·品牌基礎(chǔ)管理能力相對薄弱；
大型的服裝代理商多是從批發(fā)經(jīng)營轉(zhuǎn)型而來，對品牌運營這類工作要求更為精細、管理更為繁雜、執(zhí)行力要求更高的經(jīng)營方式往往無所適從，在經(jīng)營的過程中總會受到各種能力的限制，使得在品牌的基礎(chǔ)管理能力上略顯薄弱。因此，有必要在培訓(xùn)課程中增加代理商在此方面的知識傳輸，也是為了方便企業(yè)在品牌化運作過程中信息傳輸與形象統(tǒng)一、管理協(xié)調(diào)的有效手段。·更加注重終端效益的提升；
代理商是企業(yè)間接管理終端及從終端獲取利益的中間環(huán)節(jié)，而對于代理商而言，他所掌深的終端能否更加成熟與穩(wěn)健則成為市場競爭中最核心的砝碼。但事物總會有兩面性，如果懂得管理技能與管理方法的理論基礎(chǔ)，終端建設(shè)只會是一句空談。但無論企業(yè)還是代理商，對在培訓(xùn)過程中適當(dāng)增加一定量的理論課程卻較為反感，起因則是部分講師過于注重理論而不能與實踐相結(jié)合，使得課程顯得枯燥、乏味。
面對以上的問題，雖然筆者自認并不能解決的盡善盡美，但可以通過培訓(xùn)前的課程調(diào)研以及課程之中的內(nèi)容設(shè)置而達成一種現(xiàn)場的平衡，如果能夠使50%的受訓(xùn)人員接受并理解課程內(nèi)的講授內(nèi)容，且能在執(zhí)行中達成真實的執(zhí)行力，則此次培訓(xùn)即是成功的。
培訓(xùn)前的課程調(diào)研：
筆者在與企業(yè)確定代理商培訓(xùn)之前，首先要了解兩方面的內(nèi)容，一方面是企業(yè)方在與代理商的合作、經(jīng)營過程之中，企業(yè)方認為代理商還欠缺哪方面的知識及能力；另一方面，在渠道的運營過程中，代理商經(jīng)常會反饋哪些方面的需求信息，以及代理商人群主要來自哪些地區(qū)。這樣操作的方法好處在于，不僅可以通過企業(yè)方了解更多的代理商信息，也能夠使得企業(yè)在培訓(xùn)之前完好的將代理商的需求信息進行完整的收集與整理。而代理商反饋的需求信息則是從代理商的角度來分析經(jīng)營中的問題，對于他們所處的消費環(huán)境與來源區(qū)域則是能夠更加有針對性的提出區(qū)域經(jīng)營的特點分析，便于講師進行課程資料的匯集與整理工作。
其次，根據(jù)企業(yè)方的培訓(xùn)要求以及代理商的經(jīng)營現(xiàn)狀，由講師制訂初步的培訓(xùn)大綱。此培訓(xùn)大綱的編寫需要參照企業(yè)方的部分資料：品牌的產(chǎn)品定位與消費定位、代理商的經(jīng)營形式與渠道層級關(guān)系、企業(yè)方對代理商管理的手冊及代理商的從業(yè)經(jīng)驗、營業(yè)規(guī)劃調(diào)查。這部分的資料是為了方便講師根據(jù)企業(yè)方的實際情況制訂培訓(xùn)題綱及講課內(nèi)容而提交的，另外，也通過這種方式能夠使講師方便尋找適合課程的案例，以便于能夠在培訓(xùn)過程中使受訓(xùn)者更加容易理解與記憶。
最后，將講師所提供的培訓(xùn)大綱在訂貨會之間1周發(fā)放到受訓(xùn)人員手中，由受訓(xùn)人員對講授的內(nèi)容及議題進行討論，或根據(jù)自己的實際情況增刪課程內(nèi)容。在受訓(xùn)人員的反饋信息回到企業(yè)方后，由企業(yè)方與講師共同確認最后的培訓(xùn)議題與培訓(xùn)形式。并由講師根據(jù)確認后的培訓(xùn)內(nèi)容制作課程的講習(xí)題，以便于在培訓(xùn)之前發(fā)放到受訓(xùn)人員手中，即可以讓受訓(xùn)人員先期了解講授的內(nèi)容，也可以方便受訓(xùn)人員在培訓(xùn)授課之時的筆錄和訓(xùn)后的復(fù)習(xí)。
