*這只是需要時(shí)間來贏得他們的信任和支持;
*您甚至可能找出在您的聯(lián)系人大中讓其以你的名義向你根深蒂固的利益和關(guān)系可以轉(zhuǎn)述一些客氣話，以確保您不會(huì)成為別人的絆腳石;
*在最壞的情況，你僅僅不得不等待他們離開他們的公司�！ �
除了其根深蒂固的利益，您還需要了解其根深蒂固的做法。雖然許多研究表明，標(biāo)準(zhǔn)的2-3訓(xùn)練方案未必是最好的培訓(xùn)解決方案，許多公司仍難以接受混合性的輔導(dǎo)和培訓(xùn)模塊。許多企業(yè)也很難招聘到在同行業(yè)中為其他公司提供良好的咨詢和培訓(xùn)的成果，但沒有做過他們行業(yè)的培訓(xùn)員或顧問。
除了知道在你的大客戶中什么可能是您的障礙和挑戰(zhàn)外，更值得關(guān)注的是你與你的客戶之間的關(guān)系，更多的詳細(xì)信息使您獲得這方面的長(zhǎng)期或短期業(yè)務(wù)目標(biāo)。
隨著時(shí)間的推移，某些根深蒂固的嗜好可能被厭倦，而新出現(xiàn)的嗜好可能獲得喜愛。成功的大客戶的管理人員用手把脈搏就知道一些微妙的的變化正在發(fā)生。
長(zhǎng)期和短期的事情
根據(jù)由HR Chally 廣泛的研究，成功的銷售人，尤其是大客戶經(jīng)理，了解他們的客戶業(yè)務(wù)需求，并知道如何滿足這些需要�！ �
當(dāng)研究客戶的業(yè)務(wù)需求時(shí)，大客戶經(jīng)理將不得不了解哪些人需要是長(zhǎng)期的，哪些是短期。關(guān)鍵的區(qū)別兩個(gè)：
*短期的業(yè)務(wù)需求往往側(cè)重于快，但有時(shí)卻不能成立的；
*長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)需求往往側(cè)重于在未來可持續(xù)的成果，但可能在短期內(nèi)需要大量的資源，投資或犧牲
總的說來，許多公司談到他們的購(gòu)買決策時(shí)，將轉(zhuǎn)移其重點(diǎn)之間來回長(zhǎng)期和短期的需要。大客戶經(jīng)理將不得不作出兩者之間取得平衡，并提出相應(yīng)的解決辦法。
在一個(gè)事例中，在廣州我們?yōu)榻ㄖ褰鹦袠I(yè)的客戶做一些咨詢工作。我們的客戶主要著重于高端硬件，很難滲透特殊客戶（一家具制造商），這是所有關(guān)于降低價(jià)格，以降低成本。最后，我們認(rèn)識(shí)到短期降低成本行動(dòng)的背后，他們確實(shí)有一個(gè)長(zhǎng)期需要將自己的市場(chǎng)地位上升的想法，而且將是一個(gè)漸進(jìn)的需要把重點(diǎn)放在質(zhì)量上而不是價(jià)格上�！ �
然后，我們建議銷售團(tuán)隊(duì)繼續(xù)提供低端產(chǎn)品給客戶，同時(shí)與其設(shè)計(jì)和銷售部門（而不是他們的采購(gòu)部門）密切合作，了解他們的下一個(gè)步驟在其營(yíng)銷方面做努力。然后，我們和我們的客戶銷售人員提供咨詢這個(gè)客戶就如何利用卓越的硬件與創(chuàng)新的設(shè)計(jì)，我們可以幫助他們更接近他們的未來目標(biāo)。
設(shè)定優(yōu)先次序的權(quán)利
除了知道誰資格成為您的大客戶外，您仍然有足夠的時(shí)間分配的最重要的客戶，而且仍然有時(shí)間提供給那些也許6個(gè)月后能夠讓你有顯著成果的客戶。
這里有一個(gè)問題清單，以幫助您設(shè)定的優(yōu)先事項(xiàng)：
*您負(fù)責(zé)的客戶太多，以至于他們中的任何一個(gè)客戶你都沒有能夠給充足的時(shí)間？
*您的哪些大客戶會(huì)給你的短期成果和那些只會(huì)在3-6個(gè)月以后給你結(jié)果？
*您的是不是花費(fèi)正確的時(shí)間在正確的人身上（根深蒂globrand.com固的利益擁有者或其他關(guān)系層面） ，以使他們能夠幫助你達(dá)到更多的銷售？
*你是否在做正確的事（提供信息，做演示，進(jìn)行試驗(yàn)等） ，將幫助您更加接近你的買賣？
*其中的某些大客戶是那些你認(rèn)為有必要讓你的高級(jí)管理人員來進(jìn)行訪問的？為什么這是一個(gè)重點(diǎn)呢？
*如何以最少的資源和成本來管理您的客戶的需要？
*最重要的是，你怎么能保證你在客戶上花花足夠的時(shí)間3個(gè)或6個(gè)或12個(gè)月內(nèi)你就會(huì)有成果？因?yàn)槿绻悴贿@樣做，你的競(jìng)爭(zhēng)者將在你的鼻子下將他們竊走。
就像我們的顧客長(zhǎng)期和短期的經(jīng)營(yíng)成果，成功的大客戶經(jīng)理知道如何兼顧長(zhǎng)期和短期客戶管理的優(yōu)先次序，以使即使在艱難的經(jīng)濟(jì)他們也會(huì)贏得保持和發(fā)展這些客戶�！ �
欲了解更多有關(guān)如何取勝，保持和拓展您的大客戶，請(qǐng)發(fā)送電子郵件info@directions-consulting.com或致電+86-136 7190 2505或Skype ： cydj001 ，并安排我面談，所有的信息將會(huì)保密。
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