很多培訓資料上都說了，為了尊重顧客，一定要讓顧客自己決定。這句話沒錯，但讓顧客自己決定只是一些表面的工作。其實，優(yōu)秀的導購要能夠在顧客進門之前就能判斷出，他今天有沒有可能在我的店里消費，他會買T恤不是襯衫，會買100元還是1000元……可能各位加盟商或者店鋪管理人員也或者導購都會覺得這樣的要求實在太高了。其實，分析一下顧客的消費心理，我們平常出去購物的時候，假設(shè)我們約一個朋友一起去逛，你的朋友問你，想買什么��？你會告訴他，我要買一條牛仔褲，我要買一件T恤衫，看到什么喜歡的就買什么……不論你想買什么，在你逛街之前，是已經(jīng)有了目的的。當然，也有可能你想買T恤后來卻買了牛仔褲的。但如果你打算你買T恤，你每到一家店里的時候，你的第一眼一定是去看T恤的。其實如果導購在一家店鋪里時間長了，經(jīng)驗多了，會無形中形成一種感覺，甚至不需要觀察就能感覺到進門的顧客會買什么，購買力怎么樣。我說這些是有實踐證明的，你可以懷疑，但是我想告訴你，我的很多導購能做到，你也能做到。當你能作出這樣的判斷以后，你要有魄力、有能力幫助顧客去選擇買什么、買多少。當然要注意語言上，不是以強迫的口吻來說的。
三、 一切從顧客的消費心理出發(fā)
銷售工作的任何一個環(huán)節(jié)都是需要圍繞著消費者的消費心理來的，導購工作是直接面對消費者的一個環(huán)節(jié)，所以更是如此。不要把自己的意愿強加給消費者。例如，你喜歡的衣服未必是顧客所喜歡的，你的店里賣的好的未必是這位顧客喜歡的，你愛講的話未必是顧客愛聽的……所以我們在導購過程中，最重要的是細心觀察，去研究他們的需求，包括產(chǎn)品上的、服務(wù)上的。根據(jù)她的需求來做針對性的對話、推介等。
四、 贊美的語言多多益善
我發(fā)現(xiàn)在導購工作中贊美的語言的作用效果奇佳。不論是休閑的還是運動的、男裝還是女裝、職業(yè)的還是前衛(wèi)的……贊美的語言百試不厭。人總是愛聽好聽的，但是在贊美的過程中我想講一個技巧，就是如何向長的丑的人說她漂亮，而且讓她真正認為自己很漂亮而心情愉悅。如果一個人長的很漂亮，已經(jīng)很自信了，你說她漂亮，可能她的感覺并不大，但一個長的丑的人，你說她漂亮，說的不好她會認為你是為了推銷你的產(chǎn)品而奉承她，甚至會認為你在笑她，因為她缺乏自信。遇到這樣的顧客你不妨試一試贊美她的局部，例如，你夸她的眉毛漂亮，夸她的腿很修長，夸她很性感……用的恰當?shù)�，或許以后她在家里照鏡子的時候，不再看其他地方，就只看她的眉毛了。而且終于從自己的身上找到自信了。雖然我比人家難看，但我的眉毛比人家好看，哼！
其實關(guān)于導購方面的東西，如果用來講課的話，或許講二十天一個月都講不完。在此我輕描淡寫一下，如果各位大蝦有意見或者還有其他方面想與我共同探討的，可以按以下方式與我聯(lián)系。
