兵器是兩軍對(duì)峙時(shí)的利器或者功夫。終端導(dǎo)購(gòu)員的兵器就是在銷(xiāo)售過(guò)程中說(shuō)服顧客產(chǎn)生交易的技能和本領(lǐng)。
一、 巧析“賣(mài)點(diǎn)”
由于品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的惡劣，顧客消費(fèi)意識(shí)的提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對(duì)眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，成為成交的關(guān)鍵。我曾見(jiàn)過(guò)某彩電導(dǎo)購(gòu)妙語(yǔ)轉(zhuǎn)移自身不足，促進(jìn)銷(xiāo)售的全過(guò)程。
如某顧客發(fā)問(wèn)：“XX彩電可有存儲(chǔ)卡插巢？”其品牌導(dǎo)購(gòu)居然非常自信的告訴顧客：“我們所有型號(hào)的彩電都沒(méi)有設(shè)計(jì)存儲(chǔ)卡插巢，這不是我們做不到，而是我們不愿意去做。”如此肯定的回答，促使顧客不由好奇追問(wèn)原由。“現(xiàn)在一個(gè)USB讀卡器價(jià)格僅僅幾十元，你看那些售價(jià)只有幾百元的DVD上都有存儲(chǔ)卡插巢，而我們售價(jià)幾千元、上萬(wàn)元的彩電上為什么不添加如此簡(jiǎn)單的功能呢？最重要的是，彩電是用來(lái)收看的，色彩處理、聲音質(zhì)量才是考核其品質(zhì)的重要指標(biāo)，而讀卡器插巢僅起到簡(jiǎn)單的圖片瀏覽，沒(méi)有太多實(shí)際使用意義，華而不實(shí)。”這樣一來(lái)，既解決了顧客的疑問(wèn)，又把關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到自己彩電的色彩、音質(zhì)等優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)上了。
二、 精于“引導(dǎo)”
顧客只有認(rèn)識(shí)到自己需要某種商品才會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)行為，有時(shí)候其需求是隱含的，顧客對(duì)自己的需要都模糊不清。你需要幫助顧客認(rèn)識(shí)到需求，引導(dǎo)他購(gòu)買(mǎi)，或?yàn)樗峁┵?gòu)買(mǎi)的理由，理由要根據(jù)顧客的氣質(zhì)、地位、能力等因素選擇，理由叫人信服才能成交。 所以，在顧客在了解商品、選擇商品的時(shí)候，其目的在于希望買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的東西。因此，導(dǎo)購(gòu)要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)。
1、拋卻自身主觀(guān)意識(shí)或愛(ài)好。
2、精于剖析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識(shí)。
3、察言觀(guān)色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識(shí)、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話(huà)題。不過(guò)導(dǎo)購(gòu)也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛(ài)好，因勢(shì)利導(dǎo)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。
4、讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想，借助聯(lián)想來(lái)加速交易的成功。“這款冰箱很適合你家里的裝飾格調(diào)，彰顯氣派。”促使顧客聯(lián)想十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段。所以，導(dǎo)購(gòu)在引導(dǎo)顧客選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)使用各種方法提高他的聯(lián)想力——這是成功銷(xiāo)售的秘訣之一。
三、 妙做“演示”
演示的目的，在于幫助顧客了解商品的真正價(jià)值，使顧客獲得安全感，并增強(qiáng)他們對(duì)商品的信任，從而使其自覺(jué)自愿地采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。在所有交談中銷(xiāo)售員要保持一種自信的態(tài)度，相信顧客會(huì)買(mǎi)，不可灰心喪氣。
巧妙的演示可以使顧客的購(gòu)買(mǎi)決策建立在自己真正滿(mǎn)意的基礎(chǔ)上，對(duì)顧客再次消費(fèi)有很強(qiáng)的促進(jìn)作用 。
所以，導(dǎo)購(gòu)在對(duì)產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物演示時(shí)，一定抓抓嫩夠迅速激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望處著手，就是一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住關(guān)鍵功能、賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行演示，搶住顧客眼球、心情。也可以針對(duì)不同顧客的需求逐一演示用途，這時(shí)一定要把握快慢節(jié)奏，避免投鼠忌器。所以演示要做到。
1、動(dòng)作熟練敏銳，否則容易使顧客對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)產(chǎn)生質(zhì)疑。
2、邊演示邊解說(shuō)，使顧客眼看、耳聽(tīng)、心想，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的印象和了解。
3、對(duì)于獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)要引導(dǎo)顧客參與到評(píng)論當(dāng)中，就是不僅讓顧客眼看、耳聽(tīng)、心想，還要讓他們嘴說(shuō)，提出問(wèn)題。
