盟主，你對加盟商管理了嗎 近年來，日化行業(yè)在渠道上出現(xiàn)了快速發(fā)展的勢頭，主要表現(xiàn)的是日化類專營店在增加，各種各樣的產(chǎn)品組合，通過專營店的模式在快速發(fā)展，但在發(fā)展的過程中，還沒有出現(xiàn)一些全國性的強勢專營店品牌。
目前存在的品牌大概有以下幾類情形：一類當?shù)氐娜栈惤?jīng)銷商迫于渠道的壓力，特別是KA賣場費用的增高，不得不自己發(fā)展專營店，這類店經(jīng)營產(chǎn)品類別比較多，個人護理類的產(chǎn)品幾乎都能夠涉及，經(jīng)過一段時間的發(fā)展，逐漸在當?shù)厥袌鲂纬梢?guī)模，其經(jīng)營特點是直營，少量采取加盟的方式，只是對加盟商進行貨物的供應，對加盟商的管理幾乎是沒有的。第二類是由專業(yè)的運營商進行操作，目前很多市場上都存在這樣的品牌，都說自己是國際品牌，實則是圖有虛名罷了，在境外注冊一家公司，到國內就成國際知名品牌，這類運營商大部分有一定的營銷與管理基礎，但他們是運用這樣的加盟模式進行銷售產(chǎn)品，而不是真正的建立網(wǎng)絡和建立品牌。第三種是一些知名廠家進行品牌授權運營。
無論是那種方式，采取加盟連鎖的方式發(fā)展自身的銷售網(wǎng)絡，作為盟主，有沒有對自己的加盟商進行管理和指導？這關系到盟主品牌的長久發(fā)展。
從目前市場表現(xiàn)來看，很多加盟商并沒有象加盟前盟主宣稱的那樣，日進斗金，甚至有些加盟商從加盟的第一天起就開始賠錢，并且也沒有辦法扭轉這種禿勢。這里面存在多種問題，主要有兩個方面，一是加盟商本身沒有選擇好盟主，對自己所在市場沒有全面的認識，聽信了盟主的一面之詞；另一個方面是盟主本身對加盟商的管理存在投機心理，只要有加盟，不論條件，掏錢即可，這樣的心態(tài)明顯具有欺詐行為，如果不加強對加盟尚的管理與服務，這樣的盟主永遠都不會發(fā)展壯大。
那么，日化類專營店的盟主要想發(fā)展，如何對加盟商進行管理呢？
盟主，你對加盟商管理了嗎 一、從源頭抓起，選擇門當戶對的加盟商
盟主要想發(fā)展，必須靠加盟商的成功獲得。因為只有加盟商通過經(jīng)營把產(chǎn)品銷售到消費者的手中，才能夠完成產(chǎn)品到貨幣的驚險一跳，假如產(chǎn)品的質量不過關，加盟商服務不到位，怎么能獲得消費者發(fā)信任呢？如果消費者只購買一次再也沒有下次的購買，那消費者有多少第一次呢？特別是這些日化類專營店大部分都在社區(qū)附近，不去培養(yǎng)固定的消費者，沒有回頭客，可想而知，怎么能經(jīng)營下去呢？
從源頭抓起就是從加盟商的選擇的開始，通過科學的評估方法，找到合適的加盟商。為什么麥當勞幾乎每家店都能夠顧客盈門，是因為他們開店都要經(jīng)過慎重的考慮，包括對加盟商考察等都是經(jīng)過細密的研究才做出的決定。
那么，如何做到和加盟商能夠門當戶對？主要從以下兩個方面進行：
一是選對人。這是關系到加盟商能否和盟主的經(jīng)營理念相吻合，能否長久合作的基礎。之后要對加盟商的經(jīng)驗、實力和信心進行考察，如果這些都基本符合，合作的可能性都比較大。而對于有些加盟商，有一定經(jīng)濟實力，但行業(yè)經(jīng)驗上不太夠，只要加盟商有信心做，盟主可以采取“騎上馬送一程”的方式合作。
二是選對位置。有了合適的人，下一步要做的就是商圈的選擇，要選對位置。最好根據(jù)加盟商的具體情況和當?shù)氐慕?jīng)濟水平、消費習慣進行系統(tǒng)的分析，同時也對自己的日化類產(chǎn)品的特點和周圍環(huán)境的關聯(lián)度進行分析。
這些工作都是基礎，只有這第一步走扎實了，未來加盟商的經(jīng)營才能夠長久。
盟主，你對加盟商管理了嗎 二、開業(yè)策劃，贏得開門紅
通過第一步的工作和加盟商達成共識，接下來就是店面裝修和開業(yè)。加盟商通過前期的投入，如何在開業(yè)的時候能夠形成開門紅，這些工作盟主要提前做好準備，這不但可以提高加盟商對盟主的信任，同時也可以提高加盟商的信心，同時也可以在周圍形成一定的宣傳。
如何做好開業(yè)策劃？主要可以通過以下幾個階段進行：
第一階段：提前放風。要把專營店開業(yè)的消息提前傳播出去，讓潛在的消費者形成一種期待的心理，其主要的方式是廣告預告，社區(qū)宣傳等方式。
第二階段：開業(yè)慶典。通過前期的宣傳，在開業(yè)的當天可以把加盟店“打扮”的漂亮一些，比如可以請盟主代表來剪裁，請模特現(xiàn)場走秀，甚至可以請有權威的美容美發(fā)人士現(xiàn)場示范等以吸引潛在消費人群的注意力。
在可以的過程中可以優(yōu)惠辦理會員卡，優(yōu)惠購買產(chǎn)品等。這些方式雖然司空見慣，但只要有機結合，相信消費者會為這些優(yōu)惠政策動心的。
通過有計劃有步驟的開業(yè)活動，不僅僅提高了專營店在一定范圍的知名度，同時也會讓加盟商看到盟主對其的重視，提高經(jīng)營信心。
盟主，你對加盟商管理了嗎 三、生意指導，關注加盟商的利益
加盟商已經(jīng)開業(yè)，如何經(jīng)營好這個店，不僅僅是加盟商自己的事情，也關系到盟主的品牌經(jīng)營，盟主的長久收益，因此，下一步的重要工作就是對加盟商的生意指導。
我們知道日化類專營店要注重店面的終端展示，這不僅僅是產(chǎn)品的形象問題，也是產(chǎn)品銷售前對消費者產(chǎn)生影響的重要形式，試想一下，你的店面里的產(chǎn)品布置凌亂，色彩搭配不協(xié)調，消費者看到后沒有一種美感，他會去購買嗎？能不能吸引人，終端管理非常重要。終端的管理主要是通過以下三個方面進行的。
店鋪的陳列是基礎，要能夠根據(jù)店內的面積和位置情況進行合理的陳列，要能夠抓住消費者的眼睛，牽動他們行走的腳步，只要消費者能夠走到店里面，目的就達到了。當然，更重要的是各個產(chǎn)品系列之間的陳列搭配，要替消費者著想，購買防曬霜的是不是也能夠購買晚霜呢，如果是洗發(fā)水，消費者會怎樣去選擇，在陳列組合的過程中，這些問題都是要解決的。
導購服務是加盟店生意好壞的核心因素。一個店要想生意好起來，導購能不能服務好消費者至關重要，雖然位置很重要，但好的位置不一定有好的口碑，不一定有好的銷售。如何提升導購的服務水平，主要是通過兩種方式來做：一是定期的導購員培訓，另一個是不定期的現(xiàn)場指導。當然對于導購也有基本的要求，比如要熱情但不煽情等，目的是在給消費者一個輕松的購買環(huán)境，在此基礎上才要求導購對消費者進行溝通、引導、銷售等動作。
店務管理主要是通過對加盟店進行管理技術的輸出來完成，內容主要包括對導購的管理，銷售記錄，生意回顧，日常管理等內容。很多加盟商是糊糊涂涂的做生意，每天的銷售額都不少，但月底一算帳，好象并沒有賺到多少，長此這樣下去，加盟商的信心就會打折扣，甚至出現(xiàn)副面的影響。這里面重要的一點是生意的回顧，這是幫助加盟商清楚自己的利潤來源以及明確未來的發(fā)展方向。
盟主，你對加盟商管理了嗎 四、建立聯(lián)盟，共同發(fā)展
隨著加盟商逐步走向正規(guī)化經(jīng)營，共同發(fā)展成為一種必要的的思路，這是加盟商經(jīng)營網(wǎng)絡穩(wěn)定、長久的必要條件，要能夠和加盟商形成利益共同體。比如可以成立品牌加盟商俱樂部，通過定期的俱樂部活動，和各地的加盟商保持溝通，交流經(jīng)驗，也讓各個加盟商有找到“組織”的感覺。
當然沒有規(guī)矩不成方圓，對加盟商違反公司的規(guī)定進行適當?shù)奶幜P也是必要在，比如在同一個市場不能亂價，做出有損品牌形象的事情，每年根據(jù)加盟商規(guī)模的大小也收取不等的保證金等。
其實對加盟商的管理，歸根結底是服務，進而和加盟商建立一種良性的發(fā)展關系，這種相輔相成的做法，最終達到了網(wǎng)絡的穩(wěn)定，盟主也會更快更穩(wěn)定的發(fā)展。從另外一個角度看，盟主只有關注加盟商的生意，加盟商才會關照盟主的生意。作為盟主，你對你的加盟商進行管理了嗎？
