授權(quán)內(nèi)容要明確
授權(quán)內(nèi)容應(yīng)盡量詳細(xì)，具體到授權(quán)產(chǎn)品品類。比如有些品牌是多元化經(jīng)營的，其產(chǎn)品包括服裝、鞋、箱包、配飾等很多門類，那么代理商在與其簽定的合同時，就應(yīng)該明確授權(quán)產(chǎn)品的品類具體包括那些門類，以及該品牌未來推出新的產(chǎn)品類別是否也在授權(quán)范圍之內(nèi)等。
明確授權(quán)區(qū)域
授權(quán)區(qū)域的界定關(guān)系到代理商的經(jīng)營范圍，及今后的發(fā)展前景。合同中，代理商除了要和品牌企業(yè)明確約定當(dāng)前代理的區(qū)域，還要明確在經(jīng)營達(dá)到某種目標(biāo)后，是否可擴(kuò)大其代理區(qū)域。
授權(quán)期限約定
現(xiàn)在比較適中的是兩年期合同，兩年基本就完成了一個運(yùn)作周期，第一年是建設(shè)期，第二年是收獲期。如果簽一年的話，代理商顯然是吃虧的，因為一年基本都是投入建設(shè)期；而三年的話，對代理商而言就會產(chǎn)生更大的風(fēng)險，特別是對于新品牌而言，因為在第二年就基本能看出該品牌是否能盈利了，如果簽三年，那就意味如果代理商在第二年發(fā)現(xiàn)該品牌并不適合在當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展時，也只能勉為其難的再堅持一年，結(jié)果只能是帶來更大的損失。在授權(quán)期限中應(yīng)特別備注的是，合同到期以后，在代理商達(dá)到某種業(yè)績時能擁有續(xù)約權(quán)。
Memo 細(xì)節(jié)制勝
除了要關(guān)注談判內(nèi)容外，代理商還要注意談判的時間、環(huán)境等細(xì)節(jié)。渠道商問題研究者潘文富老師，給了以下幾點建議：
1．正式談判的時間宜選擇在經(jīng)銷商的生意淡季，例如周末和節(jié)假日等。此外商業(yè)談判是腦力智力的交鋒，一般來說，人在飯后及酒后的智力水平會有所下降，所以談判時間在上午八九點鐘開始為宜。
2．在確認(rèn)與對方的會面時間后，得提前做些準(zhǔn)備。例如，一定要將會面地點確定在自己的辦公室內(nèi)。同時做好辦公室的清理工作，這是對對方的尊重，也是向?qū)Ψ秸故咀约盒蜗蟮姆绞街�。在會面時，準(zhǔn)備個現(xiàn)場專職記錄人員，保持全程記錄，老板自己也得提前把談判綱要準(zhǔn)備好。另外還得注意現(xiàn)場紀(jì)律，在會談時，要求己方員工沒有緊急事務(wù)不要進(jìn)來打擾。尤其是些雞毛蒜皮的事情就不要一趟趟的進(jìn)來找老板說明或是簽字。
3．觀察對方的行為。在廠家業(yè)務(wù)人員的言行舉止中，是可以看出很多東西的。例如廠家代表之間的內(nèi)部配合度，服飾的整潔程度（推測其個人收入水平）。在談話過程中，有沒要求就某些內(nèi)容進(jìn)行再次確認(rèn)，現(xiàn)場有無記錄行為，名片禮儀等等，從這些行為觀察有無受過專業(yè)培訓(xùn)的痕跡，以及個人的基本品行。
總之，談判的根本原則在于雙贏，經(jīng)銷商本著坦誠的態(tài)度，在展示自己的優(yōu)勢的同時，對廠家政策逐一明確，就能取得談判的成功。
在招商廣告中尋找品牌真相！
在服裝市場，形形色色的招商廣告往往讓人目不暇接，而且內(nèi)容越來越煽情，版面越來越火爆，仿佛商機(jī)俯拾即是。作為服裝代理加盟商，在看這些招商信息時，一定要有理性判斷，絕不能憑著自己的感覺到處亂碰。
招商廣告作為招商信息傳遞的主要載體，被稱為招商企業(yè)與下游經(jīng)銷商合作前的第一次溝通，它像一座橋梁有機(jī)地將兩者連在一起：廠家通過它招商，經(jīng)銷商通過它尋求商機(jī)。然而，越來越多的經(jīng)銷商在乏味的招商廣告中變得麻木。當(dāng)今招商廣告層出不窮，著實讓人眼花繚亂，商家如何在魚目混珠的招商廣告中找到到商機(jī)而非陷阱呢？
四問原則降低風(fēng)險
對于蘊(yùn)藏著商機(jī)的招商廣告，代理商應(yīng)采取四問原則：“這是真的嗎”、“這適合我嗎”、“我有機(jī)會嗎”、“我能做起來嗎”。
一個完整的招商廣告應(yīng)包括企業(yè)、產(chǎn)品、廣告培訓(xùn)、操作方案、合作政策、市場保障、風(fēng)險退、換貨等信息，但受版面規(guī)格、媒體監(jiān)管度、目標(biāo)人群、企業(yè)優(yōu)勢資源等因素的影響，招商企業(yè)只會著重訴求幾點信息，這就是我們現(xiàn)在所看到了炒企業(yè)、炒產(chǎn)品、炒政策類的招商廣告等。
服裝行業(yè)內(nèi)假洋鬼子很多，這些假洋品牌的招商廣告總希望傍上一點國外的東西，字里行間透著“洋味”，如公司名稱為某跨國或外資企業(yè)的中國總部或分支，招商產(chǎn)品也是飄洋過海首度登陸中國等。遇到此類廣告，加盟商就應(yīng)該多問自己“這是真的嗎”，不論廣告說得多么神乎其神，都應(yīng)該向其他人打聽該品牌的真實性，網(wǎng)絡(luò)搜索是一個很簡便的方法。當(dāng)確定了品牌的真實性以后，加盟商還應(yīng)結(jié)合自己的資金儲備、所在城市的消費水平等，問問自己“這適合我嗎”，加盟的品牌不是越高檔越好，適合自己才是最好的。
甄別信息有高招
“年賺100萬”、“源自意大利”、 “打造ＸＸ領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌”、 “零加盟費”，這些都是服裝類招商廣告中常出現(xiàn)的詞語。代理加盟商要想從中讀出有效信息，以下方法可以一試。
方法一：撇脂
刪去帶有感情色彩的修辭性詞匯，這類詞匯以“獨特的”、“巨大的”、“強(qiáng)大的”等居多；甄別讓人產(chǎn)生歧意的詞匯，這類詞匯以“100％廣告”、“100％鋪貨”等居多；剔除“羊毛出在羊身上”的合作政策，如首批進(jìn)貨量達(dá)到100萬返50萬廣告支持。
方法二：換位思考
招商廣告中提到的盈利水平，要從兩種身份上考慮：首先是消費者的接受度。消費者是否接受這個價格，若不能接受，最終也不能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成商品，即使廠家１折供貨，盈利也是一紙空文，為此要謹(jǐn)防廠家以虛高的零售價輔以超低的供價作誘餌折扣率不是衡量盈利水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
其次是廠家的盈利度。若招商企業(yè)按文案中提到的兌現(xiàn)承諾，其投入大于收益，做虧本經(jīng)營，這對中小型招商企業(yè)而言，這肯定是一個陷阱。若廠家不能盈利，肯定就不能持續(xù)長久地發(fā)展，正常的情況下是廠家能盈利，但不是暴利，且主要靠規(guī)模效應(yīng)，并不是以犧牲商家或患者利益而獲得的，而將更多的利潤留給商家。
方法三：了解準(zhǔn)入法則
1、對市場現(xiàn)狀的把握。每個服裝類別在每個時期都會呈不同的狀態(tài)，每個產(chǎn)品在這時期也會處于不同的競爭地位，如男裝，加盟商要對目前各大男裝品牌的銷售情況要有所了解。后來切入者要立足，必須擁有某一方面而恰是市場空缺或消費者需求的獨特優(yōu)勢，對此類服裝的招商廣告，更多的是要看到其理論的支撐點及可執(zhí)行性。
2、對態(tài)勢的分析。越是熱點的服裝類別參與者就越多，競爭也越激烈，也最是讓代理商動心的領(lǐng)域，就像曾經(jīng)的保暖內(nèi)衣市場，今年炒A、明年炒B、后年炒C……炒來炒去，消費者還沒回過神，風(fēng)頭過了，誰都沒賺到錢。此類招商廣告，商家要清楚這類產(chǎn)品的生命力有多長，屬長線還是短線產(chǎn)品。
3、對關(guān)鍵詞的分析。通常情況下，招商廣告都有其主訴求點，這類詞一般起到提綱挈領(lǐng)、概括性的作用，如特殊字體、加重或加大的字體，這類文案含金量是最高的，但也是最能誤導(dǎo)人的。
方法四：解決問題是關(guān)鍵
有的招商廣告中推廣方案有點炫，營銷策略也獨到，輔助支持也應(yīng)有盡有……加盟商應(yīng)考慮這些在其推廣中是否用得上，能否解決終端動銷問題；有的招商廣告中談到的產(chǎn)品概念和usp銷售獨特說詞怎么好，關(guān)鍵是否能打動終端消費者。
當(dāng)你看到一個感興趣的品牌時，如果不是你了解的品牌，就要立即深入地去了解相關(guān)信息。結(jié)論如果與廣告相符合，可先打電話咨詢。打電話一定要找到老板或直接負(fù)責(zé)人。與負(fù)責(zé)人通過電話時，要廣泛探討和多方咨詢，看他是否非常內(nèi)行，解釋和回答問題是否誠懇、合理。
電話咨詢沒發(fā)現(xiàn)疑點后，赴公司考察是必須的。但要注意這樣幾個誤區(qū)：首先是公司場面大，并不說明全部問題。合理、適度才是真實可信的；其次不要被大城市禮節(jié)和高檔接待搞暈，考察只是決策中的第二步，不要欠下人情；第三要學(xué)會運(yùn)用反向思維，站在對方的立場上觀察和思考問題。注意研究公司的背景和經(jīng)歷。冷靜觀察對方是不是一個想做事、能做事的公司，經(jīng)營該品牌是短期行為，還是志向遠(yuǎn)大、長期合作。看品牌商是否平等而公正地對待合作伙伴等。
