案例：陳老板是株洲蘆凇大市場(chǎng)的一名元老級(jí)的服裝批發(fā)商，手中經(jīng)銷批發(fā)著5個(gè)服裝牌子。做了十多年的生意了，2007年，陳老板感到越來越困惑，這生意啊真是越來越難做了，以往一年還能做上個(gè)1000多萬的銷售額，現(xiàn)在居然已經(jīng)降到幾百萬了；以往一件衣服能賺個(gè)10多塊，現(xiàn)在居然只能賺到4、5塊錢了，而自己的經(jīng)營(yíng)成本卻越來越高、拿貨的客人胃口越來越刁，廠家的政策也越來越苛刻了，倉庫的庫存也是越堆越高。一不小心，上月還被一廠家撤掉了一個(gè)牌子的代理權(quán)，原因是“經(jīng)營(yíng)不力，回款額太低”。
類似陳老板這樣的案例現(xiàn)在十分的普遍，新時(shí)期，擺在服裝批發(fā)商們面前的問題迫在眉睫。因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)低層次的激烈競(jìng)爭(zhēng)，在不斷壓擠著他們的生存空間，批發(fā)商向品牌商轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。
服裝批發(fā)是服裝產(chǎn)業(yè)大進(jìn)程中必不可少的環(huán)節(jié)，批發(fā)市場(chǎng)強(qiáng)大的流通能力，飛速壯大了中國(guó)的服裝產(chǎn)業(yè)，廠家生產(chǎn)的貨品得以迅速流通向全國(guó)每一個(gè)角落。然而，隨著生活水準(zhǔn)的提升，如今消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入升級(jí)時(shí)代，消費(fèi)者必然對(duì)品牌服裝的需求越來越大，品牌服裝已經(jīng)逐漸成為消費(fèi)的主流�！ �
那么，批發(fā)商該如何走出多年的批發(fā)圈子，向品牌經(jīng)營(yíng)邁進(jìn)呢？
筆者認(rèn)為，最基本的應(yīng)該在軟件和硬件兩方面先進(jìn)行升級(jí)
第一部分：硬件升級(jí)
一、挑選品牌
做品牌肯定要有好的上游廠商，能給你提供比較全面的品牌化的貨品以及正確的品牌經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，這是一個(gè)最基本的前提條件。如果廠家自己都不是在運(yùn)做品牌，那你怎么努力也沒有用。在服裝品牌已經(jīng)多到泛濫程度的年代，代理商該如何來挑選品牌呢？仔細(xì)一看，似乎國(guó)內(nèi)知名的品牌周圍都有代理商了，留給你的選擇機(jī)會(huì)也許已經(jīng)不多，所以這更加需要耐心地通過各種渠道去尋尋覓覓，總有一些不錯(cuò)的牌子在你的區(qū)域會(huì)有空缺。同時(shí)，還可大力關(guān)注一些有實(shí)力、有思路的新品牌；在初步確定侯選品牌之后，這需要對(duì)品牌進(jìn)行詳細(xì)的項(xiàng)目考察，考察其生產(chǎn)基地情況、以及其他省份經(jīng)營(yíng)狀況、老板的經(jīng)營(yíng)思路和目標(biāo)等等，切忌一時(shí)沖動(dòng)，盲目投入。還有，你還得仔細(xì)觀察公司的管理、服務(wù)等方面是否比較完善。選擇一個(gè)有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的清晰的發(fā)展戰(zhàn)略的品牌合作，肯定也有利于自身的發(fā)展。
二、離開批發(fā)檔口，設(shè)立品牌經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所
操作品牌肯定需要離開原來的批發(fā)檔口，搬入寫字樓，和批發(fā)生意徹底劃清楚界限。實(shí)際操作中很多代理商卻難舍原來的檔口，畢竟，是批發(fā)檔口讓其完成了原始積累。其實(shí)搬遷并不意味著就要放棄原有的批發(fā)生意，批發(fā)還可以照做，該賺的錢可以照樣賺。不過，品牌經(jīng)營(yíng)一定要和批發(fā)檔口分開，以保證品牌的獨(dú)立性和完整性，維持其鮮明的形象。
三、樹立品牌形象
做品牌必須要打造面子工程，品牌是離不開終端的形象推廣的。要想樹立品牌形象，代理商必須得有自己的形象展示廳，或者有自己的直營(yíng)店，能全面陳列產(chǎn)品，表現(xiàn)品牌的優(yōu)勢(shì)，傳遞品牌的理念和文化，同時(shí)能夠讓終端商看到實(shí)際的賣場(chǎng)效果，給終端商做出一個(gè)樣板，這樣終端商才會(huì)獲得最直觀的信息，從而堅(jiān)定加盟的信心。
案例：包女士是武漢的一名批發(fā)商，06年，她想嘗試轉(zhuǎn)型。便從廣東代理引進(jìn)了一個(gè)女裝品牌，她認(rèn)為自己所在的批發(fā)市場(chǎng)人氣非常旺盛，影響面廣，同時(shí)為了省錢，包女士直接就在檔口辟出15平米面積給該品牌設(shè)立了一塊展廳。結(jié)果，一個(gè)多月去了，該品牌始終無人前來洽談加盟。因?yàn)楫a(chǎn)品有著較高的價(jià)格，而草草陳列在擁擠的批發(fā)檔口，明顯與其身價(jià)不符，已經(jīng)讓批發(fā)市場(chǎng)的客人興趣大減了。
第二部分：軟件升級(jí)：
一 、觀念意識(shí)的升級(jí)
常聽到廠家在說，某代理商經(jīng)營(yíng)意識(shí)跟不上或者品牌意識(shí)不夠強(qiáng)。要成為品牌商，一定要經(jīng)常給自己洗腦，學(xué)習(xí)新的經(jīng)營(yíng)理念，起碼要跟上廠家的經(jīng)營(yíng)發(fā)展步伐，及時(shí)執(zhí)行廠家的品牌戰(zhàn)略。以免因?yàn)橐庾R(shí)思路問題，被廠家所淘汰。有機(jī)會(huì)可以參加各項(xiàng)培訓(xùn)會(huì)議，多給自己充電。
二 、營(yíng)銷升級(jí)：
品牌商相比批發(fā)商在營(yíng)銷方面的顯著變化是變坐商為行商。以往批發(fā)商往往坐在檔口收錢發(fā)貨就可以了，夫妻聯(lián)手就可以打天下。而品牌商則需要組建一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一個(gè)個(gè)地區(qū)去拜訪開發(fā)客戶，幫助客戶進(jìn)行選址、開業(yè)、促銷等各項(xiàng)活動(dòng)。需要走出去，把客戶帶回來，真正把客戶當(dāng)做上帝。
三、 服務(wù)升級(jí)
以往你只需要給拿貨的客人提供貨品，最多再調(diào)換一下貨品就可以了。而操作品牌則不同了，你需要給終端加盟商提供比較全方位的服務(wù)。比如貨品的搭配、顏色的組合、店面的陳列、銷售的技巧、促銷活動(dòng)的策劃執(zhí)行等，這些服務(wù)都是需要你來提供的。只有完善的服務(wù)，才能長(zhǎng)久留住終端商，讓他們成為你銷售體系中的堅(jiān)定分子。
四、管理的升級(jí)
做品牌更多的體現(xiàn)管理水準(zhǔn)。管理是門高深的學(xué)問，大多批發(fā)商都是從家族式管理中起步的，進(jìn)入品牌年代，品牌商必須引入先進(jìn)的管理模式，拋棄一些傳統(tǒng)的管理模式，建立現(xiàn)代化的制度規(guī)范。對(duì)庫存、物流、人才等都要逐漸采用規(guī)范的管理，以便于自身長(zhǎng)久的發(fā)展�！ �
以上所闡述的只是向品牌商轉(zhuǎn)型的一些最基本的方法，每個(gè)升級(jí)部分都很重要，這決定你未來的品牌化發(fā)展的根基。轉(zhuǎn)型之路，本身也是一條不斷探索不斷完善的道路，代理商一定要結(jié)合自身的資源特點(diǎn)，走一條適合自身品牌發(fā)展的路。高樓大廈絕非一躊而就，轉(zhuǎn)型的過程必然會(huì)面臨各種問題。必然要經(jīng)歷熱情、猶豫、興奮、彷徨、到豁然開朗的各個(gè)境界，方能成就品牌之旅。后續(xù)，筆者將陸續(xù)推薦一些品牌商如何迅速賺取高額利潤(rùn)、如何建立自身渠道品牌、如何打造一支金牌團(tuán)隊(duì)等方面的方法。
