【中國童裝網(wǎng)】訂貨是服裝零售店鋪經(jīng)營過程中非常重要的工作之一。有人說訂貨的好壞決定了當(dāng)季銷售業(yè)績的一半，這句話是有幾分道理的。
訂貨制是貨品管理精細(xì)化的必然趨勢
大約在10年前，中國服裝市場還是批發(fā)盛行。那時，少數(shù)品牌公司開始轉(zhuǎn)型做專賣，并實(shí)行訂貨制。如今，絕大多數(shù)的品牌公司都已經(jīng)實(shí)行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制。
在服裝品牌公司剛剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型做專賣的時候，很多加盟商對當(dāng)時的訂貨制不能理解，甚至產(chǎn)生抵觸心理。今天，已經(jīng)有很多加盟商深深地體會到訂貨制帶來的好處，但有一些加盟商仍然認(rèn)為鋪貨制更好，訂貨是品牌公司把風(fēng)險往加盟商身上的轉(zhuǎn)移。事實(shí)上，目前的很多加盟商是這樣想的，也是這樣做的。他們在訂貨當(dāng)中都是訂一手貨，看好的款式會訂二手。這其實(shí)是一種"看貨"的訂貨方式，用他們自己的話說叫做"先訂點(diǎn)貨賣賣看，如果好賣肯定會補(bǔ)單"。
實(shí)行訂貨制是服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。加盟商懼怕訂貨是因?yàn)楹ε庐a(chǎn)生庫存。他們認(rèn)為，庫存是服裝生意的一大死穴。其實(shí)，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非�？膳碌默F(xiàn)象。我們來做這樣一個假設(shè):比如某品牌的供貨折扣是4折，那么當(dāng)某一個款式產(chǎn)生庫存以后，以3折的平均價格是可以銷售出去的，如果該款的零售價是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款斷貨呢？損失的就是50元。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨，就等于產(chǎn)生了5件庫存。然而，加盟商往往只看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫存的損失則是顯性的。
有些加盟商認(rèn)為，斷貨現(xiàn)象可以通過補(bǔ)貨來完成。其實(shí)很多品牌公司在生產(chǎn)下單的時候也會有一定的備量，以滿足加盟商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨。但是品牌公司不可能每一款都有大量的備量，而且加盟商在經(jīng)營過程中比較嚴(yán)重的斷貨產(chǎn)品通常是整個品牌所有店鋪的暢銷款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。品牌公司為了滿足加盟商的補(bǔ)貨要求，一定會再追單，這樣不但耽誤了其他貨品（如下一季貨品）的生產(chǎn)，還可能會影響下一季貨品的上貨時間以及產(chǎn)品質(zhì)量，讓品牌公司把管理重心向生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移。目前中國服裝企業(yè)最重要的是市場營銷管理和產(chǎn)品的研發(fā)，如果讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上，勢必會影響到整個品牌公司的實(shí)力，從而對加盟商的零售市場造成不可估量的負(fù)面影響。
所以，訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理精細(xì)化的必然趨勢。筆者預(yù)測，在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會逐漸改善和提高,例如實(shí)行買斷訂貨制、分次訂貨制,提前訂貨會時間和訂貨會的工作安排,對加盟商的訂貨進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)等。
訂貨前做好原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析
訂貨的目的是為了銷售，訂貨應(yīng)該圍繞著銷售來進(jìn)行。所以，在參加訂貨會前，必須統(tǒng)計(jì)出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。
銷售總數(shù)量的分析
去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量,但并不等于上一季銷售多少這一季就訂多少。因?yàn)楫?dāng)訂1000件貨的時候銷售一定是達(dá)不到1000件的，而會產(chǎn)生一定的庫存。我們要統(tǒng)計(jì)出去年本季銷售中，有多少缺貨、有多少貨品是為了減少最終的實(shí)際庫存而打折銷售的，這樣就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是還有潛力還是實(shí)際上超出了店鋪的銷售能力。另外，有些加盟商認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫存，在訂貨的時候應(yīng)該減去這個庫存量，這個想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中的一部分庫存，但不能全部減。而對于流行變化比較快的（比如女裝）品牌中，就不能這樣減。因?yàn)槿ツ甑姆b拿到今年一起陳列，只能起到反作用。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。
各類別銷售量及占比分析
一方面去年本季襯衫銷售量、褲子銷售量等都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在褲子當(dāng)中牛仔數(shù)量、西褲數(shù)量、長褲數(shù)量、七分褲數(shù)量等都要進(jìn)行整理與分析。另一方面，要看哪些類別的產(chǎn)品銷售有困難，哪些類別銷售的產(chǎn)品還有潛力，這樣在統(tǒng)計(jì)出數(shù)據(jù)后做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
各類別尺碼占比分析
訂貨中在尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。有些加盟商認(rèn)為，北方區(qū)域應(yīng)該大碼偏多。這是不夠精確的，要從銷售中分析出一個具體的尺碼比例來。另外，不同類別服裝在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可能存在差異。比如，按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會略多一點(diǎn)；而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，偏大碼的銷售可能就要更好一點(diǎn)……這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。
各類別顏色占比分析
在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實(shí)際數(shù)據(jù)作為參考。比如，通常來講下裝深顏色和素色的比例就會偏多一點(diǎn)，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對偏多一點(diǎn)。這些都不能加盟商自己說了算，而要進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的分析。
以上四個方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析是非常重要的，是加盟商訂貨之前必須做的一項(xiàng)工作。除了這些方面以外，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。比如在具體的款式上，男裝西裝中雙開叉和單開叉的比例、兩�？酆腿？鄣谋壤�；在女裝的襯衫中，職業(yè)襯衫和休閑襯衫的比例等……還有像面料的銷售比例、花型的銷售比例、T恤當(dāng)中不同領(lǐng)型的銷售比例等，都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。
業(yè)績增長率分析
去年本季的銷售數(shù)據(jù)只能作為參考，還要看今年一整年的銷售增長率。根據(jù)幾個季度的銷售潛力以及實(shí)際銷售狀況，就可以分析出店鋪的業(yè)績增長率。當(dāng)然，業(yè)績增長率并不表示只增不減，也可能由于競爭、管理、品牌等原因，增長率為負(fù)數(shù)，這也要進(jìn)行考慮。
新開店鋪巧訂貨
有些加盟商選的品牌是第一年訂貨，沒有去年本季的銷售數(shù)據(jù)，這時應(yīng)該怎么辦呢？一般來講，店鋪剛開業(yè)的第一季是不存在訂貨的，因?yàn)橛嗀洉缫验_完，有些品牌公司訂貨會開得早的可能前2～3個季度都不用訂貨，而是由品牌公司鋪貨的。這些新加盟商第一次參加訂貨會，就要把前面每個季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后按當(dāng)?shù)氐募径蠕N售時間和銷售額的對比進(jìn)行總量的預(yù)估，并在訂貨會中多與老加盟商和地理位置較近的加盟商進(jìn)行溝通。具體的銷售時間和銷售額比例應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行分析，每個大的地區(qū)都可能有所不同。比如北方區(qū)域夏季較短、而冬季銷售時間較長，云貴地區(qū)四季如春，廣東地區(qū)沒有冬季、夏季占據(jù)了近一半的銷售時間等。
學(xué)會分析當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r
現(xiàn)在的服裝零售市場競爭非常激烈，僅僅看自己的產(chǎn)品和銷售數(shù)據(jù)去訂貨也是不夠的。《孫子兵法》里也提到，"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不知彼而知己，一勝一負(fù)。"意思是說，如果不了解對手只了解自己，那么輸贏的可能性各占一半，如果既了解對手又知道自己，那身經(jīng)百戰(zhàn)也不會吃敗戰(zhàn)的�？梢妼Ω偁帉κ值牧私獾闹匾�。
由于品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商一定要觀察和了解當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r。比如同類品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，牛仔褲類款式和面料與自己的差不多，但價格卻更低，而實(shí)際的銷售件數(shù)和業(yè)績也確實(shí)比自己的好。再比如某些品牌在襯衫方面比較強(qiáng)勢，某些品牌在夾克方面比較領(lǐng)先……這些都要很好地去調(diào)查了解。如果在當(dāng)?shù)氐牡赇佒写_實(shí)有些品牌在某個類別上比自己強(qiáng)，那么就要減少該類別產(chǎn)品的訂貨量。當(dāng)然，是否需要減少款式的訂量，就要根據(jù)實(shí)際情況來定了。如果為了避開競爭對手，可以考慮減少這一類別的款式數(shù)量；如果選擇與其競爭，那么可以不減少這一類別的款式數(shù)量，甚至還可以多進(jìn)，再通過一定的營銷手段去競爭。但在數(shù)量上一定要有所控制。有句話叫做"你走你的陽光道，我過我的獨(dú)木橋"，每個品牌都有自己的強(qiáng)項(xiàng)，一般來講，沒有必要拿自己的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭。
