【中國童裝網(wǎng)】“花小錢，穿名牌”六個大字，和我一樣禁不住走進一看究竟的人著實不少。這家店開張不久，但它的名號在福州確很響亮，是在福州擁有30多家連鎖店的“衣時代網(wǎng)”折扣店中的一家。
服裝店利用玻璃窗做廣告是常的事，而“衣時代網(wǎng)”折扣店的玻璃窗廣告卻與眾不同。我們常見的服裝店玻璃窗廣告無非是些“新款上市，全場XX折”、“拆遷特賣，最后XX天”、“清倉甩賣，虧本銷售”之類的內(nèi)容，屬于直接表達產(chǎn)品信息或促銷信息的海報，此類廣告是許多店鋪慣用的招術(shù)，它僅僅表達了商家的做法，在消費者眼里既沒新意更沒吸引力，也就很難讓客人見到廣告后就產(chǎn)生進店的念頭。而“衣時代網(wǎng)”品牌折扣店的店外廣告所產(chǎn)生的神奇效果，不僅是它來自于營銷專家許孫鑫老師之手，更重要的是如許孫鑫老師所主張的觀點——廣告必須體現(xiàn)客戶利益，在“花小錢，穿名牌”的六個字影里，正好滿足了客戶利益中的“精神利益”和“物質(zhì)利益”，把品牌折扣店所面向的消費者的消費心理，通過廣告表達出來，說出了消費者的心里話，成就了這家服裝店的店外功夫。
“門庭冷落車馬稀”這句話對許許多多的店鋪來說，都是很貼切的用詞，稍加留意就不難發(fā)現(xiàn)，太多人開店在等著客人進店，而很少開店的人在外店外功夫傷腦筋，甚至于連起碼的店外功夫意識都沒有。上網(wǎng)搜索許多服裝連鎖經(jīng)營企業(yè)的網(wǎng)站，在招商加盟相關(guān)的條件要求中，無不要求加盟商選擇在繁華街道開店，其目的很明顯，一是繁華地段人流量大，二是繁華地段形成了服裝商業(yè)圈，在這樣路段開服裝店過往行人多，不愁沒客人進店。然而事實并非如此，人流量是很重要的條件，但不是店鋪門前人流量大就等同于進店的人流量大，也不等同于店內(nèi)交易量就大，因為在繁華地段同業(yè)競爭、同質(zhì)化競爭左右了消費者的選擇，也加大了店租的成本，其結(jié)果未必是打?qū)α巳缫馑惚P。
講述一個案例不是我的意圖，通過“六個字讓客人蜂擁進店”的案例，我們學到了什么？這才是我的初衷。我曾在電視上聽過一個所謂的“服裝業(yè)知名培訓講師的課”，該講師對店外功夫的說法是“櫥窗和店內(nèi)燈光一定要明亮”就能吸引客人進店，可現(xiàn)實中我糾纏從沒被服裝店的櫥窗燈光欺騙過，我想很多人亦不例外，因為這樣的燈光效果太容易做到，街頭也不乏燈光明亮的服裝店，消費者習以為常了怎能讓他們因此而進店呢？此外，櫥窗寫廣告語的服裝店也比比皆是，可廣告語的作用卻難從進店人數(shù)上得到驗證。許多人想到自己在做什么，卻沒想到消費者需要什么，這就是許多服裝店櫥窗廣告不管用的問題所在。許孫鑫老師策劃的廣告語，與眾不同的就是說出了消費者的心里話，是消費者所想看到的東西，因而客人總是出于自身需要而進店，體現(xiàn)出廣告的不凡創(chuàng)意。
廣告的創(chuàng)意就是一種創(chuàng)新，不是所有服裝店都在櫥窗貼上“花小錢，穿名牌”就管用，而是根據(jù)店內(nèi)產(chǎn)品所面向的對象，去挖掘消費者的需求，說出消費者的心里話，開服裝店的你從中得到什么啟發(fā)了嗎？
