【中國(guó)童裝網(wǎng)】如今，中國(guó)童裝市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展階段，童裝市場(chǎng)品牌不斷增多，童裝店如雨后春筍般的不斷涌現(xiàn)，各個(gè)童裝企業(yè)為了穩(wěn)定和擴(kuò)張自己的市場(chǎng)，提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，紛紛采取各種各樣的方式，想方設(shè)法吸引消費(fèi)者的目光，而促銷(xiāo)活動(dòng)成為了眾多商家不可或缺的手段。今天，我們采訪了百變叮叮童裝市場(chǎng)部的劉經(jīng)理，請(qǐng)他就終端市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)問(wèn)題，給眾多的投資者和加盟商提供一些建議，希望能給我們提供一些有益的借鑒。
“‘特許加盟企業(yè)的終端促銷(xiāo)都有總部來(lái)確定，總部叫我們?cè)趺醋�，我們就怎么�?rsquo;這是很多加盟店店主的想法，其實(shí)這是終端市場(chǎng)促銷(xiāo)的一個(gè)誤區(qū)。”劉經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)白非常簡(jiǎn)練，“總部起到的只是一個(gè)指導(dǎo)和政策支持的作用，具體應(yīng)該怎么實(shí)行和操作必須由終端根據(jù)自身的情況來(lái)運(yùn)作的，一般說(shuō)來(lái)，要做好一次好的促銷(xiāo)活動(dòng)，我們應(yīng)該從以下這些方面逐步展開(kāi)。”
加盟商在制定促銷(xiāo)方案時(shí)，首先要知道目前本童裝加盟品牌在市場(chǎng)上的狀況如何？開(kāi)展這次活動(dòng)要達(dá)到一種什么目的？是處理庫(kù)存？是提升銷(xiāo)量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。而很多加盟商只是為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，看到自己的近來(lái)的業(yè)績(jī)不好了，就搞一個(gè)八折，七折的促銷(xiāo)，希望能增加自己的業(yè)績(jī)，這是不可取的，這樣只會(huì)讓自己的品牌越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，最終被淘汰出局。這里需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，由于目前中國(guó)童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，所以在實(shí)施活動(dòng)之前，一定要弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本品牌的差別性所在，哪怕是細(xì)微的，最終力爭(zhēng)讓本品牌的優(yōu)勢(shì)脫穎而出。
其次是活動(dòng)對(duì)象要明確
很多加盟商在制定促銷(xiāo)方案時(shí)，對(duì)這一點(diǎn)不太注意，認(rèn)為，童裝店的對(duì)象不就是小孩嘛，這已經(jīng)是很明確的了啊。其實(shí)不然，我們要明確的是，促銷(xiāo)并不意味著店里的東西不好了，或者賣(mài)不出了，促銷(xiāo)是對(duì)消費(fèi)者的一個(gè)回報(bào)，因此，對(duì)于促銷(xiāo)的活動(dòng)的對(duì)象，我們也要進(jìn)行細(xì)分，只有這樣，才能保持本品牌在消費(fèi)者心目中的品牌地位，而不至于撿了芝麻丟了西瓜。
所以在制定促銷(xiāo)方案時(shí)，要明確本次活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的所有兒童、家長(zhǎng)還是某一特定階層的兒童和家長(zhǎng)？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)？哪些人是促銷(xiāo)的次要目標(biāo)？主要是為了吸引家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)還是吸引兒童購(gòu)買(mǎi)？這里需要提醒的是：雖然兒童消費(fèi)最終要通過(guò)家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)來(lái)實(shí)現(xiàn)，但二者的關(guān)注重點(diǎn)許多時(shí)候都存在著很大差異。這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。
童裝加盟店在這一方面，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。是降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？消費(fèi)信用？還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。
童裝加盟店在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。一般說(shuō)來(lái)，童裝都是面對(duì)家長(zhǎng)和孩子這樣一個(gè)雙重消費(fèi)群體，所以對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，可能很大程度上要突出“環(huán)保、保健、益智”這些主題，而對(duì)于兒童這一直接消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。這一部分是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購(gòu)買(mǎi)你的童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你的品牌特點(diǎn)。
