服裝導(dǎo)購員的銷售技巧講解

[中國童裝網(wǎng)] 服裝導(dǎo)購員的銷售技巧有多個方面的要互，本文服裝導(dǎo)購員銷售技巧的核心出發(fā)，講解做服裝導(dǎo)購員在銷售方面要掌握的技巧，助你快速提高服裝導(dǎo)購銷售技巧。 服裝導(dǎo)購見到顧客進(jìn)店鋪后馬上就進(jìn)入接待嗎？這是我們做服裝終端店鋪的一直關(guān)心的問題。我們也有這樣的感受，當(dāng)我們做為一個消費者的身份進(jìn)入店鋪后，我們希望店鋪的導(dǎo)購應(yīng)該是怎么樣的呢？

　　 首先，讓我們來看看顧客的購物信號有哪些？

　　 1、明顯的購物信號：觸摸衣物、翻看價格、翻看商標(biāo)、直接問還有什么顏色、拿到鏡子面前對照。

　　2、不明顯的購物信號：視線停留在某一物品上、在一個區(qū)域內(nèi)重復(fù)往來、和朋友討論衣物、看自己的購物單。

　　2、 語言購物信號：包括詢問商品價格，用料或者對導(dǎo)購表示友好 更多服裝進(jìn)貨技巧。

　　3、 行為購物信號：包括較長時間仔細(xì)看產(chǎn)品，觸摸產(chǎn)品，當(dāng)視線從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購身上，四周環(huán)顧，與導(dǎo)購目光相對。

　　而做為導(dǎo)購，錯誤的常見動作有： 1、緊跟式：客人一進(jìn)店里，導(dǎo)購就尾隨其后。 2、探照式：客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動。 打完招呼后，不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時間和空間，在附近留意顧客，通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需求。

　　注意：過早的和顧客接觸會引起客人的反感導(dǎo)致客人離開你的柜臺。只有在恰當(dāng)?shù)臅r候上前與客人交談才能留住你的客人。當(dāng)客人發(fā)出購物信號時你就可以上前招呼客人了。因為這時正是客人最需要你幫助的時候。

　　更多服裝進(jìn)貨技巧 服裝導(dǎo)購銷售技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售。 技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。 營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。

　　推薦服裝可運用下列方法

　　1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

　　其次要注意重點銷售的技巧

　　重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。

　　重點銷售有下列原則

　　1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

　　2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

　　3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。 做導(dǎo)購銷售遭到顧客拒絕是常有的事情，那么遭到拒絕該怎么辦呢？

　　下面簡單介紹幾種方法

　　1、利他法 利他法就是針對客戶喜歡占便宜的心理，提及有關(guān)的利益，讓他有甜頭可嘗。如：“你說得很對，是有很多其他的公司也生產(chǎn)這種商品，但你總要比較一下�。∥覀兊漠a(chǎn)品不但質(zhì)量好，價格也比別人便宜，每月又可以省下一大筆費用，所以希望你考慮一下，我絕對不會讓你吃虧的。”

　　2、建議法 建議法就是向客戶提供建議，給他一個參考。看看下面的例子：“太太，如果您說沒有預(yù)算，沒有關(guān)系，趁著現(xiàn)在我們公司正在舉辦大減價，可以當(dāng)機立斷買一臺；而且還可以分期付款，每月花不了多少錢，絕對不會超出您的預(yù)算的。”

　　3、正面辯駁法 這種方法就是直接駁斥顧客的錯誤觀點，最好有證有據(jù)，如：“先生，您一定是搞錯了，大家都認(rèn)為車子引擎的聲音愈小愈好。”

　　4、顧左右而言他法 這種方法就是轉(zhuǎn)移話題，當(dāng)然話題不要扯得太遠(yuǎn)，繞個彎一定還要轉(zhuǎn)回來。比如：“太太，您說手頭不方便，誰會相信呢？您看看，電視機、電冰箱、音響，及您家里的各種擺設(shè)，哪一樣不是高級品呢？您真愛開玩笑。”

　　5、考據(jù)法 考據(jù)法就是擺出事實，拿出真正的觀點。如：“是嗎？您認(rèn)為是這樣嗎？但是根據(jù)資料，事實應(yīng)該是這樣的……”

　　6、舉例法 舉例法也是方法，導(dǎo)購可以選擇與顧客相近或相似情況的顧客買他的產(chǎn)品做例子，顧客的猶豫自然就少了。舉例法要求舉出的例子一定要真實，否則下次你就甭想再推銷，也因此會失去這個顧客，還有這個例子最好是你客戶身邊的人的例子，這樣說服力度會更大些。

　　7、反問法 反問法就是針對對方提出的疑意進(jìn)行反問。其實反問本身就是肯定某些觀點，那么反問法與其說是問，倒不如說是對自己看法的肯定，舉個例子如下：“太太，您說沒有預(yù)算，那么到底您有多少預(yù)算呢？”如果您愿意說出來的話，我們可以再商量商量，盡量配合您的預(yù)算。