編者按：服裝行業(yè)發(fā)展到今天有著許多新的發(fā)展，面對ZARA、VEROMODA、ONLY等的紅火生意，買手這個名詞被廣泛關(guān)注，買手們到底每天面對的是什么，這里我們請來了姚曉云一月一次與我們分享她與朋友的點點滴滴。
老公的酒吧經(jīng)營了也有將近一年了，我只在周末和假日過來坐坐，充當他的顧客，偶爾也約幾個圈里的朋友來交流交流，幫他拉拉生意。今天約了好久沒見的Sarah和Jessica，她們還沒到。我就自己先享受起來，點了個巧克力布丁，和一杯卡布奇諾，選了窗邊的大沙發(fā)坐下來，今天天氣很好，我們把落地窗全打開了，這個座位就直接通向了室外。秋日的下午氣溫很舒服，偶爾飄過來樹葉清香的味道，秋風(fēng)吹進來幾片樹葉，掉在桌子上，我撿起來拿在手里擺弄著。不一會兒，從馬路上來來往往的人群中，我一眼就認出了Sarah的身影，高高瘦瘦的個子，頭發(fā)隨意地梳成馬尾，穿著印花的寬松T恤和窄腿七分牛仔褲，桃紅色的流蘇披肩閑散地搭在肩上，臉上露出些許倦意，看來最近日子過得有些不太順利。
她一腳踏進了門，尖尖細細的高跟鞋踩得木地板吱嘎作響，一下子坐進了我對面的沙發(fā)里，卸下身上的披披掛掛，喝了一口水，便開始嘆氣：“唉！真是累人。”沒想到她今天的開場白竟是抱怨：“公司新拿下一個美國網(wǎng)購品牌的代理，讓我負責(zé)進貨。唉！要做的事情很多，一下子不知從哪做起。”我把酒水單遞給她，說：“別急，先點點兒喝的。”
她點了一壺玫瑰奶茶，不等我開口，便開始了一連串的提問：“我們代理的美國這個牌子是做女裝的，貨品的大類很多，光是品種分類就有十幾種，這可怎么配貨呢？我原來只做過單品，把號型、顏色配好了就行了，這一下子這么多個貨號，我真是找不到頭緒。”
我耐心地說道：“貨品搭配可是很有學(xué)問的，很多國外的品牌都是做大賣場的，貨品分類有幾十種的不足為奇，像英國的瑪莎百貨連鎖超市Marks&Spencer和以郵購起家的Next，都是同時做著男裝、女裝、童裝，女裝里還分職業(yè)裝、休閑裝、家居服等等，兩三層的賣場里有上百個品類也是有的。
不過，不管有多少品類，品類的比例搭配還是有規(guī)律可循的。按照一般人的穿衣習(xí)慣，人們通常會買各種變化的上衣與基本款的褲子或裙子進行搭配穿著，例如用幾件不同的T恤配同一條牛仔褲，因此在做上衣品種分配時總會多于褲子和裙子。相同道理，秋冬的時候，人們會用好幾件不同的毛衫配同一件外套來穿著，所以襯衫、T恤、毛衫的品種搭配比例總會多于外套的。一般夏季的吊帶背心、T恤、襯衫價格相對便宜，消費者更換得也頻繁，所以品種的搭配數(shù)量是要多過秋冬的毛衫的。”
Sarah認真地聽著，希望迅速找到她想要的答案：“那就是說上裝多些，下裝少些；上衣多些，外套少些；有什么比例公式可以參考嗎？”
我說：“公式是沒有的，剛剛說的只是一些規(guī)律。我們做年輕時尚女裝的時候，在秋季時把貨品定了外衣、上衣、連衣裙、下裝四大品類，分配比例是1:5:0.5:2.5。外衣里又分了外套、夾克、小風(fēng)衣三個小品類，比例是3:4:6；上衣分了毛衫、衛(wèi)衫、襯衫、T恤四個小品類，比例是1.5:1:3:4.5；下裝分了褲子、裙子兩個品類，比例是6:4。然后整個秋季的貨品按照這樣的比例進行選擇搭配，條理清晰而且易于操作。不過每一個品牌定位人群的穿衣習(xí)慣是不會完全相同的，例如做套裝的女裝品牌就不可能按照這樣的比例搭配，所以你應(yīng)該根據(jù)你的目標顧客的實際購買習(xí)慣，專門研究出一套適合她們的搭配比例。”
這時，Jessica走了進來，穿著一條卡其色小碎花連衣裙，垂垂直直的秀發(fā)搭在肩上，橘啡色的腰帶添了一些花哨的生氣，她安靜地坐在Sarah旁邊。我們聊得實在是太專注了，都沒顧得上招呼她的飲料，她自己點了一份英式伯爵茶，靜靜地聽著我們聊天。
Sarah繼續(xù)發(fā)問：“那就是說我應(yīng)該先研究出一套這樣的配比公式，以后訂貨的時候固定套用這個公式就可以了？”
我連連搖頭，說道：“唉！你怎么總是想著偷懶，哪會有這么簡單的事情，這個比例應(yīng)該隨著季節(jié)變化而變化。例如，在春季時，連衣裙在整體貨品里所占的比例會相對少一點，這時女士們穿的多半是厚型連衣裙配靴子；而到了夏季，隨著氣溫的升高，女士們對連衣裙的需求會逐漸增加，特別是針對年輕時尚的女孩子，這時薄型面料的各色印花圖案連衣裙應(yīng)該作為夏季的主打產(chǎn)品，在整體貨品里占有相當?shù)谋戎�，當然這也要看品牌定位的，不一定所有的品牌都是這種情況。以此類推，至少針對春、夏、秋、冬每個季節(jié)，要有一個特定的貨品品類搭配比例。我前面講的那個比例搭配就是針對秋季的，如果仍然是這個品牌，進入冬季后，我們肯定會考慮把厚型外套的比例增加、風(fēng)衣就可以不做了；把裙裝的比例減少、毛衫增加、襯衫減少。如果品牌小季節(jié)劃分得比較細，上貨頻率比較高的話，在臨近兩個小季節(jié)之間，這些配比數(shù)據(jù)都應(yīng)該是變化著的，因為即使是在相同的季節(jié)里銷售，隨著時間的推移，不同類型的產(chǎn)品也會有銷售的高峰期和低潮期。”
Sarah說：“也是哦，我做單品的時候就有淡季和旺季之分，羊絨衫基本上就賣冬季，夏季的時候就撤柜了，后來我們干脆進些真絲T恤來賣的。”
我說：“是這樣的，有很多品種只適合在特定的季節(jié)里銷售，因而品類的選擇也應(yīng)該隨著季節(jié)的變化而變化。吊帶背心只適合在夏季銷售，棉服、羽絨服、尼克服只適合在冬季銷售。
還有，流行趨勢和市場需求的變化也會影響到人們對某些品類需求的變化，即便同樣是春季，今年春季就不可能完全照搬去年春季的公式。比如休閑化趨勢已經(jīng)有很多年了，針對這一變化，我們近幾年一直在調(diào)整休閑和正裝類貨品的比例，今年春季就把休閑產(chǎn)品的比例又增加很多，同時正裝也縮減了很多。有時受流行趨勢的影響，甚至還會產(chǎn)生出一些新的品類，例如這兩年特流行很長的寬松上衣配褲襪的穿法，就衍生出襯衫裙這個全新的品種。時裝永遠是在變化著的，你不可能用任何一勞永逸的公式去套用它。”
由于沒有聽到前面的內(nèi)容，Jessica對我們所討論的話題有點兒一知半解：“你們說的這個比例是指數(shù)量嗎？訂單的數(shù)量是不是可以按照這樣的比例分配？”
我答道：“這里說的分配比例是指各品類貨號數(shù)量的比例，如果都是單款單色的話，也可以理解為款式數(shù)量的比例。一個貨號或者款式不代表一個數(shù)量分配的基數(shù)，訂單的數(shù)量分配應(yīng)該根據(jù)市場對經(jīng)典款、時尚款的不同需求，以及顏色、價格等因素區(qū)分對待。
對貨號數(shù)量進行適當?shù)谋壤峙�，一方面體現(xiàn)在每個品類里可以提供給顧客適當?shù)亩噙x范圍，同時要符合人們的穿衣和購買習(xí)慣，同一品類里如果有過多的選擇范圍會造成銷售資源的浪費，但選擇范圍太少也會有款式匱乏、錯失銷售機會的弊端。另一方面體現(xiàn)在店鋪陳列的效果，適當?shù)钠奉悢?shù)量配比，既可以使各個品類之間交錯搭配，也可以使整個店鋪看起來豐富飽滿……”
聊得也差不多了，Jessica拿出她最近剛買的me:mo做的一張實驗電子專輯《原景》，讓服務(wù)生在店里的機子上放一下，那恬靜淡雅的音樂立即在整個店里彌漫了起來……
作者簡介
姚曉云1997年畢業(yè)于清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院服裝設(shè)計專業(yè)，后在國內(nèi)任職設(shè)計工作。2002進入英國伯明瀚藝術(shù)與設(shè)計學(xué)院服裝商務(wù)學(xué)專業(yè)進行學(xué)習(xí)，獲得碩士學(xué)位。2004在倫敦時裝學(xué)院進修職業(yè)培訓(xùn)課程，主修成衣買手與商品企劃并于學(xué)成后在英國KOOKAI公司從事買手工作，對于時裝零售品牌Kookai公司內(nèi)部買手的工作得到了全面的了解。參加每周的營業(yè)額數(shù)據(jù)匯總會議， 實際操作從季節(jié)初產(chǎn)品開發(fā)到大貨結(jié)算的全部過程。并參與價格制定，買手計劃制定，利潤核算，樣品開發(fā)，供貨商的談判等買手工作的重要環(huán)節(jié)。
