導(dǎo)購(gòu)員，我們用最簡(jiǎn)單的一句話來(lái)描述，就是在賣場(chǎng)引導(dǎo)或者指導(dǎo)消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買商品的人，一般來(lái)說(shuō)，她們大多數(shù)由廠家來(lái)招聘，在終端賣場(chǎng)從事產(chǎn)品推銷工作，大部分工作人員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理，從事人員很多是在校學(xué)生，下崗職工，或者是有一定的空閑時(shí)間從事第二職業(yè)的從業(yè)者。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，，廠家對(duì)終端KA賣場(chǎng)的大筆投入，導(dǎo)購(gòu)在通路促銷中是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的，因而隨之產(chǎn)生了導(dǎo)購(gòu)員。
導(dǎo)購(gòu)員具備多重性的工作內(nèi)容，她們不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地推銷員，她們?cè)谫u場(chǎng)中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計(jì)銷量，而且要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對(duì)對(duì)手的信息反饋，對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。
前一段時(shí)間，筆者對(duì)一些賣場(chǎng)走訪，無(wú)意之中，發(fā)現(xiàn)這樣一件事，就把它記錄下來(lái)，事情是這樣的:
一天，在國(guó)內(nèi)一大型賣場(chǎng)的乳制品貨架前，一對(duì)老年人徘徊在嬰幼兒奶粉貨架周圍，來(lái)回好多次，一會(huì)拿下一代奶粉，一會(huì)又放了回去，一直憂郁不決。這時(shí)，迎面走來(lái)一位年輕的導(dǎo)購(gòu)小姐，笑容可掬地和他們打起招呼，“您好，要買點(diǎn)什么樣的奶粉，我來(lái)給你們介紹一下吧。”“請(qǐng)問(wèn)你們的孩子多大了?”
這對(duì)老年人楞了一下，沒(méi)說(shuō)話。這位導(dǎo)購(gòu)小姐又繼續(xù)說(shuō)道:“如果1-3歲就選這個(gè)比較好，如果3歲以上就請(qǐng)用這個(gè)。”這對(duì)老人繼續(xù)往前走去，導(dǎo)購(gòu)小姐緊跟上前，又再一次訊問(wèn):“請(qǐng)問(wèn)你們的孩子多大了，我可以向你們推薦一下啊!”這時(shí)，一位老人突然回了她一句:“我們的孩子比你大!”這位導(dǎo)購(gòu)小姐非常尷尬，紅著臉半天沒(méi)說(shuō)出話，就這樣眼睜睜地看著這對(duì)老人離開(kāi)了貨架，本來(lái)一筆可能的生意，就這樣泡湯了。如何當(dāng)一名合格的導(dǎo)購(gòu)員?
一、明確導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)生涯
由于很多企業(yè)對(duì)通路導(dǎo)購(gòu)存在短期性，做為企業(yè)對(duì)從事導(dǎo)購(gòu)工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們今后的工作有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，導(dǎo)購(gòu)工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購(gòu)工作是培訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)就不是一份短期的工作了，通過(guò)從事導(dǎo)購(gòu)工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)。比如說(shuō):你是某品牌的飲料的導(dǎo)購(gòu)員，那么你將會(huì)懂得，什么是利樂(lè)包，利樂(lè)枕，什么是PET等，什么是碳酸飲料，果汁飲料，乳飲料等，你不僅會(huì)知道這些產(chǎn)品知識(shí)，你還會(huì)感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國(guó)際品牌的導(dǎo)購(gòu)，那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫下一筆。
二、不同的產(chǎn)品不一樣的導(dǎo)購(gòu)
我們?cè)诤芏噘u場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來(lái)從事導(dǎo)購(gòu)工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品需要不同性別的導(dǎo)購(gòu)人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個(gè)女孩去導(dǎo)購(gòu)男式內(nèi)褲，或讓一個(gè)帥小伙去導(dǎo)購(gòu)衛(wèi)生巾。那末所帶來(lái)的尷尬場(chǎng)面一定會(huì)更多，讓一個(gè)18，9歲的小女孩去導(dǎo)購(gòu)奶瓶奶嘴，一定沒(méi)有30多歲的中年婦女的說(shuō)服力強(qiáng)，讓一個(gè)200多斤的大胖子去導(dǎo)購(gòu)減肥產(chǎn)品，讓一個(gè)黑皮膚的人去導(dǎo)購(gòu)增白霜，等等，都會(huì)鬧出很多的笑話。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的產(chǎn)品來(lái)選擇不同的導(dǎo)購(gòu)員。如年齡段，性別等的選擇。
三、導(dǎo)購(gòu)員要做得細(xì)
1、導(dǎo)購(gòu)員的工作日?qǐng)?bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對(duì)賣場(chǎng)的人流量，產(chǎn)品的銷量，競(jìng)品的銷量等進(jìn)行記錄，對(duì)來(lái)這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣， 甚至于對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對(duì)自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對(duì)一名導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)事關(guān)重要。
2、一般在賣場(chǎng)我們看到的都是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)一天的銷量的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是與導(dǎo)購(gòu)員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見(jiàn)過(guò)一本導(dǎo)購(gòu)工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過(guò)多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來(lái)這里說(shuō)過(guò)多少什么樣的話，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。
3、做為一名導(dǎo)購(gòu)員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，它能對(duì)大部分來(lái)光臨賣場(chǎng)的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過(guò)消費(fèi)的衣著，年齡，說(shuō)話，行為，大致猜測(cè)到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們?cè)囅胍幌�，一位開(kāi)著“奔馳”車來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒(méi)來(lái)得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購(gòu)工作。
4、理貨工作對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫(huà)。所以理貨工作要一絲不茍地去完成
四、導(dǎo)購(gòu)員的三件寶貝
導(dǎo)購(gòu)員是在終端向消費(fèi)推銷產(chǎn)品，傳播企業(yè)文化的工作人員，任何一個(gè)企業(yè)都有相同的一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念，那就是將愛(ài)的種子播入消費(fèi)者的心底深處，導(dǎo)購(gòu)員是愛(ài)的使者。下面向大家介紹三件寶貝:
第一件，老花鏡�，F(xiàn)代的消費(fèi)群體，絕大多數(shù)都是理性消費(fèi)者，他們?cè)谶x購(gòu)自己需要的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)很仔細(xì)地去看產(chǎn)品的產(chǎn)地，重量，生產(chǎn)日期，配方等， 而這一些字往往在產(chǎn)品的外包裝很小，所以尤其是一些老年的消費(fèi)者看起來(lái)很吃力，而這時(shí)做為一名導(dǎo)購(gòu)人員，當(dāng)遇到老年的消費(fèi)者在挑選產(chǎn)品時(shí)，遞上一副老花鏡的同時(shí)再溫馨地進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，一下就與消費(fèi)者拉近了距離。讓產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求同時(shí)，消費(fèi)者消費(fèi)行為的滿足一樣重要。
第二件:面巾紙。導(dǎo)購(gòu)員的口袋里裝一包小小的面巾紙是再普通不過(guò)的事了，但是一包小小的紙巾，在關(guān)鍵時(shí)刻卻能發(fā)揮很大很大的作用。筆者見(jiàn)過(guò)一張面巾紙導(dǎo)購(gòu)了兩筒奶粉的事。一對(duì)年輕小夫婦帶著幾個(gè)月大的嬰兒在賣場(chǎng)選購(gòu)奶粉，突然小孩邊哭邊鬧肚子在那里就地拉起了大便，這對(duì)夫婦一下子措手無(wú)策，非常尷尬，這時(shí)一位導(dǎo)購(gòu)小姐遞上了紙巾，夫妻兩人連聲稱謝，并愉快地選了這位小姐推薦的奶粉，高高興興地離開(kāi)了。為消費(fèi)者著想，把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)做在消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品之前，那樣更能贏得消費(fèi)者信賴。
第三件:抹布。貨架和產(chǎn)品的清潔是導(dǎo)購(gòu)工作中最為重要的，請(qǐng)牢記這樣一句話，沾滿灰塵的商品是永遠(yuǎn)沒(méi)人要的。不管產(chǎn)品是什么樣的品牌，沒(méi)有一個(gè)消費(fèi)者會(huì)去選擇有灰塵的產(chǎn)品，保持貨架和產(chǎn)品的清潔是永衡的主題，這一點(diǎn)做不到，其它的就不必再談。
做為一名導(dǎo)購(gòu)員一定要有及強(qiáng)的應(yīng)變能力和對(duì)賣場(chǎng)突然出現(xiàn)問(wèn)題的及時(shí)解決。一次在一賣場(chǎng)，一顧客不小心碰翻了貨架上的商品，灑得滿地都是，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員一邊拾起商品，一邊整理，笑著對(duì)顧客說(shuō)道:我們的產(chǎn)品會(huì)跳舞，你看在歡迎你呢!一句幽默的話，一下化解了顧客的尷尬場(chǎng)面。顧客也與導(dǎo)購(gòu)員一起整理著商品，在這段時(shí)間內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)員很順利的進(jìn)行了導(dǎo)購(gòu)工作。
總之，一名合格的導(dǎo)購(gòu)員是通向市場(chǎng)經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)職業(yè)的出發(fā)地。企業(yè)產(chǎn)品流通中，導(dǎo)購(gòu)員在終端渠道中的作用是很大的，是企業(yè)最前沿的宣傳員。銷售員，市調(diào)員，服務(wù)員。
