導(dǎo)購培養(yǎng)的好，可以是你在該商場的外交大使；培養(yǎng)的不好，僅僅是個勤務(wù)員，甚至還不如。如何迅速培養(yǎng)導(dǎo)購成材呢，也成為企業(yè)最為頭疼的問題？
換位思考，如果我們是導(dǎo)購，我們最希望企業(yè)給予什么呢？金錢，成長，地位，認(rèn)可，榮譽(yù)等。
我們又應(yīng)該為企業(yè)做些什么呢？銷售產(chǎn)品，維護(hù)終端，打點(diǎn)關(guān)系，幫業(yè)代做好業(yè)務(wù)，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護(hù)好企業(yè)和顧客的關(guān)系，做好賣場和企業(yè)的各種報表等�！ �
一個合格的導(dǎo)購會常常會想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價值呢？應(yīng)付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導(dǎo)購上交各種報表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導(dǎo)購是很辛苦，也許沒時間、或沒精力、沒那個文化水平做這些形式工作。其實(shí)企業(yè)也沒要求他們怎么樣，只要實(shí)話實(shí)說，把自己遇到的問題，自己看到情況，自己的想法，借這個形式表達(dá)下就行了�！ �
想成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，首先要明了一個問題，那就是導(dǎo)購職責(zé)是什么？我們在實(shí)際工作中經(jīng)常問到導(dǎo)購：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡單：賣好產(chǎn)品。回答是沒有錯誤，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學(xué)問就多了。個人觀點(diǎn)，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作。在我的怎么《管理優(yōu)秀導(dǎo)購員》一文中曾提到一個優(yōu)秀導(dǎo)購要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財務(wù)里手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點(diǎn)師、情報員等。下面談?wù)剬?dǎo)購要做的各個角色。
1、 產(chǎn)品專家
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購員在閑暇時間多了解這方面的知識。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時，一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的�！ �
2、 品牌大使
人說：三流的導(dǎo)購賣品牌，二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。我無法驗(yàn)證這種說法是否得當(dāng)，不過好品牌的東西，導(dǎo)購銷售是很輕松。在實(shí)際生活中，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，導(dǎo)購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個時代，顧客在相信產(chǎn)品的同時，更看中品牌給其帶來的利益和價值。導(dǎo)購是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價值，要，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿暋：脤?dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講：你看人家XXP品牌的導(dǎo)購服務(wù)真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。
3、 財務(wù)里手
變通方有機(jī)會，整合才有效率。作為一個導(dǎo)購如果死死遵守商場給予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷售工作中，不僅會增加銷售難度，而且會因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利，讓顧客感覺你這個導(dǎo)購不通人情，流失顧客。所以導(dǎo)購要有一個明細(xì)的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場創(chuàng)造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
