基于銷售過程管理的基本思想，我們對(duì)整個(gè)銷售業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析，將過程管理的核心理念，貫穿到具體工作。
首先，全面的銷售計(jì)劃的制定應(yīng)該在企業(yè)銷售工作中列入最重要的地位，銷售計(jì)劃的制定應(yīng)遵循兩個(gè)原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費(fèi)用要求，又要滿足銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成。銷售計(jì)劃應(yīng)先由銷售團(tuán)隊(duì)自下而上，根據(jù)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)基礎(chǔ)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等市場(chǎng)指標(biāo)寫出銷售計(jì)劃草案，以保證銷售計(jì)劃的可行性。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過分析當(dāng)年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，并參照銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃草案，制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃。
其次，一個(gè)銷售計(jì)劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個(gè)有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡(jiǎn)練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷售區(qū)域、達(dá)成時(shí)間、銷售策略、組織安排、行動(dòng)步驟、過程控制、結(jié)果評(píng)估這幾個(gè)事項(xiàng)。做出銷售計(jì)劃執(zhí)行方案后接下來銷售計(jì)劃的培訓(xùn)工作是很重要的，對(duì)各級(jí)銷售組織的銷售計(jì)劃培訓(xùn)可以保證整個(gè)銷售組織達(dá)到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷售計(jì)劃的每一個(gè)部分都能被理解并落實(shí)到行動(dòng)中。
第三，銷售工作中的流程是保證銷售計(jì)劃落實(shí)的工具。流程包括兩個(gè)層面：一是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來規(guī)定每個(gè)崗位在執(zhí)行銷售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。執(zhí)行流程是用來保證在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)做到每件事都有人負(fù)責(zé)，每件事都能在指定時(shí)間完成，從而最大化地保證銷售計(jì)劃的有效執(zhí)行。另一方面是銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)其他相關(guān)職能部門的業(yè)務(wù)流程，主要是用來規(guī)定每個(gè)部門在營(yíng)銷活動(dòng)中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)部門之間工作的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。業(yè)務(wù)流程是用來保證可能影響銷售計(jì)劃達(dá)成和落實(shí)的每個(gè)部門都能按照流程中規(guī)定的任務(wù)和職責(zé)，在指定的時(shí)間最大化地支持和保障銷售計(jì)劃的最終落實(shí)。
第四，為了有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，應(yīng)當(dāng)建立績(jī)效考核制度使銷售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)情況同每個(gè)執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來。并且，要建立各級(jí)定期會(huì)議制度來保證在過程中及時(shí)總結(jié)和改進(jìn)在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題。以及，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計(jì)劃的專業(yè)技能。
第五，進(jìn)行銷售計(jì)劃的量化管理，將銷售計(jì)劃按照區(qū)域、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化，然后將量化后的銷售計(jì)劃落實(shí)到時(shí)間，也就是按照不同銷售團(tuán)隊(duì)層級(jí)落實(shí)到季計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃和日計(jì)劃進(jìn)行具體執(zhí)行。然后，建立信息系統(tǒng)及時(shí)地收集和反饋信息，時(shí)時(shí)監(jiān)督和追蹤銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況。根據(jù)信息反饋及時(shí)地指導(dǎo)和修正銷售計(jì)劃的執(zhí)行。
幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和需要規(guī)避的問題
組織
計(jì)劃是業(yè)務(wù)體系運(yùn)轉(zhuǎn)的導(dǎo)向，而確保銷售計(jì)劃得以有效執(zhí)行必須依靠合理的組織架構(gòu)體系。一個(gè)完善的銷售組織體系，能夠通過對(duì)關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)的規(guī)劃、指導(dǎo)和監(jiān)控，準(zhǔn)確定位其核心職能，構(gòu)建起整個(gè)部門和職位體系，從而形成良好的管理系統(tǒng)推動(dòng)計(jì)劃有效執(zhí)行。缺乏良好的銷售組織體系，是運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)效率低下的一個(gè)關(guān)鍵原因。
不少管理者對(duì)于組織體系給銷售業(yè)務(wù)的運(yùn)行帶來的影響缺乏足夠認(rèn)識(shí)，沒有意識(shí)到一個(gè)良好的組織架構(gòu)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的極大支持，對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障認(rèn)識(shí)不足。
流程
一個(gè)計(jì)劃要能有效落實(shí)并達(dá)到預(yù)想的結(jié)果，必須對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作過程進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控。銷售系統(tǒng)應(yīng)根據(jù)整體銷售計(jì)劃和業(yè)務(wù)流程的要求，制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵管理制度，通過嚴(yán)格的規(guī)范來明確業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行有效評(píng)估，從而保障銷售計(jì)劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。
很多企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，沒有體現(xiàn)出明確的市場(chǎng)導(dǎo)向性，與整體銷售計(jì)劃、目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度不高，沒有反映出關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，在實(shí)際執(zhí)行過程中難以突出重點(diǎn)、有效推動(dòng)整個(gè)組織的高效率運(yùn)行。事實(shí)上，計(jì)劃執(zhí)行的過程管理不能事無巨細(xì)，流程一定要圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)來展開。
考核
一套合理的計(jì)劃，一個(gè)有效的人員管理體系，以及及時(shí)的、有針對(duì)性的培訓(xùn)能夠較好地提高銷售人員的銷售能力和業(yè)績(jī)，但是，這僅僅是一個(gè)銷售的拉動(dòng)力而已，它只對(duì)銷售員起到規(guī)范和導(dǎo)向性的作用，對(duì)銷售人員起推動(dòng)作用的是一套合理、恰當(dāng)?shù)募?lì)體系——績(jī)效考核。“推”和“拉”的結(jié)合是銷售工作的必須的管理組合，激勵(lì)體系若沒有建立起來或建立不配套對(duì)應(yīng)，銷售人員的主觀能動(dòng)性和工作效率不會(huì)自動(dòng)提高。
信息
當(dāng)企業(yè)構(gòu)建了規(guī)范化的組織體系、明確了工作職責(zé)、建立了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，但在實(shí)際運(yùn)行時(shí)仍然可能出現(xiàn)職責(zé)不明、缺乏溝通、流程推動(dòng)不力、工作標(biāo)準(zhǔn)模糊等影響執(zhí)行效果的問題。原因在于：市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，無法事先就將一切可能的情況都安排好針對(duì)性的職能工作，許多問題是隨時(shí)出現(xiàn)，需要當(dāng)場(chǎng)及時(shí)解決的，而對(duì)于一個(gè)跨區(qū)域多層級(jí)的營(yíng)銷管理組織，其決策層與一線執(zhí)行層的信息是極不對(duì)稱的，這就需要整個(gè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的支持，來及時(shí)反饋信息，使各層級(jí)的決策主管人員在第一時(shí)間獲得市場(chǎng)信息，做出及時(shí)的反應(yīng)。因此，建立一個(gè)高效的信息系統(tǒng)，及時(shí)掌握和追蹤一線市場(chǎng)的變化，加快企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度，是每一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)都必須具備的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
