終端促銷，有些看似相當(dāng)不錯(cuò)的促銷活動(dòng)，但進(jìn)入市場(chǎng)以后卻是泥牛入海，與預(yù)期的效果相差甚遠(yuǎn)。終端促銷，往往讓人聯(lián)想到促銷策劃、促銷評(píng)估等與促銷相關(guān)的指針。事實(shí)上，終端促銷成功于否，很大程度上取決于促銷的執(zhí)行過程。本文討論的就是戶外促銷執(zhí)行流程需要注意的幾個(gè)要素。
一、執(zhí)行過程篇
1、事前準(zhǔn)備
(1)戶外活動(dòng)展地選擇：100%人流量通過的地方、臨近一線品牌、展地要開闊、主通道人流量第一個(gè)走過的位置。
(2)物料準(zhǔn)備：宣傳單頁(yè)、活動(dòng)KT板(設(shè)計(jì)時(shí)要把產(chǎn)品利益點(diǎn)與活動(dòng)利益點(diǎn)同時(shí)體現(xiàn)在KT板上)、攔截造勢(shì)牌、各種講解促銷道具、各種展臺(tái)帳篷、產(chǎn)品贈(zèng)品庫(kù)存準(zhǔn)備充足。
(3)事前演練：戶外主推型號(hào)事前模擬講解一遍、設(shè)想銷售過程中會(huì)遇到的困難、銷售過程中配合的模擬演練。
(4)戰(zhàn)前總動(dòng)員：分工明確(攔截、造勢(shì)、賣手、服務(wù)、指揮、溝通)、工作推進(jìn)計(jì)劃、任務(wù)分解與下達(dá)。
2、事中執(zhí)行
根據(jù)人員任務(wù)的分工，規(guī)定具體的人員負(fù)責(zé)情況，溝通與協(xié)調(diào)，并能應(yīng)付銷售過程中出現(xiàn)的意外情況。例如：規(guī)定攔截人員一小時(shí)攔截20位有效顧客到展臺(tái);規(guī)定造勢(shì)者的造勢(shì)地點(diǎn)，干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。銷售的過程中會(huì)出現(xiàn)的遇到顧客退機(jī)、銷售沒有達(dá)到預(yù)期效果等意外。
3、事后總結(jié)
活動(dòng)后總結(jié)本次活動(dòng)的效果，找不不足的地方，方便以后再次進(jìn)行戶外活動(dòng)中加以改進(jìn)。
二、崗位分工篇
根據(jù)戶外活動(dòng)的人員分工具體說(shuō)明崗位的職責(zé)。
1、攔截、造勢(shì)
根據(jù)活動(dòng)的大小，可以把攔截與造勢(shì)崗位化歸一兩個(gè)人。
攔截要點(diǎn)：
(1)建立信任感，同時(shí)，很快地交流起來(lái)，讓消費(fèi)者給我們一次成交的機(jī)會(huì)。
(2)在短時(shí)間內(nèi)將有效的、深切理解的產(chǎn)品解說(shuō)傳遞給消費(fèi)者建立專業(yè)感;同時(shí)，把我們的信心傳遞給消費(fèi)者建立自信的感覺。
A、禮儀---熱情、親和力、專業(yè)、主動(dòng)招呼、順其自然的引導(dǎo)。
B、信息發(fā)布---簡(jiǎn)短自信的傳達(dá)利益。(A、B兩點(diǎn)關(guān)鍵是解決吸引力問題)
C、積極主動(dòng)與顧客快速溝通
D、五步三問(消費(fèi)者容易排斥陌生，但不忍心拒絕微笑和熱情)(C、D解決如何把消費(fèi)者帶到柜臺(tái)并留住)
關(guān)于攔截與造勢(shì)的說(shuō)明：
<1>禮儀：身穿統(tǒng)一工作服裝、禮貌、不允許用手拉人、不許把手放到消費(fèi)者的背上、被拒絕同樣大方的還給消費(fèi)者微笑。
<2>信息發(fā)布：用設(shè)計(jì)的攔截牌攔截、抱著促銷贈(zèng)品去攔截。
<3>積極與消費(fèi)者溝通：不要害怕拒絕。“先生，您好!我們XX做活動(dòng)，買時(shí)尚XX送您一套98元的XX，保證讓您滿意，您可以到這邊來(lái)看一下。”“真的很實(shí)惠，您買不買都沒有關(guān)系的，您過來(lái)看一下就知道了。”
<4>攔截的地點(diǎn)：最好在人流量大的出口、能擋住競(jìng)品的展臺(tái)與走道的地方。
<5>在人流量小的時(shí)候，跑到對(duì)手的展臺(tái)旁邊造勢(shì)與干擾，把他那邊的顧客吸引過來(lái)。
<6>能根據(jù)攔截效果、現(xiàn)場(chǎng)情況更改攔截與造勢(shì)地點(diǎn)。例如：選擇能檔住競(jìng)爭(zhēng)品牌的攔截地點(diǎn)進(jìn)行攔截。
2、講解與服務(wù)
講解崗位人員必須能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化講解、熟悉每個(gè)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)、并掌握熟練和顧客打交道的技巧。
注意的事項(xiàng)：如果有兩個(gè)人充當(dāng)講解崗位的同時(shí)，千萬(wàn)不要兩個(gè)人同時(shí)給一位顧客做講解。如有多出一個(gè)人做服務(wù)的崗位在成交的同時(shí)由其去拿產(chǎn)品與收款，講解人員繼續(xù)講解另一位顧客。
3、指揮與溝通
指揮人員起到終端靈魂的作用，必須時(shí)刻保持與團(tuán)隊(duì)溝通、各個(gè)崗位的協(xié)調(diào)，互相鼓勵(lì)，保持持續(xù)的激情和高昂的斗志。注：各個(gè)崗位并不是不變的，可以做崗位的輪換，同時(shí)也可以自己做一條龍服務(wù)—自己攔截，講解，最后成交收款。
