【中國童裝網(wǎng)】吃穿住行乃民生之本，無論何時都蘊藏著巨大的商機，這是我們所共識的。然而在市場經(jīng)濟高度發(fā)達的今天，任何行業(yè)都在經(jīng)受著前所未有的激烈競爭，機遇與風(fēng)險同時并存。作為消費者，我們看到過商業(yè)區(qū)的紅紅火火、生意興隆，同時也見過冷冷清清、經(jīng)營慘淡，這說明任何時候的任何區(qū)域都會有人做的好，也有人做的差，有人發(fā)財，也有人虧本。誰都要穿衣服，不穿好的還不穿差的嗎？所以很多人根據(jù)這樣的判斷貿(mào)然進入服裝行業(yè)，小到開店賣衣服，大到建廠辦企業(yè)。然而服裝行業(yè)真能誰都能做，誰到能做好能賺錢嗎？事實證明，不是這樣的。
由于本人進入了服裝批發(fā)行業(yè)，接觸到了來自全國各地的服裝批發(fā)商、零售商、連鎖商等，閑暇之余就主動地去了解他們的經(jīng)營和盈利狀況。這一方面是關(guān)心客戶的發(fā)展，一方面是吸取他們的經(jīng)驗教訓(xùn)，第三就是研究服裝生意的成功經(jīng)營之道。老習(xí)慣，研究問題我還是喜歡從小處入手，在這半年來我交流最多的是服裝店的老板，有的是獨立門面做，有的是商場租檔口做。他們最具有代表性，也是與消費者接觸最多的人，服裝的消費大都是由他們促成的，所以與他們交流取得的絕對是研究服裝生意的第一手資料。
生意雖小卻有大學(xué)問、大技巧，半年時間足以體現(xiàn)出一個老板的經(jīng)營能力與經(jīng)營思維。在這半年的時間內(nèi)，我們的客戶中有從起步到壯大，亦有經(jīng)營慘淡無法維持而關(guān)閉者，同時還有半死不活搖搖欲墜的……對于成功者，他們各有各的門道，然而不同區(qū)域、時間是不具有可比性的，然而對于失敗大都出于相似原因。在這里，筆者將自己總結(jié)的失敗的案例、原因等進行了總結(jié)，以與大家共同分享，共同避免不善經(jīng)營。
經(jīng)營不善原因之一：不做分析盲目進入。很多人決定做生意了，就想一下子開展起來，租場地、進貨、開張都十分匆忙。抓緊時間是好事，但沒有分析、沒有規(guī)劃是盲動。生意雖小卻是自己的心血，是需要投入資金的金錢和精力的，所以在服裝店開業(yè)之前做些基礎(chǔ)分析還是必要的。不說多的，起碼要回答幾個問題：在哪里做？做什么風(fēng)格？什么價位？你做的風(fēng)格、價位是否與所在商圈吻合？你要做出什么特色？消費者為什么要去選擇你的衣服買？如果這些基本問題的答案不明確，我認為最好是先去市場看看，了解下市場也了解下將來的競爭對手。
這就是很簡單的道理：在什么山坡唱什么歌。你不能在低檔區(qū)賣高檔貨，因為那里去的都是低價消費者；你也不能在成熟區(qū)賣運動裝，因為去那里的都是買西裝之類的。這么做不是有特色而是有問題。要做出特色也必須與整個商圈的風(fēng)格相吻合的基礎(chǔ)上尋找特色，而不是在品類、目標(biāo)市場上尋找所謂的“特色”與“差異”，那會適得其反。
經(jīng)營不善原因之二：不看市場悶頭硬干�，F(xiàn)在不是賣方市場時代，你賣什么都會有人要，賣什么都能賣的出去，雖然大家都知道這個道理但是做事的時候卻總是忘記。很多剛開始做的老板去批發(fā)市場進貨只選擇自己喜歡的，而對自己要經(jīng)營的貨品沒有一個基本的規(guī)劃，結(jié)果拿回去銷不動還怪客人不識貨。消費者認可的才是好東西，自己喜歡的客人不一定喜歡，我們要研究是客人的偏好而不是老板自己。
所以，很多客戶到我們這里來進貨，我就勸他們剛開始不要把單款壓很多貨，而是應(yīng)該多拿些款看市場的反應(yīng)，銷的好就多補，銷不動的就下架或者處理掉。
經(jīng)營不善原因之三：懶惰而不夠勤奮。古話說的好：業(yè)精于勤荒于嬉。成功必定要多付出，沒有辛勤的付出成功也不會降臨到你的頭上來。有些人開業(yè)之后就天天坐在店里，等著客人上門，也許有的在開業(yè)之初會緊張一段時間，然而過去那個興奮勁就沒了生機。你是否每天比別人開門早、比別人關(guān)門晚？你是否一直站在門口期待著每一個顧客的到來？你是否經(jīng)常到周邊商品觀望了解別人的經(jīng)營？你是否與同行交流學(xué)習(xí)人家的經(jīng)驗？你是否經(jīng)常打電話給供貨商了解他們的情況？你是否……成功不會輕易來到，我們只有比別人勤奮，而且要堅持勤奮。不要以為開業(yè)了就能有生意，有生意了就能賺錢，賺錢了就能長久，做生意要時時刻刻保持警惕，要具有憂患意識。
在我接觸的這些服裝店老板中，有勤奮者也有懶惰者。勤奮者處處勤奮，雖不能一下子紅紅火火，但總是能穩(wěn)步上升；懶惰者開門晚、關(guān)門早，陰天下雨還經(jīng)常不開門，這樣能做好生意嘛？幾個月下來幾乎沒有什么生意，最終關(guān)門大吉。
經(jīng)營不善原因之四：每款都要有利潤。做生意都是為了賺錢，這個沒錯的。但是很多老板也是因為這個原因做不下去的，因為他們想每款賺錢，每件賺錢，每時賺錢。對于服裝店來說，人氣和客流是十分重要的，這往往取決于消費者第一次進店的感覺，感覺好他們會繼續(xù)光臨并帶來人氣，感覺不好以后很難再來。消費者的感覺主要是對衣服性價比的感知，質(zhì)量好價格適中會吸引他們，如果價格高出他們預(yù)期的很多他們則會流失掉。在這樣的情況下，服裝店并不一定每款都要有利潤，可以拿出一些款做活動，吸引人氣，這種方式已有很多成熟的服裝店在采用，效果很好。
用專業(yè)一點的語言來說就是就是對自己的產(chǎn)品進行分類定位，我們經(jīng)常采用的方式分類是：銷量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、攻擊產(chǎn)品和形象產(chǎn)品。顧名思義，銷量產(chǎn)品是為服裝店帶來銷量的，他們的利潤低走量大，可以帶來人氣和客流；利潤產(chǎn)品是主體產(chǎn)品，他們的款式、質(zhì)量和價格都有競爭力，能夠為服裝店帶來利潤；攻擊產(chǎn)品則是針對周圍競爭對手的產(chǎn)品，有針對性地進行打擊；形象產(chǎn)品則是高檔產(chǎn)品，提升服裝店的形象和檔次。對自己的銷售進行簡單分析，老板們就會清楚自己的產(chǎn)品地位，這是經(jīng)營服裝店重要的策略，稍加運用必定效果顯著。
經(jīng)營不善原因之五：貨源沒有競爭力。好的貨源是成功經(jīng)營服裝店的基礎(chǔ)，找到了好的貨源也就解決了老板的后顧之憂，而老板自己則可以專心做好銷售。好的貨源是稀缺的，不是到市場上隨便看看就能找到的，而是要仔細對比詳細交流，了解貨源廠家的理念、實力、經(jīng)營意識等。很多服裝店老板苦于沒有好貨源而掙不到錢，還可能虧損、倒閉。好的貨源一般具備以下幾個特點：
1． 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定
2． 款式更新節(jié)奏好
3． 價格適中
4． 發(fā)貨速度快
5． 有一定的退換貨條件
沒有好貨源，服裝店就就如無源之水，難以持續(xù)經(jīng)營。找好貨源則要花費一番功夫，多去市場尋找。另外，服裝店也應(yīng)該保持貨源的穩(wěn)定性，不應(yīng)該在過多的廠家進貨，否則難以形成自己統(tǒng)一的產(chǎn)品風(fēng)格。
經(jīng)營不善原因之六：不會利用促銷技巧。促銷是帶動人氣的重要方式，但沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的老板們，往往就以為促銷就是降價或打折。不錯，價格對于消費者來說是具有很大的吸引力的，但是降價誰都會用，已經(jīng)是基本用爛的招數(shù)。對于消費者來說，降價也是司空見慣，而且普通的降價對他們來說吸引力是越來越小。只要我們細心觀察，各行各業(yè)的促銷手段是花樣百出，有的的確讓人眼前一亮并能夠帶來實際銷量，有的也是粗俗不堪，只能博得路人一笑。
對于服裝店鋪的促銷也有其行業(yè)特點，而中小型服裝店則應(yīng)該多像大品牌、大公司學(xué)習(xí)促銷技巧，因為他們營銷體系完善，具備專業(yè)的策劃團隊。促銷的威力在于對消費心理研究的基礎(chǔ)上，組合運用各種促銷手段。
天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往，每個老板做生意都希望能夠賺錢，能夠把生意做大，然而在殘酷的市場競爭態(tài)勢下，生意是越來越難做。商業(yè)的魅力卻也在于此處，它能讓精明者大放異彩，讓窮人變富翁，所以即使難做也同樣有眾多的后來者加入到這場競爭中來。天下難事，唯怕用心，只要各老板用心經(jīng)營，多學(xué)習(xí)現(xiàn)代科學(xué)的營銷與經(jīng)營知識，必定可以取得不錯的成績。
