導(dǎo)購(gòu)技巧 做好服裝銷售需“色眼”識(shí)顧客

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師往往會(huì)應(yīng)用冷、暖、明、暗色調(diào)來(lái)傳遞不同的色彩視覺(jué)效果;心理學(xué)家則從不同的顏色中了解人的內(nèi)心世界。所謂性格色彩分析，是以心理學(xué)為基礎(chǔ)，將紅、綠、黃、藍(lán)4種顏色作為4種類型的人，不同的顏色對(duì)應(yīng)不同個(gè)性的人，他們?cè)谶x購(gòu)整體衣柜時(shí)，會(huì)有不同的表現(xiàn)。導(dǎo)購(gòu)員如果根據(jù)不同“顏色”性格的顧客進(jìn)行營(yíng)銷，將收到良好的效果。

    優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師往往會(huì)應(yīng)用冷、暖、明、暗色調(diào)來(lái)傳遞不同的色彩視覺(jué)效果;心理學(xué)家則從不同的顏色中了解人的內(nèi)心世界。

    最早將西方的色彩心理學(xué)引入中國(guó)的心理學(xué)專家樂(lè)嘉，他在當(dāng)紅電視節(jié)目《非誠(chéng)勿擾》中運(yùn)用色彩心理學(xué)進(jìn)行性格分析，幫助男女嘉賓把握愛(ài)情機(jī)會(huì)，結(jié)果大受歡迎。其實(shí)，性格色彩分析不僅有助于人們通向愛(ài)情、婚姻的幸福之門(mén)，并可在市場(chǎng)營(yíng)銷中加以利用，同樣會(huì)有助于營(yíng)銷人員通向成功之路。

    4種顏色，四種性格

    所謂性格色彩分析，是以心理學(xué)為基礎(chǔ)，將紅、綠、黃、藍(lán)4種顏色作為4種類型的人，不同的顏色對(duì)應(yīng)不同個(gè)性的人，他們?cè)谶x購(gòu)家具時(shí)，會(huì)有不同的表現(xiàn)。

    在這里簡(jiǎn)單說(shuō)明一下4種顏色的人的性格要點(diǎn)：

    1.紅色——快樂(lè)的帶動(dòng)者。紅色性格的人，做事情的動(dòng)機(jī)很大程度上是為了快樂(lè)，快樂(lè)是最大驅(qū)動(dòng)力。他們積極、樂(lè)觀，擅于發(fā)揮自己所長(zhǎng)，極力展示自身的魅力，像火紅的太陽(yáng)般散發(fā)著熱情的光芒，他們喜歡隨性而為，同時(shí)又善于交際。

    2.藍(lán)色——最佳的執(zhí)行者。藍(lán)色性格的人，喜歡大海般的深邃。這類人更在意于建立和維系一種持久深入的關(guān)系。他們做事情喜歡堅(jiān)持原則，對(duì)待朋友忠誠(chéng)，并樂(lè)意在思想層面深入了解、關(guān)心和交流。

    3.黃色——有影響力的指揮者。他們深層次的驅(qū)動(dòng)力來(lái)自對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和完成。他們一般都有前瞻性的眼光和領(lǐng)導(dǎo)能力，通常都有很強(qiáng)的責(zé)任感、決策力和自信心。

    4.綠色——和平的促進(jìn)者。綠色性格的人，其本質(zhì)是對(duì)和諧與穩(wěn)定的追求，不愛(ài)出風(fēng)頭，盡力避免鋒芒。他們寬容、透明度高，通常非常友善，適應(yīng)性強(qiáng)，是很好的傾聽(tīng)者。

    看人“下菜”，做好目標(biāo)營(yíng)銷

    整體衣柜專賣(mài)店的成功運(yùn)營(yíng)，必然少不了好的導(dǎo)購(gòu)員。筆者曾經(jīng)多次逛過(guò)廣州市正佳廣場(chǎng)6樓的整體衣柜賣(mài)場(chǎng)，遍訪索菲亞、好萊客、尚品宅配、歐派、樂(lè)曼、伊仕利、雅迪斯、百得勝、詩(shī)尼曼、科萊雅、康耐登、簡(jiǎn)木等品牌，可謂聚集了廣東地區(qū)最優(yōu)秀的整體衣柜品牌。通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)：如果專賣(mài)店的裝修檔次、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度處于同一水平，那么導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)決定了店面的銷售業(yè)績(jī)。

    導(dǎo)購(gòu)員需要有專業(yè)的整體衣柜的相關(guān)知識(shí)，了解自己品牌的優(yōu)勢(shì)，也應(yīng)深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，把握行業(yè)最新的資訊和趨勢(shì)。當(dāng)遇到不同性格的顧客，導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)紅、綠、黃、藍(lán)4種顏色的性格特點(diǎn)，采取針對(duì)性的溝通，最終達(dá)成交易。

首先，從消費(fèi)者進(jìn)店的那一刻開(kāi)始，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該觀察、分析這位顧客是哪一種性格的人，考慮如何向顧客介紹產(chǎn)品，并引導(dǎo)其購(gòu)物，最終說(shuō)服顧客下單購(gòu)買(mǎi)。

    1.紅色性格：沖動(dòng)的消費(fèi)者

    紅色性格的人進(jìn)店，一般傾向于主動(dòng)溝通。他們很容易和導(dǎo)購(gòu)員打開(kāi)話匣子，比如會(huì)問(wèn)到店里有沒(méi)有搞什么活動(dòng)，等等。他們?nèi)菀资芤恍┐黉N信息的影響，隨之產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。筆者有位女同事，是典型的紅色性格，她經(jīng)常關(guān)注電視廣告中的促銷信息，對(duì)電視購(gòu)物推薦的商品也極有興趣。

    對(duì)紅色性格的客戶，導(dǎo)購(gòu)員不妨多介紹一些新推出的產(chǎn)品，并且將各種優(yōu)惠政策盡可能地告訴他們，當(dāng)然，最后不要忘記了額外送點(diǎn)小禮物給他們。

    對(duì)待紅色性格的客戶，關(guān)鍵詞：新鮮感、促銷信息、禮上禮優(yōu)惠。

    2.藍(lán)色性格：最理性的消費(fèi)者

    藍(lán)色性格的客戶，是最理性的人。他們會(huì)先在網(wǎng)絡(luò)上查找整體衣柜十大品牌，到官方網(wǎng)站了解新產(chǎn)品，去搜房家居、搜狐家居、新浪樂(lè)居、百科衣柜網(wǎng)等一些專業(yè)網(wǎng)站去了解衣柜家居建材方面的專業(yè)知識(shí)，再選擇離居住地較近的幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)去逛一逛。

擁有藍(lán)色性格的消費(fèi)者，不僅會(huì)向朋友征詢意見(jiàn)，也會(huì)向?qū)I(yè)人士多方咨詢、尋求幫助。他們主動(dòng)了解不同品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、款式、五金配件以及售后服務(wù)等等。經(jīng)過(guò)多方溝通和了解，他們幾乎就成為衣柜方面的專家了，最終才會(huì)選定一個(gè)品牌購(gòu)買(mǎi)。

他們來(lái)到店內(nèi)，喜歡問(wèn)一些專業(yè)性的問(wèn)題來(lái)考一考導(dǎo)購(gòu)人員，判斷其是否專業(yè)。面對(duì)藍(lán)色性格的客戶，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)以最認(rèn)真的態(tài)度，用專業(yè)的知識(shí)去和他們交流。

    藍(lán)色性格的客戶，永遠(yuǎn)都不會(huì)把不滿意寫(xiě)在臉上，但卻會(huì)在心里做全面、詳細(xì)的評(píng)價(jià)。一旦他們認(rèn)可了產(chǎn)品，往往還會(huì)介紹他們身邊的親戚朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

    針對(duì)藍(lán)色客戶的特點(diǎn)，關(guān)鍵詞：耐心、專業(yè)、用心。

    3.黃色性格：目標(biāo)堅(jiān)定的消費(fèi)者

    黃色性格的人主觀性和目標(biāo)性都很強(qiáng)。他們喜歡制定計(jì)劃，并按計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

    當(dāng)一位黃色性格的顧務(wù)走進(jìn)門(mén)店，你也許感覺(jué)得到他們強(qiáng)大的氣場(chǎng)。一旦判斷出顧客屬于黃色性格，開(kāi)始不必過(guò)于主動(dòng)地接待，而應(yīng)該任其自主地去了解產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)情況。待到一定的時(shí)機(jī)，導(dǎo)購(gòu)員可以巧妙地去跟他們溝通，特別注意要以溫和的態(tài)度，否決他們先前的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，再告訴他們正確的情況。

    需要注意的是，對(duì)于黃色性格的消費(fèi)者，雖然不需要導(dǎo)購(gòu)員過(guò)于主動(dòng)，但是需要時(shí)刻用心關(guān)注，察顏觀色。筆者曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)黃色性格的客戶，他說(shuō)話很直，聲音也很大，在安裝衣柜的時(shí)候，由于安裝師傅沒(méi)能很好地解決問(wèn)題，表示要等一兩天才能完全解決問(wèn)題，可是讓他等了好幾天都沒(méi)能有結(jié)果，這位顧客一下子就投訴到公司總部。

    對(duì)待黃色性格的客戶，關(guān)鍵詞：輔助服務(wù)、以客為主。

    4.綠色性格：最需要引導(dǎo)的消費(fèi)者

    4種不同色彩個(gè)性的客戶中，綠色性格最需要導(dǎo)購(gòu)員的主動(dòng)“出擊”。

    綠色性格的客戶一般不會(huì)有很高的忠誠(chéng)度，他們往往缺乏主觀性，優(yōu)柔寡斷。這就需要導(dǎo)購(gòu)員積極主動(dòng)地通過(guò)溝通了解他們各方面的情況，比如顧客家庭的裝修風(fēng)格、生活習(xí)慣及偏好等等，根據(jù)他們的實(shí)際需求，將適合的板材顏色、相應(yīng)的款式及時(shí)地建議給他們。

    導(dǎo)購(gòu)員還可以更多地了解一些客戶所在小區(qū)的情況，按照他們的戶型圖，給出針對(duì)性的裝修建議，選擇怎樣的衣柜款式和風(fēng)格，再舉例他們小區(qū)的某某消費(fèi)者也是在本店消費(fèi)，沒(méi)準(zhǔn)立刻就能打動(dòng)他們的心。導(dǎo)購(gòu)員想辦法留住他們多待一點(diǎn)時(shí)間，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)大一分。

    對(duì)待綠色性格的客戶關(guān)鍵詞為：主動(dòng)出擊、熱情洋溢。

    當(dāng)然，一個(gè)人的性格并會(huì)不是單色系，但一般都會(huì)有主導(dǎo)色彩、輔助色彩，或者是幾種色彩的復(fù)合型。專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)以自己豐富的專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)，靈活運(yùn)用性格色彩的分析方法，用心服務(wù)顧客，就很容易擄獲顧客的心，并加快對(duì)產(chǎn)品的銷售。