3秒之內(nèi)讓你攻陷顧客潛意識

[中國童裝網(wǎng)] 如今我們面對著比歷史上任何一個時期都更豐富而龐雜的信息源——來自電視、雜志、報紙、廣播和互聯(lián)網(wǎng)的信息無時無刻不在沖擊著我們?nèi)萘坑邢薜拇竽X。在做出任何一個決定之前，我們大腦中的各種意識都會激烈交戰(zhàn)，最終為其中一種掃清通道，使其占據(jù)大腦的號令臺。

    每一天，感官都在欺騙我們。很多3C產(chǎn)品的消費者會簡單地以為商品越重，則代表品質(zhì)越好。在一次調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，當手持輕型電視機遙控器時，消費者會覺得遙控器質(zhì)量不過關(guān)。于是，B&O等商家會在遙控器里面填充鋁塊以增加其重量。同樣，揭開雀巢速溶咖啡蓋子時你所聽到的那聲誘人的“喘息”，就是雀巢公司通過反復實驗制造出來的。咀嚼家樂氏麥片時所發(fā)出的清脆的“嘎吱”聲也是同樣道理。

    嗅覺是人類最重要的感官之一。鼻腔將收集到的氣味信息直接傳送至大腦，引發(fā)情感和記憶。即便最輕微的氣味也會影響到消費者的選擇。一走進三星在紐約的旗艦店，你會聞到一股蜜瓜般的香甜氣息，令人身心迅速放松。在一次調(diào)查中，研究者將兩雙一模一樣的耐克跑步鞋分別放置在兩間房間內(nèi)，兩雙鞋只有一點不同——其中一雙散發(fā)出淡淡的花香味。結(jié)果顯示，多達84%的調(diào)查對象選擇有香味的那雙鞋，并且認為這雙鞋的售價比另一雙要高出10%。

    我們終生的選擇都在為一些不自知的潛意識所左右。為什么那么多人傾向于買奧迪的轎車?你也許會說，是因為奧迪的品牌口號——“突破科技，啟迪未來”如此深入人心。實際上，這句話的內(nèi)涵并沒那么重要，重要的是，在全球范圍內(nèi)使用這句一模一樣的德語口號，會讓人在潛意識中將奧迪汽車與“德國”的國家形象緊緊結(jié)合在一起——高品質(zhì)、精準、嚴謹、值得信賴。同樣，你的潛意識會把“日本制造”等同于“技術(shù)精湛”、“出品精致”的代名詞，于是你會毫不猶豫地購買索尼生產(chǎn)的LCD。

    你曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷嗎?在觀看足球比賽時，看到自己鐘愛的球隊進球時，你會忘乎所以地手舞足蹈，仿佛這個球是你自己進的一樣?

    從神經(jīng)科學的角度來說，這種現(xiàn)象要歸結(jié)為人腦中的鏡像神經(jīng)元。當我們?nèi)褙炞⒌赜^看他人的行為時，我們大腦的反應就如同我們正在親身做著這件事情一樣。

    回想一下你在百思買的Wii展示區(qū)的體驗，當你開始試玩“吉他英雄”這款游戲時，只要懷抱游戲吉他,按動相應區(qū)域的按鍵，就可以跟著音樂彈奏滾石、珍珠果醬、空中鐵匠等著名樂隊的曲目，仿佛你就是那個搖滾明星。鏡像神經(jīng)元的作用超越了理性的判斷，讓人忽視了這款機器售價昂貴，而且稍嫌幼稚。

    鏡像神經(jīng)元通常和多巴胺一起發(fā)生作用。多巴胺是大腦分泌的一種神經(jīng)傳導物質(zhì)，負責情欲、興奮、激動等神經(jīng)信息。當你看到一樣渴慕已久的物品時，多巴胺會在轉(zhuǎn)瞬之間將興奮和渴求傳遞給大腦。結(jié)果往往是，當你還沒來得及反應，就已經(jīng)用信用卡付賬了。過了一會之后，滿足感下降，你會陷入難以自制的情緒低落中。聽起來是不是像剛剛發(fā)生過?

    研究人員發(fā)現(xiàn)，當我們發(fā)現(xiàn)某樣很想擁有的奢侈品時，大腦前額葉的第10視覺投射區(qū)將表現(xiàn)出興奮。而這一區(qū)域通常與人們的自我認知和社會定位聯(lián)系緊密。無論你是否承認，我們購買奢侈品最主要的原因是看重其提升社會聲望的功能——阿爾法·羅密歐汽車很大程度上無非就是我們在俘獲女伴時的一樣武器。

    市場營銷者越是了解決定品牌屬性的要素，就越能制造更多的忠實消費者。例如，科羅納啤酒和檸檬片的組合源自于上世紀90年代一位酒吧調(diào)酒師的小創(chuàng)意，但后來卻為科羅納品牌注入了更多激情、趣味和可供共享的回憶。

同樣，亨氏和健力士也在品牌塑造過程中將“慢”做成了藝術(shù)。亨氏宣稱，該品牌的番茄醬只能以每小時0.028英里的極慢速緩緩倒出。異曲同工的是，健力士宣稱倒出一杯泡沫與酒比例完美的健力士啤酒需要耗時119.53秒!因為他們深知，在消費者心中，“慢”在這里就是高品質(zhì)的代名詞。

    在熟悉了諾基亞的操作系統(tǒng)之后，大多數(shù)人在更換其他品牌手機時會非常不習慣。在潛意識中，大多數(shù)人都希望延續(xù)記憶中熟悉的路徑，盡可能少費腦筋去習慣新事物，這一點，在騎自行車和平行泊車時也一樣。

    巨大的減價標簽會讓大多數(shù)消費者的大腦異�；钴S。對降價的期待是千百年來人們心中始終未變的本能。我們總是覺得有無窮無盡的需求要滿足——誰知道未來會缺點什么呢?我和團隊在進行fMRI測試時，發(fā)現(xiàn)一旦收到打折信息的刺激，調(diào)查對象的大腦就將被欲望全盤占領(lǐng)——那些跳動的紅色區(qū)域鮮艷得仿佛中國農(nóng)歷新年時家家掛在門口的紅燈籠。另一次神經(jīng)科學調(diào)查也證實了消費者對“打折”的巨大的癮來自于強烈的求勝心理。對于他們而言，打折是一場在有利環(huán)境下必須打贏的仗。

    對潛意識對癥下藥管用嗎?煙草公司的答案是：“當然。”即便香煙廣告被禁，香煙公司還是有能耐在服裝上、手套上、手表上、帽子上、靴子上乃至酒吧和飯館等各種地方一字不提香煙，卻依舊將香煙品牌深深植入人心。他們甚至被迫另辟蹊徑，開創(chuàng)了體育贊助的營銷方式——美國的納斯卡賽車比賽和F1賽事上都可以看到香煙品牌的身影。還有什么比賽車運動更能傳遞香煙品牌對冒險、狂野、無所畏懼、滿不在乎生活方式的向往呢?

    一直以來我們都會對萬寶路和駱駝牌香煙的消費者進行腦神經(jīng)測試。我們會讓他們看一連串幻燈片，從紅色法拉利跑車到裝扮野性的牛仔，從納斯卡賽車比賽到中東沙漠中的一匹駱駝。測試結(jié)果顯示，他們大腦中掌管“渴望”的區(qū)域呈現(xiàn)十分活躍的狀態(tài)。

    我們還發(fā)現(xiàn)，當測試對象直接觀看香煙廣告時，該區(qū)域的活躍度更高。也許這就能解釋，盡管香煙廣告在全球范圍內(nèi)都被禁止，甚至還時常處在各種醫(yī)療、健康團體以及禁煙運動的四面圍剿中，但是全球每年香煙消費量還是能達到5.763萬億根的原因吧。