導購技巧攻略 激發(fā)顧客的購買欲望的4種方法

[中國童裝網(wǎng)] 如何激發(fā)顧客的購買欲望？

    研究表明，顧客購買習慣遵循80：20公式，即在人們的頭腦中，感情的分量與理智的分量分別占80%和20%。很多時候，顧客的購買行為往往會由于一時的感情沖動而影響到原來的購買計劃。因此，眼鏡店的營業(yè)人員在銷售過程中要打動顧客的心而不是腦袋，因為心比腦袋離顧客的口袋更近。心即感情，腦袋即理智。

    激發(fā)顧客的購買欲望有以下4種方法。

    一 營造熱銷氛圍

    利用燈光、POP、視頻演繹、道具展示等，營造和渲染出熱烈的銷售氣氛，以喚起顧客的好奇心。顧客一旦被現(xiàn)場氛圍感染，就會產(chǎn)生購買沖動，從而達到刺激消費的目的。

    1.道具、促銷用品擺放醒目

    目前，不少眼鏡店缺乏一種展示意識，顧客進店往往看不到展示產(chǎn)品的道具，要不就是道具的擺放位置不夠醒目，讓顧客很難注意到。此外，有的眼鏡店在搞促銷活動時，促銷品亦是放在顧客看不見的地方，當顧客決定購買以后才拿出來，仿佛促銷品是用來錦上添花的，根本沒有讓顧客感受到促銷的熱烈氣氛，自然無法刺激眾多消費者的購買欲望。

    2.視頻演繹渲染氣氛

    許多眼鏡店都備有電視機，但播放的內(nèi)容往往是一些娛樂性的節(jié)目，與銷售的產(chǎn)品無關(guān)，不僅沒有起到吸引顧客的作用，反而造成許多營業(yè)員分心觀看。如果眼鏡店能有針對性地播放一些與視光、驗配和產(chǎn)品有關(guān)的廣告或眼鏡科普知識等內(nèi)容的視頻片段，營造出專業(yè)、時尚的銷售印象，一定會對顧客的購買起到良好的推動作用。

    二 價格拆分

    1.生命周期法——拆分價格

    生命周期法是指將較高的價格分解為數(shù)額較小的價格，以免顧客產(chǎn)生恐懼感而無法接受。將高價位分解為每年、每月、甚至每天顧客所需花銷的方式叫做拆分價格。例如，對一副1000元的眼鏡，營業(yè)人員可以將其均分到3年中去，即每年花費300多元、每月花費僅20多元。最終金額就從最初的1000元表現(xiàn)為每月的20多元。

    2.“如同”——降低接受難度

    將一副眼鏡的價格拆解，并轉(zhuǎn)化為顧客具體生活中所必需花銷的數(shù)目，將其與顧客必須購買的其它商品等價，從而促使顧客在心理上接受，這種激發(fā)購買欲望的方式就是“如同”法。

例如，一位中年顧客在為購買一副價格為2000元的漸進多焦點眼鏡而猶豫不決時，營業(yè)人員不妨這樣向他分析：“先生，如果您對眼鏡注意保護，佩戴5年應該沒有問題，算下來，每月也不過30塊錢，您每月少抽兩包香煙就節(jié)省下來了。”相對2000元而言，30元就讓顧客比較容易接受。

    三 運用第三方的影響力

    在銷售過程中，運用第三方作為例證，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗，從而引起相應的心理效應，快速認可產(chǎn)品及其性能，刺激購買欲望。如果能夠運用名人和專家等充當?shù)谌降慕巧�，則說服力更強。

    1.名人

    營業(yè)人員可以將名人作為銷售過程中的第三方，以名人的購買行為作為證據(jù)，可以使顧客在心理上更加信賴商品的質(zhì)量和品位。要做到這一點，平時需要注意搜集名人購買和使用商品的信息，在激發(fā)顧客的購買欲望時，營業(yè)人員可以提供相應的資料和眾所周知的事實，從而說服消費者進行消費。

    2.專家

    專家在專業(yè)領(lǐng)域具有較強的權(quán)威性，因此以專家作為第三方可以使顧客增加對商品質(zhì)量的信任度。若要采用專家作為第三方影響力，就必須出具有關(guān)的專家言論證據(jù)(例如報紙)、證書或有關(guān)實驗數(shù)據(jù)。

    四 迎合顧客的購買心態(tài)

    顧客在購買時的心態(tài)主要反映在占便宜、少花錢、喜歡尊貴、追求與眾不同和互相攀比這幾點上。

    1.占便宜

    占便宜的心態(tài)在購買中表現(xiàn)為希望花費相同數(shù)目的錢獲得更多的利益。贈品可以很好地滿足顧客占便宜的心理需求。事實上，贈品常常附帶有一定的購買條件，盡管贈品的價格不高，但是顧客并不愿意直接花錢購買相應的贈品，而寧可達到獲得贈品的購買條件。這就是贈品的魅力，多數(shù)人總是認為獲得贈品就是占到了便宜。

    2.少花錢

    與占便宜的心態(tài)相對應，少花錢也是眾多消費者的購買心理。促銷、打折、會員卡、免費維修等等，都可以使顧客少花錢，在這方面關(guān)鍵是要讓顧客對原價和現(xiàn)價的差異進行比較，甚至明確告知其將少花多少錢，從而極大地刺激其購買的欲望。

    3.尊貴

    優(yōu)先權(quán)、金卡、會員卡、享受特殊的服務待遇都是榮譽和尊貴的象征。由于眼鏡不是一種快速消費品，有時讓你尊貴顧客的親屬也跟著沾點光，會起到意想不到的裙帶銷售效果。

    4.與眾不同

    年輕人往往喜歡追求與眾不同的東西，以突出個性。流行、時尚、名牌都會刺激消費者強烈的購買欲望，因此，門市營業(yè)員需要告知顧客購買的商品與眾不同之處。

    5.攀比

    攀比心理非常正常，可以從同齡攀比、同單位攀比、同級別攀比等等去尋找顧客的攀比切入點，然后從商品的功能和特性、使用者的情況等方面進行介紹和推薦，激發(fā)顧客心中的購買欲望。

    五 其它商品聯(lián)想

    由于顧客一般對化妝品、服裝、手表等的了解遠遠多于眼鏡，所以在介紹眼鏡品牌和性能方面，舉一些同一品牌下，在其他領(lǐng)域知名度較高的產(chǎn)品，往往容易使顧客產(chǎn)生品牌聯(lián)想，從而拉動同一品牌下眼鏡產(chǎn)品的銷售。

1.品牌聯(lián)想

    目前在鏡架里面，有許多在其它行業(yè)聞名遐邇的品牌，銷售時營業(yè)員應該先觸發(fā)一下顧客的聯(lián)想：“您聽說過這個牌子嗎?……”

    2.性能聯(lián)想

    有時顧客對視光方面的技術(shù)很難理解，需要我們用一種通俗易懂的語言來向他解釋和說明，但是往往又很難找到合適的說詞，這時可以用一種類比的方法來讓顧客明白。例如：一位家長對眼鏡店推薦的好學生漸進片和普通單光鏡片的價格懸殊感到困惑時，營業(yè)員可以做一個類比：“單光鏡片好比您孩子穿硬底鞋，能走路但缺乏保護，而好學生漸進片相當于孩子穿軟底鞋，行走保健兩不誤，它矯正視力的同時還能減緩近視，眼鏡和鞋子都是天天用的東西，差了可不行啊。”形象的類比使顧客很容易明白兩種產(chǎn)品的不同性能和用途，讓顧客對產(chǎn)品更加了解。

    眼鏡是一種信息高度不對稱的商品，所謂不對稱就是我們知道的知識和信息，顧客也許不知道，這既是一個銷售機會，亦是銷售中的難點，因為顧客在購買時無法得到既準確又詳細的信息，所以成為目前銷售中的障礙。努力運用上述五種激發(fā)顧客購買欲望的銷售技巧是目前營業(yè)員必須補上的一門課，這就好像足球場上的臨門一腳，只有踢好這一腳，才能打動顧客，提高業(yè)績。