你動我動產(chǎn)品動 主動接待留顧客

[中國童裝網(wǎng)] 很多企業(yè)的經(jīng)理、老板，很多院校的老師常把導(dǎo)購員熱情服務(wù)主動接待掛在嘴邊。那么，什么叫主動接待呢？怎樣接待顧客才算主動呢？在行業(yè)競爭白熱化的今天，怎樣主動接待才有效呢？

    筆者在制作電動車終端導(dǎo)購技巧的標準化模板時， 把“主動”分解為三動。

    第一個“動”就是“我動”。導(dǎo)購員自己要動起來，見到顧客的時候要心情激動，進而嘴動手動身體動，讓顧客感動——至少不反感；

    第二個“動”就是“產(chǎn)品動”。給顧客演示，讓貨物動起來，讓顧客知道貨是好貨，怎樣好，好在哪兒，對他有什么好處；

    第三個“動”就是“你動”。讓顧客參與到產(chǎn)品的演示中來，導(dǎo)購員演示完產(chǎn)品讓你重復(fù)她的動作再演示一遍，讓你動起來，覺得她說的話是真實的，她演示的產(chǎn)品賣點，確有其“實”。

    唯有把這“三動”的功課都做足了，做到位了，并融會貫通在銷售的前三分鐘，你的銷售工作才真正稱得上主動�！　�

    案例：

    某地經(jīng)銷商曾經(jīng)一個月賣二百多輛電動車，有一段時間老板娘懷孕了回家生孩子，銷量就下滑的很厲害。我蹲點暗訪這家電動車專賣店后，老板問道，為什么他老婆在店里電動車就買得多，價錢也賣得高？他老婆不在，為什么銷量就下滑呢？

    我告訴他，主要是你的導(dǎo)購員不主動。幾個導(dǎo)購員一聽這話覺得很刺耳，當(dāng)面質(zhì)問道，老師，你說我們不主動有沒有證據(jù)，我們每天上班八九個小時，站的腰酸腿痛，怎么說我們不主動呢？

    我說，你回答我?guī)讉�小問題就不會覺得冤枉了！

    第一：我進店之后你微笑了沒有？你看我在店里轉(zhuǎn)了兩圈馬上接待沒有？你問你的電動車好騎不好騎，你愛理不理地踢了一腳輪胎告訴我說可以，你演示電動車的優(yōu)點沒有？另外，你接待我的時候，你的同事配合沒有？

    第二：我要走的時候，你挽留我了沒有？我走出門外，你們盯梢了沒有？我出去之后是到競爭對手那里購買了，還是直接回家了？我不買的原因你們幾個分析沒有？

    第三：沒有顧客的時候，你觀察店外的顧客沒有？在進門之前我在競爭對手那里詢問了二十分鐘，你們發(fā)現(xiàn)我沒有？

    她們的回答是，沒有，沒有，都沒有。 

    一、我動　通過自己的激動　給顧客創(chuàng)造感動

    面對顧客的光臨，就像自己多年未見的好友、親人，表現(xiàn)出激動的歡迎，起碼做到，微笑、端茶、倒水、恭維。

    （1）心情激動起來

    導(dǎo)購員心情要好，面對顧客要露出真誠的微笑，微笑的標準就是露出八顆牙齒。導(dǎo)購員見到顧客不要直接介紹產(chǎn)品，要有個主動接待的過程，并且要有個好心情和保持笑臉。在與導(dǎo)購員座談時，問及“你哪天賣貨最多”，多數(shù)導(dǎo)購員回答，心情最好的那天賣貨最多，如果導(dǎo)購員一天的心情都不好，賣貨的時候也會把這種情緒帶給顧客，沒有好心情什么產(chǎn)品都賣不好。這個道理在很多老板娘那里也得到印證，老板娘很迷信每天的第一單生意，說開門頭份兒生意的好壞決定一天的生意。

    （2）主動恭維顧客

    導(dǎo)購員面對顧客的時候，要先與顧客進行一個好的溝通，而好的溝通就是拍顧客馬屁，學(xué)會恭維顧客。見人說人話，見鬼說鬼話，拍馬屁大有學(xué)問。

    導(dǎo)購員面對男顧客、女顧客都要有不同的恭維方法，男的一般會對車比較重視，女的一般偏愛化妝品。所以大城市的導(dǎo)購員在見到男顧客的時候不妨問他，“哥，你是開車來的吧？”如果碰到女顧客時，不妨問她，“妹，你用的香水味道好極了，在哪里買的？”。

    下面是“主動恭維顧客”的課堂訓(xùn)練記錄。扮演顧客的是一位女學(xué)員，扮演導(dǎo)購員的其他學(xué)員是這對她恭維的：

    你的身材非常好！

    你笑起來特別漂亮！

    你的發(fā)型很時尚！

    你的眼睛很迷人！

    你的嗓音很甜！

    你的動作很優(yōu)雅！

    你的笑非常燦爛！

    你的談吐很大方！

    從你的談吐中發(fā)現(xiàn)你很謙虛！

    你身上散發(fā)著青春的氣息！

    2、產(chǎn)品動　讓產(chǎn)品說話

    “產(chǎn)品動”，就是讓我們的產(chǎn)品動起來，產(chǎn)品是靜止的，產(chǎn)品“自己”不會說話，只有會動的產(chǎn)品才最吸引顧客！而如何讓產(chǎn)品動起來，導(dǎo)購員是最終實現(xiàn)的載體。

    導(dǎo)購員要給顧客進行演示，導(dǎo)購員要結(jié)合產(chǎn)品的賣點，敲一敲，拍一拍，按一按，蹦一蹦，掂一掂，讓顧客看在眼里，愛在心中。

    如何看，如何試，如何演，如何說，耐銷品企業(yè)最好找專業(yè)公司的專業(yè)人員，設(shè)計一套產(chǎn)品演示規(guī)范。請看筆者給新日電動車企業(yè)量身定做的10個關(guān)鍵部件的演示規(guī)范之車架演示部分�！�

    3、客動　讓顧客跟著產(chǎn)品轉(zhuǎn)　

    為什么魔術(shù)師在表演時喜歡找現(xiàn)場觀眾一起表演？因為人性本來就是多疑的，沒有親身參與，總會懷疑那是不真實的。真實感的增加，最好的辦法就是讓顧客親身參與、親自使用。一旦顧客親身參與進來，不但可以提高產(chǎn)品的可信度，更能有效加強他們的參與感，成交的幾率當(dāng)然也會隨之提高。

    “客動”就是每到演示的一個環(huán)節(jié)，就讓顧客參與進來，導(dǎo)購員做什么，也讓顧客一起做一下。比如前面提到的“車架粗、車架重”，講車架時候，導(dǎo)購員兩手抓緊后衣架把車抬起來，告訴顧客我們的電動車很重，然后讓顧客動起來——也用同樣的方法把這輛車抬起來，感覺是不是很重。以此類推，導(dǎo)購員說這個車座軟，導(dǎo)購員不僅自己要按一按，也要讓顧客來按一按。如果顧客不按，抓住他的手也要他來按一下。因為車墊軟不軟是看不出來的，所以你一定要讓他按一按。并且顧客全身心參與進來，也就不會一直在想價格問題。

    小結(jié)一下：主動接待就是“三動”，首先讓自己的情緒、手、嘴動起來，然后讓產(chǎn)品動起來，最后讓顧客跟著動起來。