導(dǎo)購員技巧：講好一個(gè)故事，多賣一個(gè)產(chǎn)品

[中國童裝網(wǎng)] 無論什么樣的產(chǎn)品、什么樣的購物環(huán)境、什么樣能力層次的銷售人員，面對(duì)顧客的銷售都是語言藝術(shù)的體現(xiàn)。缺乏技巧的語言，如同珍饈佳肴沒放油鹽醬醋調(diào)料，食之無味，直白生硬的表述也像世界缺了陽光，多了灰暗。同樣的食材，都希望色香味俱全，美好的世界，人們更想看到明媚。通過有技巧的語言表述，獲得顧客的感知、聯(lián)想、共鳴、快樂，增添更吸引人打動(dòng)人的味道與色彩。

    銷售技巧，最終的歸結(jié)都是語言的技巧。“一言興邦，一言喪邦”放在今天的商業(yè)環(huán)境里依然存在，只是邦變成了顧客。說對(duì)了、說準(zhǔn)了說好了就能成交一個(gè)顧客，說錯(cuò)了、說偏了就會(huì)流失一個(gè)顧客。有技巧的語言，首先要能深度察覺人心的敏銳，然后創(chuàng)造一個(gè)愿意傾聽的氛圍，去除免疫力，將想要表達(dá)的意識(shí)悄無聲息鉆進(jìn)顧客的心里，然后在顧客心里融化，將顧客的抗拒、彷徨變換成擁有的欲望，喚醒并清洗知道自己的需求。

    有技巧，不是無中生有，夸大其詞，把稻草說成黃金。不是電視購物中一男一女兩位主持人聲嘶力竭地叫賣著"世界唯一的黃金葉墜","所有手能摸到的地方都是99足金""堪稱是’金中之王’!"也不是“見人說人說人話，見鬼說鬼話”，虛與委蛇、阿諛奉承。

    銷售，首先建立在顧客對(duì)銷售人員、產(chǎn)品信任的基礎(chǔ)上，顧客就需要深度了解企業(yè)、產(chǎn)品還有你這個(gè)人。不可能讓顧客沒戒心，雖然你是好人但不是其他人都是好人，戒備的突破不是拿刀斧硬砍，而是用顧客能接受并樂于接受的方式，激起他了解聆聽的興趣，點(diǎn)燃顧客心里埋藏的認(rèn)同，“嘭”一下再放大，蔓延到大腦做出判斷：你說的很對(duì)，有道理，是真實(shí)的。

    調(diào)研時(shí)，在開封尉氏新日電動(dòng)車專賣店遇到一個(gè)顧客導(dǎo)購問：

    “電視上廣告比較多的都是新日、愛瑪、雅迪，你們都有啥區(qū)別？”

    導(dǎo)購嘿嘿一笑說：“哥，你這么一問就知道你關(guān)注過電動(dòng)車，看來你比較專業(yè)。新日品牌咋樣，什么中國馳名商標(biāo)、中國免檢產(chǎn)品、奧運(yùn)會(huì)世博會(huì)指定電動(dòng)車?yán)策@些就不用多講，我就給你講個(gè)事，上個(gè)月，前郭村的一個(gè)大爺來買車，前郭村你知道吧？對(duì)對(duì)，就是挨著馬廟的。他不懂車，來了就問你們這個(gè)牌子咋樣，我給他說，‘大爺，牌子好不好不是自己說的，是顧客自己檢驗(yàn)的，騎得人多的不用說也是好牌子。大爺，你搬個(gè)凳子坐路邊數(shù)數(shù)，過去的電動(dòng)車有多少是新日的。’他就搬個(gè)凳子坐，在那個(gè)樹下面抽煙（用手指店門口的一棵樹），老頭一數(shù)，果然新日最多，一顆煙的功夫，過去了8輛車，二話沒說，回來就推了一輛。”

    導(dǎo)購?fù)ㄟ^這個(gè)故事，委婉表達(dá)出了新日銷量第一多，銷量大的產(chǎn)品就是好的，間接說出了新日與其它品牌的不同。別人講連續(xù)銷量多少年第一、每年賣多少萬臺(tái)，這些數(shù)據(jù)都進(jìn)不了顧客心坎里，一是他懷疑你的數(shù)據(jù)真實(shí)性是捏造得來，二是就算你在其它地方賣得多，我在尉氏怎么沒見到？顧客一故事聽也樂了，他腦子里直接產(chǎn)生了新日在尉氏賣得好，選新日不會(huì)錯(cuò)的念頭，在聽的過程中已經(jīng)被打動(dòng)了，后面的成交就順理成章了。

    我們都是在祖輩或父母的故事中長大，我們排斥大道理，但不排斥故事，父母總是把他們想要表達(dá)的思想想要灌輸給我們的觀點(diǎn)通過故事傳遞給我們。故事是有情節(jié)的，是有樂趣的，給聽者留足了想象的空間。講故事，是一種高效的表述方式，產(chǎn)品的銷售更離不開與產(chǎn)品相關(guān)的故事。

    在品牌傳播中，優(yōu)秀的企業(yè)都是在傳播品牌故事。一流的品牌，宣傳中沒有強(qiáng)調(diào)自己的銷量是多少、自己的材質(zhì)工藝有多先進(jìn)，我們對(duì)這些品牌的認(rèn)知或記憶都停留在故事上。比如購買ZIPPO打火機(jī)的顧客，沒幾個(gè)知道打火機(jī)所用的材質(zhì)或工藝，但都會(huì)知道一兩個(gè)與ZIPPO相關(guān)的故事： 1960年，一位漁夫在奧尼達(dá)湖中打到了一條重達(dá)18磅的大魚。在清理內(nèi)臟的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)一支閃閃發(fā)光的ZIPPO打火機(jī)赫然在魚的胃中。這支ZIPPO不但看上去嶄新舊，而且一打即燃，完好如初! 1911月12日，在南越戰(zhàn)場(chǎng)上的一次攻擊中，美國軍曹安東尼在敵軍炮火的攻擊下，左胸口受到槍擊，子彈正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火機(jī)，機(jī)身一處被撞凹了，但卻保住了安東尼的命。還有1974年10月1日，丹尼爾駕機(jī)利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美國紐澤西州的巴瑞史將ZIPPPO打火機(jī)丟進(jìn)洗衣機(jī)卻完好無損的故事等。 類似的還有LV、愛馬仕等品牌，給我們留下的都是耳熟能詳?shù)墓适�，然后記住了這個(gè)品牌，有了購買的欲望。

    顧客被很多廠家的銷售人員培訓(xùn)的很精明，顧客每進(jìn)一個(gè)店就要接受專業(yè)的洗腦：肢解開來的產(chǎn)品組件，然后接個(gè)給你展示，厚度、材質(zhì)、工藝、好處。千篇一律的說辭，這種說法能點(diǎn)燃顧客的認(rèn)同，激發(fā)購買的欲望嗎？從今天的零售終端來看，越來越難。首先顧客能聽懂什么？能聽懂的是生活的語言，而不是專業(yè)術(shù)語。那么反思生活中你喜歡聽什么語言？是不是有趣味的、有故事情節(jié)的、沒有生澀字眼的話？你對(duì)面站著或坐著的顧客亦是如此。其次導(dǎo)購能令顧客感同身受的是與他有關(guān)的或發(fā)生在他身邊的事，你的專利技術(shù)、榮譽(yù)證書離他很遙遠(yuǎn)。

    同樣是這個(gè)店里，一個(gè)顧客問電動(dòng)車的車架夯實(shí)不夯實(shí)。導(dǎo)購又講了一個(gè)故事：“后街那個(gè)摩托城你知道吧？那有個(gè)賣摩托的叫小偉，他來這買車才叫專業(yè)，來了二話不說，把前把一逮（dai諧音，猛拽一把丟開），然后說你這個(gè)車不錯(cuò)，我就問人家，你這么一逮咋就知道新日的車不錯(cuò)呢？他說，車好不好先看車架，前把一逮，車架就會(huì)晃動(dòng)，看車尾晃動(dòng)后幾下能停住，你這車，兩下就停了，車架不錯(cuò)。”

    如果不夠，這個(gè)導(dǎo)購還會(huì)補(bǔ)充一個(gè)故事：“上個(gè)月在建設(shè)路上有電動(dòng)車雜技表演你看了沒？人家騎得就是這款車，上面坐了6個(gè)人，當(dāng)然人家是玩雜技的，人家會(huì)騎，但咱這車能經(jīng)得動(dòng)6個(gè)人，車架沒的說。不信你來試試！”

    普通導(dǎo)購員一般都是講采用了優(yōu)質(zhì)不銹鋼、無縫鋼管、無縫焊接，經(jīng)過多少萬次震動(dòng)實(shí)驗(yàn)不開裂，當(dāng)導(dǎo)購把這些賣點(diǎn)背完，回頭看到的是顧客一張麻木的臉孔，這種老王賣瓜式的講解并沒有獲得顧客的共鳴。熟知產(chǎn)品是一個(gè)導(dǎo)購員必須要做的，會(huì)背不等于會(huì)講，會(huì)講就需要深入淺出，幫助顧客建立產(chǎn)品聯(lián)想加強(qiáng)感知。除了產(chǎn)品的物理特性及專利特點(diǎn)等層面，還需要關(guān)注顧客精神層面，讓顧客舒服有興趣的做自我判斷。一張硬邦邦的椅子坐著不太舒服，如果放上靠墊、座墊就很舒服。產(chǎn)品的功能特性就是一張椅子，但這個(gè)椅子是片面和殘缺的，是讓人不舒服的，為什么不用故事來做靠墊座墊，讓大家都舒服呢？

    好故事不但能創(chuàng)造舒服的溝通氛圍，也能激起顧客了解的興趣，更能在不知不覺中讓顧客產(chǎn)生信賴而潛移默化的說服顧客，看似無意的小故事，卻能化解顧客大的抵觸。

    當(dāng)然，故事不能脫離顧客的生活范圍，前郭村、后街摩托車城、建設(shè)路都是顧客所熟知的。熟悉的人名、地名才能打動(dòng)顧客。你在鄉(xiāng)下賣產(chǎn)品講城里的故事，你在國內(nèi)賣產(chǎn)品講國外的故事，與顧客的共鳴度都會(huì)降低。講故事的目的是為了與顧客產(chǎn)生共振，共振就要頻率一致，你說講的是顧客所不熟知的無法感受的，這個(gè)共振也無法建立。

    在講故事的時(shí)候，也需要確認(rèn)顧客對(duì)你所講事物的熟知度，也需要顧客參與到故事中來。在講的時(shí)候，要有互動(dòng)問答，比如品牌的故事，導(dǎo)購故意問你知道前郭村嗎？就是讓顧客參與進(jìn)來，在獲得信息反饋的同時(shí)讓顧客和你的一塊去展開想象。

    故事，就是椅子的座墊、大地上的陽光、佳肴里的調(diào)料，能用最溫柔的方式撫摸觸動(dòng)顧客的需求。銷售的語言技巧很多，講故事僅是一種方法。但如果一招用到了極致也能成功，梳理一下你有多少品牌故事？賣點(diǎn)故事？售后故事？當(dāng)你能有一個(gè)龐大的故事庫，在銷售時(shí)信手拈來，“潤物細(xì)無聲”的成交悄然而來。講好一個(gè)故事，能多賣一個(gè)產(chǎn)品。