一、洞察顧客真實(shí)想法。
顧客是真心想要購(gòu)買(mǎi)這件衣服，還是隨便問(wèn)問(wèn)做價(jià)格參考，我們要判斷清楚。對(duì)非真心購(gòu)買(mǎi)的，我一般給個(gè)中間價(jià)，不再與對(duì)方辯論。而對(duì)真心購(gòu)買(mǎi)的，就應(yīng)該步步跟進(jìn)，不能讓對(duì)方覺(jué)得自己的怠慢而離開(kāi)。如何判斷顧客是否真心購(gòu)買(mǎi)，我們可以觀察顧客的眼神，眼神游離不定的，一般是非真心的。
二、了解顧客購(gòu)買(mǎi)實(shí)力。
顧客形形色色，購(gòu)買(mǎi)實(shí)力自然是大不同的，對(duì)于持高檔手機(jī)、提名牌皮包的顧客，我們不要隨便把價(jià)格壓下來(lái)，價(jià)格便宜了也許顧客還看不上，對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的顧客，我們唯一要做的就是多介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)。相反，對(duì)于一些口袋里沒(méi)多少錢(qián)的顧客，我們就盡量滿(mǎn)足他們還的價(jià)。
三、觀察顧客性格。
性格決定行為。有的顧客豪爽，有的顧客斤斤計(jì)較，對(duì)此，作為一個(gè)服裝生意人，要善于察言觀色，了解顧客性格、脾氣。例如，對(duì)于性格豪爽、大度的顧客，我們不要羅里羅嗦婆婆媽媽地說(shuō)個(gè)不停，只要說(shuō)出可以成交的價(jià)格就行了，以免讓對(duì)方反感。相反，對(duì)斤斤計(jì)較的顧客，我們就要耐心游說(shuō)。
四、和氣生財(cái)，不要輕易發(fā)怒。
不管生意是否做成，不管顧客如果刁難，我們始終要記住一點(diǎn)：不要生氣，和氣生財(cái)。的確，我遇到過(guò)很多談價(jià)還價(jià)很久，耽誤你大半天時(shí)間的顧客，最后到快成交時(shí)，突然變卦，讓你難免不生氣。每當(dāng)這時(shí)，我就努力裝出笑臉，說(shuō)“這次不買(mǎi)下次來(lái)一樣”。說(shuō)真的，說(shuō)不準(zhǔn)下次顧客還真來(lái)，但如你給了顧客臉色看，就永遠(yuǎn)沒(méi)有了下次。
