7、誘之以利式。企業(yè)是一種追求利潤(rùn)的動(dòng)物，而客戶是一種攫取利益的殘酷動(dòng)物。沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益。所以，跟客戶談利益，永遠(yuǎn)是他感興趣的話題。但是，談利益，我們主張要談得實(shí)際一點(diǎn)：一要幫客戶規(guī)劃分銷價(jià)、終端零售價(jià)，讓他確實(shí)感覺到可能的利潤(rùn)空間，切莫只報(bào)價(jià)就算完事，這樣的話客戶永遠(yuǎn)都會(huì)嫌你的價(jià)格貴，因?yàn)槟銢]告訴他如何高進(jìn)高出，穩(wěn)定獲利；二要積極替客戶預(yù)測(cè)將可能達(dá)到的規(guī)模和效益，讓他將未來可能賺到的錢就好象已經(jīng)裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因?yàn)樗聠适绱穗y得的賺錢機(jī)會(huì)。最好是采用原始辦法，找張紙、一只筆、再借個(gè)計(jì)算器，當(dāng)場(chǎng)算效益帳給他。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時(shí)！
8、曉之以理式。此招對(duì)已經(jīng)有一定規(guī)模、在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已有一點(diǎn)聲望的客戶很管用。我們有必要把他放到當(dāng)?shù)匾粋�(gè)宏觀的市場(chǎng)背景中來分析（也許他從來還沒有被人這樣當(dāng)面分析過），告知他的長(zhǎng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，讓他明白如果和我們合作將帶來的結(jié)果是幫助他做大做強(qiáng)、在當(dāng)?shù)乜赡艿於堫^地位、共同成長(zhǎng)、雙贏，這是給他講機(jī)會(huì)點(diǎn)；同時(shí)，還應(yīng)該給他講威脅點(diǎn)，如當(dāng)?shù)啬男┍人龅么蟮�、或�?guī)模差不多的（一定要點(diǎn)名），和我們已有了初步合作意向（讓他有興趣就去調(diào)查吧），我們?yōu)槭裁礇Q定選擇他來合作？道理講清楚了，不愁他不和你簽合同或進(jìn)一步擴(kuò)大合作。
射門的要領(lǐng)：掌控力度
球場(chǎng)上，要準(zhǔn)確地進(jìn)球，必須根據(jù)來球方向、所處位置角度、距球門遠(yuǎn)近、攔截干擾狀況等多種因素，掌控最適合的力度起腳，方可能應(yīng)聲入網(wǎng)，取得萬眾歡呼的結(jié)果。成功僅是一種結(jié)果，雖不排除有一定機(jī)緣性，但總體來說，成功靠的還是科學(xué)的訓(xùn)練、良好的身體素質(zhì)、心理素質(zhì)，特別是球員綜合的技能技巧、臨場(chǎng)判斷與處置。
一般來說，距離球門越遠(yuǎn)，踢球的力度就需要越大，否則，沒有進(jìn)球的可能。所處的位置越刁，也需要加大力度，才能讓守門員防不勝防。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是已經(jīng)臨門了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費(fèi)力氣，要么還會(huì)飛出場(chǎng)外。巧射不也是一門藝術(shù)嗎？營(yíng)銷銷售營(yíng)銷師銷售培訓(xùn)營(yíng)銷培訓(xùn)電話營(yíng)銷更多…
反映在營(yíng)銷上，要注意下述情況：
1、新客戶開發(fā)，要巧射。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來說也不夠，大力抽射是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，你大力了，他也未必感受得到。相反，如果一開始就是較大的力度，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例：如果我們一開始就堅(jiān)持先款后貨、或貨到付款，客戶就會(huì)習(xí)慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。偶爾特殊情況下，經(jīng)請(qǐng)示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。
但是，如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié)，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對(duì)不會(huì)感激你，而只會(huì)埋怨你，因?yàn)槟阕屗憛?mdash;—老是催他要錢。
2、老客戶維護(hù)，視情而定，既需要巧射，亦需要力射。有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥眩裁创笮∈虑槎颊夷�。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭(zhēng)取政策和條件；超出常規(guī)的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權(quán)限，適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的，不然很可能影響客戶對(duì)你的信心，也會(huì)影響合作。營(yíng)銷銷售營(yíng)銷師銷售培訓(xùn)營(yíng)銷培訓(xùn)電話營(yíng)銷更多…
3、對(duì)有潛力的老客戶的發(fā)展問題，必須是力射。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶，加大扶持力度。對(duì)好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶的表率作用！
