一，要賣標(biāo)準(zhǔn)
當(dāng)顧客的選購(gòu)顧問，賣產(chǎn)品的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)心其實(shí)很茫然，導(dǎo)購(gòu)信不過，自己又缺乏專業(yè)知識(shí)，顧客心里是非�？释苡姓驹诳陀^立場(chǎng)上幫他們做出正確選擇，沒有利益沖突的第三方力量，這是為什么顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，特別是金額較大的耐用消費(fèi)品時(shí)，要不斷咨詢身邊的同事，朋友，或者通過上網(wǎng)查找搜集相關(guān)產(chǎn)品信息的原因。
但從這些渠道獲取的信息很可能是殘缺，不全面的，顧客從內(nèi)心渴望能找到一個(gè)產(chǎn)品購(gòu)買顧問，能幫助他選購(gòu)產(chǎn)品，告知產(chǎn)品的真實(shí)情況，如何辨別優(yōu)劣，如何避免消費(fèi)誤區(qū)和消費(fèi)陷阱，買到一款自己稱心如意的產(chǎn)品，如果導(dǎo)購(gòu)能起到這個(gè)作用，顧客是會(huì)從心理上感激涕零，甚至慷慨解囊。
所以，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)要賣購(gòu)買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，要做顧客的導(dǎo)購(gòu)顧問，讓顧客產(chǎn)生一種遇到知音的感覺，能不信賴導(dǎo)購(gòu)嗎？導(dǎo)購(gòu)下面的介紹也就順理成章，不會(huì)遭到顧客的心理抗拒了。
二，要建立顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)同
有了認(rèn)同，就能產(chǎn)生信賴。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)是和自己持有相同立場(chǎng)，相同觀點(diǎn)的同類人時(shí)，認(rèn)同感會(huì)油然而生，獲取顧客認(rèn)同的方法有五種：
1，同意顧客的觀點(diǎn)
當(dāng)顧客在購(gòu)買過程上提出異議時(shí)，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)的本能反應(yīng)是試圖反駁并說服顧客，導(dǎo)購(gòu)總是認(rèn)為他們可以說服顧客，讓客戶信服，實(shí)際上顧客從不會(huì)被說服，顧客只會(huì)信服。
舉一個(gè)比較典型的終端實(shí)戰(zhàn)的案例，導(dǎo)購(gòu)在賣高價(jià)產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常遇到的顧客異議之一，“你的產(chǎn)品太貴了，都是廣告打出來的，羊毛出在羊身上，都讓我們顧客買單了。”對(duì)這個(gè)問題99%的導(dǎo)購(gòu)這樣回答：“我們的產(chǎn)品全國(guó)銷量特別大，攤到每臺(tái)產(chǎn)品上，還不到一塊錢，真的不貴”顧客會(huì)改變看法嗎？絕對(duì)不會(huì)，明明廠家打了廣告，并且廣告的成本是要在零售價(jià)格里體現(xiàn)的，是要消費(fèi)者買單的，這是明擺著的事實(shí)，廠家的導(dǎo)購(gòu)為什么就不承認(rèn)呢，這只能堅(jiān)定顧客原來的面點(diǎn)和立場(chǎng)。
對(duì)這個(gè)問題能讓顧客產(chǎn)生認(rèn)同的回答應(yīng)該是這樣“您這個(gè)問題提得很好，我們廣告確實(shí)打得很多，我想請(qǐng)教您，大多數(shù)品牌你是通過什么方法知道的呢？大部分是通過廣告吧？不打廣告的品牌，你從來沒聽說的品牌你信任嗎？你敢買嗎？寶潔每天都在央視打廣告，它當(dāng)央視的標(biāo)王當(dāng)了兩年了，動(dòng)輒就是上億的廣告費(fèi)，那你為什么還要買它的產(chǎn)品呢？這一連串的反問已經(jīng)讓顧客得出的結(jié)論不言自明了。
2，認(rèn)同的第二個(gè)方法是贊美顧客
人性的弱點(diǎn)就是都喜歡受到真心，由衷的贊美。當(dāng)然不是對(duì)顧客唯唯諾諾或是拍馬屁，這樣做可能適得其反。比如對(duì)”專家型“的顧客，就可以這樣說”您提得這個(gè)問題太專業(yè)了，一看您就對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常了解，非常有研究，我再給您詳細(xì)地說說您關(guān)注的這款產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)吧。
3，認(rèn)同的第三種方法是找到與顧客共同的興趣和愛好點(diǎn)，表現(xiàn)出對(duì)這個(gè)共同點(diǎn)的關(guān)切和投入，讓顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生好感和信任。
比如共同的業(yè)余愛好，如足球，下棋等愛好，引發(fā)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)同，俗話說“酒逢知已千杯少，話不投機(jī)半句多”，顧客對(duì)“情趣味相投”的人是相當(dāng)認(rèn)同的。
4，認(rèn)同的方法四是找到顧客認(rèn)同的意見領(lǐng)袖。
因?yàn)轭櫩褪沁@些意見領(lǐng)袖的鐵桿粉絲，他們對(duì)意見領(lǐng)袖的選擇是非常認(rèn)同的，并愿意通過與意見領(lǐng)袖相同的選擇來體現(xiàn)這種認(rèn)同。如顧客家里，或親戚中的德高望重者，所居住小區(qū)的業(yè)主委員會(huì)的意見領(lǐng)袖，顧客公司和單位的重要領(lǐng)導(dǎo)等，都可能成為意見領(lǐng)袖的人選。如果能搞定這些意見領(lǐng)袖，他們的帶動(dòng)作用是非常巨大的。
5，認(rèn)同的第五個(gè)方法是與顧客拉家常，“套近乎” 一些終端優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，不有怎么費(fèi)力地去推產(chǎn)品，只是和顧客拉了拉家常，閑聊了幾句，顧客就買單了，這真有點(diǎn)匪夷所思，當(dāng)讓這些優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他們自己也茫然，我沒怎么介紹產(chǎn)品啊，怎么就成交了呢，這個(gè)道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，顧客是通過拉家常判斷出這個(gè)導(dǎo)購(gòu)很實(shí)在，人品不錯(cuò)，可以值得信賴，覺得導(dǎo)購(gòu)?fù)其N的產(chǎn)品也如導(dǎo)購(gòu)的人品，八成不會(huì)有錯(cuò)的，于是成交了。
三，要眼見為實(shí)，體驗(yàn)至上
能在銷售現(xiàn)場(chǎng)充分調(diào)動(dòng)顧客自己的五官，親自看到，聞到，聽到，摸到，感受到，體驗(yàn)到，此時(shí)顧客對(duì)自己親眼看到的東西，親身體驗(yàn)的東西，多半是不會(huì)懷疑的，甚至是深信不疑的，這可能比導(dǎo)購(gòu)說一百句話都管用。
一種方法是，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)可以用演示道具來完成。許多成功的廠家運(yùn)用了這個(gè)方法。最經(jīng)典的案例是海爾吸塵器吸保齡球的演示道具，現(xiàn)場(chǎng)擺放了一個(gè)透明的大約一人高的塑料管子，管子的下端擺放一個(gè)重達(dá)十幾磅的保齡球，管子的上端接在吸塵器的吸入口上，當(dāng)一開吸塵器，強(qiáng)大的吸力，就把保齡球吸到了管子上端，海爾吸塵器對(duì)顧客的核心利益點(diǎn)表現(xiàn)的一目了然，顧客馬上就能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，并促成購(gòu)買。
第二種眼見為實(shí)的方法是充分利用老客戶的資源，導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^提供老客戶的檔案，老客戶的使用感言，使用產(chǎn)品的照片和發(fā)票等見證性資料，都可以讓新顧客打消購(gòu)買疑慮，促成成交。
第三種方法就是利用第三方媒體，商譽(yù)的力量，通過顧客展示企業(yè)在國(guó)家重要媒體上的新聞事件和傳播，來證明企業(yè)的品牌和實(shí)力，通過國(guó)家認(rèn)可的一些頂級(jí)商譽(yù)，如中國(guó)馳名商標(biāo)，中國(guó)名牌，國(guó)家免檢，綠色十環(huán)標(biāo)志等都可以向消費(fèi)者證明企業(yè)的品牌和實(shí)力。因?yàn)檫@些商譽(yù)都是用國(guó)家信用做背書的，是可以值得信賴的。
四，要樹立權(quán)威，建立信賴
中國(guó)人的三大心理特點(diǎn)之一就是迷信權(quán)威和專家。如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)具有所銷售的產(chǎn)品中的行業(yè)權(quán)威，專家的稱號(hào)，那么，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)在影響顧客購(gòu)買決策方面相比沒有這個(gè)稱號(hào)的導(dǎo)購(gòu)容易的多，有榮譽(yù)稱號(hào)的導(dǎo)購(gòu)更容易獲得潛在顧客的信任，除了導(dǎo)購(gòu)自身的專業(yè)，專家形象外，銷售現(xiàn)場(chǎng)和能營(yíng)造出專業(yè)，權(quán)威的環(huán)境和氛圍，也有利于顧客盡憐惜建立對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任。
信賴賣出去了，一切產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)和銷售都變得非常容易了，終端導(dǎo)購(gòu)如果能有信賴的“水到”，自然就會(huì)有終端零售成交的“渠成”了，如果按賣信賴的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)終端的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行分類，評(píng)出個(gè)三六九等的話，那么，四流的導(dǎo)購(gòu)賣的是價(jià)格，三流的導(dǎo)購(gòu)賣的是產(chǎn)品，二流的導(dǎo)購(gòu)賣的是品牌，一流的導(dǎo)購(gòu)賣的是信賴，終端導(dǎo)購(gòu)，學(xué)會(huì)賣“信賴”了嗎？
