促銷是如何有效提高顧客的客單價(jià)的
靠提高品單價(jià)來提高客單價(jià)，僅能起一定作用，一味依靠它是非常困難也是不可行的，因?yàn)樗赡軐?dǎo)致入店顧客數(shù)和顧客購買數(shù)量的減少。所以，你還得在顧客購買的單品數(shù)上做文章。
對(duì)于一家每天顧客數(shù)千人的大型超市來說，如果每個(gè)顧客平均多購買兩個(gè)商品，就相當(dāng)于超市每天又增加了上千顧客。要知道，目前超市間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，每天能增加上千顧客是多么困難�。�
那么，如何增加顧客購買的單品數(shù)？
買送活動(dòng)
我們經(jīng)�？吹桨儇浌镜姆等顒�(dòng)，你搞“滿四百送四百”，我就搞“滿三百送三百”，那邊馬上跟進(jìn)“滿一百送一百”，底線一穿再穿。如此拉鋸的根據(jù)，往往是業(yè)務(wù)部核算一下說“還有利可圖”就可以操作了。
“購物滿A就可獲得B”，其力度要考慮兩個(gè)因素，一是客單價(jià)，一是毛利率�？紤]毛利率，主要是為了決定送出B后，我們會(huì)不會(huì)還有利潤(rùn)———業(yè)務(wù)部一般都會(huì)考慮這個(gè)因素。但他們很少考慮客單價(jià)的問題，否則也不會(huì)在A的數(shù)字上一降再降。
促銷活動(dòng)要提高客單價(jià)，A這個(gè)數(shù)字要適當(dāng)高于客單價(jià)。
如果門店的客單價(jià)平均為60元，那么就可以“單票買滿80元就贈(zèng)送或低價(jià)購買某些商品”，提高交易金額。因?yàn)槿绻鸄只有50元，則幾乎人人都可以享受到這種優(yōu)惠，對(duì)客單價(jià)的促進(jìn)作用不大，最多是吸引一些客流；反過來，如果略高于客單價(jià)，則正好可以刺激顧客把單價(jià)抬高到80元以上。80元，是家樂福等外資超市最常用的買贈(zèng)數(shù)字。
在這種買贈(zèng)活動(dòng)中，贈(zèng)實(shí)物與贈(zèng)券是有一些差別的。如果是實(shí)物，就要定得稍微高于客單價(jià)；如果是購物券，總體思路不變，但在核算上要復(fù)雜一些，因?yàn)橘徫锶谴碳みB帶消費(fèi)的，不能簡(jiǎn)單高于客單價(jià)，就要在B的確定上與品單價(jià)錯(cuò)位———因?yàn)橘徫锶谙M(fèi)時(shí)是不找零的，不足部分還要補(bǔ)齊現(xiàn)金，這樣才利于提高客單價(jià)。
比如，你送的B數(shù)字是200元，品單價(jià)是198元、200元左右的商品一大堆，你這次活動(dòng)就沒有太大的意義，純粹讓利，除非你沒有200元左右的商品。所以買送贈(zèng)券時(shí)，一旦雙方價(jià)格戰(zhàn)開打，盡量不要變動(dòng)A，而是要根據(jù)商品價(jià)格狀況，在B的大小上調(diào)整，這樣才能刺激多買，提高客單價(jià)。
