單店?duì)I業(yè)力提升

        熱戀（化名）系列休閑鞋是國(guó)內(nèi)某著名品牌制鞋企業(yè)推出的子品牌，主要是針對(duì)18－35周歲年輕群體推出的休閑鞋品牌，原本公司寄希望該品牌能夠很好的彌補(bǔ)企業(yè)在休閑鞋產(chǎn)品線層面的不足，進(jìn)一步豐富七產(chǎn)品線和價(jià)格層次，應(yīng)該說(shuō)企業(yè)對(duì)此也是信心百倍，提出了三年擠進(jìn)全國(guó)休閑鞋品牌前五，五年擠進(jìn)全國(guó)鞋類品牌三甲的宏偉目標(biāo)，并且預(yù)期三年達(dá)到市場(chǎng)銷售額突破5個(gè)億，利潤(rùn)達(dá)6000萬(wàn)，終端網(wǎng)點(diǎn)突破1000家的宏偉目標(biāo)，公司董事會(huì)因此重金挖來(lái)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。這幾年下來(lái)，應(yīng)該說(shuō)取得一定的成績(jī)， 單店數(shù)量全國(guó)快速突破500個(gè)，銷售業(yè)績(jī)也是翻了幾翻，在年輕消費(fèi)群體也有了一定的品牌影響力，但是做到這個(gè)份上，公司老總現(xiàn)在總覺(jué)得遇到了很大的瓶頸，總覺(jué)得單店缺乏清晰的盈利模式，隨著與經(jīng)銷商溝通與管理上難度加大，在這種情況頗具深謀遠(yuǎn)慮的老總考慮放慢了加盟的腳步，開始從單店?duì)I業(yè)力層面尋找問(wèn)題所在，因此邀請(qǐng)我一起花了半個(gè)月對(duì)連鎖單店進(jìn)行了一個(gè)診斷，下面是其中的以小部分結(jié)論，跟大家做個(gè)分享：

　　1、單店暫時(shí)性虧損現(xiàn)象較為普遍　

　　從走訪的5個(gè)省70多個(gè)問(wèn)題較大單店情況來(lái)看，單店暫時(shí)性虧損現(xiàn)象較為普遍，主要原因是幾個(gè)方面導(dǎo)致：

　　一方面不排除由于企業(yè)大規(guī)模擴(kuò)張、前期品牌影響力有限等因素帶來(lái)的暫時(shí)虧損因素意外；

　　同時(shí)跟單店的產(chǎn)品款式過(guò)于單一，雖然公司幾年來(lái)不斷加大款式研發(fā)，但是畢竟相對(duì)于一大批國(guó)內(nèi)較為成熟的企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年新款式研發(fā)明顯低近50％個(gè)點(diǎn)以上；

　　此外，由于過(guò)于注重年輕、時(shí)尚、前衛(wèi)特色，消費(fèi)群體狹窄是單店銷售額提不高的主要原因之一。

　　尤其是前期總部的精力主要放在終端網(wǎng)點(diǎn)的拓展上，所以對(duì)單店贏利能力幫扶較少，單店管理混亂，缺乏有效的指導(dǎo)和扶持也是導(dǎo)致單店贏利能力較差的原因所在。正因?yàn)槿绱私?jīng)銷商抵觸情緒很大，加重管理上難度，雖然公司因此加大了人員的幫扶力度，但是本身對(duì)單店?duì)I業(yè)力提升模式與方法缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)，因此對(duì)于經(jīng)銷商真正幫助不是很大。反而因此加大了公司運(yùn)營(yíng)成本�！　�

　　2、單店存貨周轉(zhuǎn)速度慢

　　由于整體產(chǎn)品款式少，單店銷售不佳，所以更加加劇了單店存貨周轉(zhuǎn)的速度，周轉(zhuǎn)速度慢又進(jìn)一步加劇了單店的虧損。休閑鞋具有很強(qiáng)的時(shí)尚性與季節(jié)性，所以周轉(zhuǎn)速度慢嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的銷售。這對(duì)于一個(gè)時(shí)尚性行業(yè)的單店來(lái)說(shuō)是非常致命的。　　

　　3、區(qū)管、單店人員的激勵(lì)機(jī)制和績(jī)效考核指標(biāo)存在問(wèn)題

　　由于該品牌還在成長(zhǎng)期，所以配套的激勵(lì)機(jī)制和績(jī)效考核指標(biāo)也存在一定的問(wèn)題，典型的就是績(jī)效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制不明確，典型的一個(gè)反應(yīng)就是單店的導(dǎo)購(gòu)人員往往會(huì)在終端的銷售中往往會(huì)重老品牌而輕視新品牌。因此這就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題，由于前期為了節(jié)省成本，很多的店考慮為了節(jié)省成本和快速借助老品牌影響力，所以前期企業(yè)對(duì)很多店實(shí)施兩個(gè)品牌共享一個(gè)店，所以問(wèn)題出來(lái)了，很多導(dǎo)購(gòu)為了省事，為了自身利益考慮，所以只喜歡推薦老品牌，在我走訪過(guò)程中基本新品銷售差的店都存在這樣的問(wèn)題�！　�

　　4、缺乏明確的單店盈利模式

　　缺乏單店?duì)I業(yè)力的KNOW-HOW.,這是最致命的，由于公司董事會(huì)前期給高層的業(yè)績(jī)壓力，所以早期公司在沒(méi)有進(jìn)行細(xì)致樣板店建設(shè)和單店盈利模式摸索情況下，過(guò)大的加大了網(wǎng)點(diǎn)的拓展，中國(guó)From EMKT.com.cn有句古話：“出來(lái)混的，早晚要還的！”現(xiàn)在加盟商發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有一套可以復(fù)制的、簡(jiǎn)單可操作的盈利模式，比如簡(jiǎn)單到傻瓜的單店如何推廣、單店如何銷售、單店如何做培訓(xùn)、單店如何管理等等，加盟的老板們往往一頭霧水。如果市場(chǎng)好、選址好，這個(gè)問(wèn)題還可以暫時(shí)掩蓋，但是問(wèn)題在于80％店你不能將盈利指望在有個(gè)好選址或者老板有個(gè)超強(qiáng)能力，其實(shí)很多老板都是懷著快速發(fā)財(cái)夢(mèng)的普通人，很多人甚至都沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)鞋業(yè)或者類似行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)飯吃人家不造反才怪呢？所以該公司老總特別希望我們能在總結(jié)可復(fù)制的單店盈利模式層面給他們更大的幫助�！　�

　　單店雖小，卻是所以運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)�？系禄�、麥當(dāng)勞都愿意建立一套圍繞單店為核心的運(yùn)營(yíng)管理體系，并且要實(shí)施可復(fù)制的單店轉(zhuǎn)讓加盟模式，可見單店?duì)I業(yè)力對(duì)于連鎖企業(yè)發(fā)展的重要性，但是反觀國(guó)內(nèi)企業(yè)很多卻很不重視單店?duì)I業(yè)力模式探索，很多連鎖企業(yè)甚至不建樣板店或者只開了1－2家樣板店就盲目開始連鎖加盟，到頭來(lái)開的轟轟烈烈，死得卻又是如此靜悄悄。所以在此斗膽進(jìn)言一句：擴(kuò)張的基礎(chǔ)是從單店開始的！萬(wàn)丈高樓才能平地起！